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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路您是否也有类似的疑问?”客户可能会说没有。我会接着说:“我给您举一个例子,他们会关心这一块……我们的产品对此是这样去解决和实现的,可能会跟其他品牌的产品不同,不知道您对此有没有担心?”该这时候,客户可能会有很多种反应。一种客户可能会说:“你们是这样的呀,我觉得问题应该也不大。”另一种也许会说“这个问题我还真没考虑过,我得去找相关部门问-一下。还有的客户会说“其实其他品牌的销售已经提醒过我了,我没来得及问你。”不管客户如何回答,你都会知道客户的真实态度是不在平,还是有什么别的期待,也就清楚下一步该怎么办了。岗|怎么了如果客户确实比较在意这个点,那你不能也把注意力停留在这个点上,使劲辩解,而是要跳出这个点,站在更宏观的视角,

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帮他把问题拆解开来。比如我可能会说:“您的诉求是达成整体业务的数字化转型,这个问题虽然确实存在，但只是项目的因素之一,除此之外还有安全性、易用性等因素……”我会把客户的视角拉回整体项目的系统上来,而不这样做,既可以表现出我的坦诚,也可以及时跨过障碍，成单的概率很大。但如果不问客户是否在意这个问题,客户有一天突然自己知道了,或者发现我确实想隐瞒,就很难有1423我能做销售吗会成让了了品对F客户主观认为你存在的劣势,你更要去提问,了解这种偏见背后的原因。如幼客户对你的产品有什么偏见,那多半是其他企业的销售捷足先登,提前在客户那里树立了标准。每家企业因为各自优势不同,强调的价值观和产品标准是不一样的,比如有的公司强调易用性,有的公司强调服务。

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如果客户已经认同其他品牌的标准,准备下单了,这时候你应该如何做呢?你首先应该想好策略,是要做一个搅局的人,还是去争取整个项目中的一部分。举个例子。几年前,因为我的团队中一个销售跟得不是特别紧，一个老客户接触到了其他供应商,决定不再和我们续签,要买别家的产品。这个销售向我求助,我了解之后发现,客户的采购部、CEO,以及董供应商，长,都已经见过这家新的几个董事也很认可,这个单子确实要被我们跟丢了。因为这个单子最早是我谈下来的,所以我还是试着约了客户的CTO(首序技术官)李总一起吃饭,想了解一下我们到底输在了哪已,看看还有没有机会。李总同意赴约,但他明确表示,你们不懂我们现在的业务,咱们这次不用聊太多,事情已经差不多定了,你们没什么140

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