前途丛书当当(前途丛书第一辑在线阅读)

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多少,有什么差异化价值呢?央简单产品本身的差异的确很小,那你能不能从服务方面人手呢7比如,等字笔、订书机等用坏了,不要扔,我能以一定的价格回收。这件事虽小,但在老板眼里,就是行政部在为公司节省成本。也许省不了多少钱,但这是你的产品的优势之一。另外,客户一般会葛求我们先开票,他们再付款,那我可以做到开票后额外再给客户两个月账期。你可以尝试找167我能做销售吗找这样的攻破点,只要苋品做不到,你能做到就可以。最终，也许就是一个很小的点,影响了窗户的决策。汶其次，你要去了解竞品,包括客户现在使用的产品,搞清它们的产品和服务模式是怎样的,可能会给客户带来怎样困扰,然后再看看能不能制定一个关异化策略,打动客户。这中间其实暗含着一系列复

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杂动作,需要你付出非常多的努力。产品和市场调研这些案头工作是比较基础的必做动作。但这还远远不够,比如竞品的服务情况,你必须去实地了解。但了解竞品的服务;情况,就涉及你如何与客户公司的相关职员,甚至竞品公司职员沟通、相处。最后,差异化价值只针对特定的关键决策人,而不是针对客户公司的所有人。比如前文进的导热油清洗剂,把管道清洗干净、节省成本的价值只针对老板,实际使用人其实不在意;而在切削油的案例中,切削油不伤手只对车间工人有价值,采购人员实际上对岂无感。所以,找对关键决策人,也是利用差异化价值蕊得竞争的核心。寻找差异化价值,是一个扎扎实实进行全方位调研、做足功谏的过程,也是一个打开脑洞、考验销售业务操盘灵活度的过程。168

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