前途丛书帮孩子选志愿(前途丛书这就是投资人)

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第二章|新手上路如何持续跟进客户和认知:销售的价值是推进客户行动-裕相年针对复杂产品或者解决方案,公司往往会派一个产品顾问配合销售打单。产品顾问一般都是工程师或者产品鲜发出身,对产品的理解程度往往比销售更深。很多时候,客户认为产品磊问更专业,更愿意跟产品顾问聊,甚至会直接加他们的微信,避开销售。销售新人面对这种局面,很容易找不到存在感,不知道自己该做什么。之所以会这样,是因为销售没搞清楚自己的职责所在。销售的天然职责不是去给客户讲解产品,也不是一个劲追着客户买单,而是想方设法推进客户去行动。比如你去陌拜一个公司,前台直接

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把你引到了采购部，采购部人员知道你的身份后,简单说了一句“你给我发个产品于册和报价吧”,你就按照要求老老实实发了过去,等肴客户给你回复。但根据我的经验,这种情况下,90%的客户不149我能做销售吗会回复,也一定成不了单。什么叫\"推进”7”就是推动客户从这一步走到下一步，此上一个台阶的过程。在这个过程中,客户能不断地看到你对他的价值,心母情愿地主动往前走，而不是只有你自己在行动。要做到这一点,你必须深度理解客户,站在他的角度去思考问题。但怎样才能排进客户去行动呢”我认为更做好七方面准备。第一,识别变化。客户为什么会考虑购买

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这类产品”是经济环境变化、政策变化、消费者购买习惯变化,还是正在使的产品无法满足需求?在跟进一个客户前,销售首先要了解客户的经营现状和环境现状,识别出是什么变化促使客户产生了这一次的购买需求。第二,明确客户的购买目标是什么。客户这次购买要达成的愿景是什么,是实现业务转型,还是提升有产能?要清楚客户的真正目的。第三,判断竞争形势。这个项目有多少家竞争对手?我现在处于劣按、优势,还是和竞争对于旗鼓相当?同时,客户这次购买的紧迫程度怎么样?他是疹急,还是不着急?这两方面构成了竞争的态势,你要综合判断自己在竞争中处于哪150

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