前途丛书我能做律师吗(前途丛书电子版)

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第二章|新手上路一般情况下,客户不会自己主动把现状说出来,你可以借着正在聊的话题,通过提问把问题引出来,比如“是什么原因让您如此关注这个问题呢?”你也可以借助其他公司的类似情况进行坛探性的提问,比如我现在服务的其他客户,普过都会遇到一个非常加手的问题,那就是……不知道咱们是不是也遇到过类似的问题?”利用当下的话题或者丰他公司的案例,让客户主动把自己的担心说出来,客户会比较有安全感,也不会感到被冒犯。当客户说出自己的担心后,你就可以帮他分析这个痛点可能会造成哪些后果,并让他想象一仆,他是否愿意承受这样的后果。第二步,你可以了解一下,在客户心中,相关业务应该达到怎样的标准,应该实现或者未来计划实现怎样的效果。比如“您说的问题,具体是指哪些方面”您希望在哪些方面

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加强?您想如何加强?”只有问清楚现状与标准,你才能知道这两者之间的差距是什么,其中的差距就是你存在的价值。但是,有明确标准的往往是老板或者CEO,部门负责人有时候并没有认真想过标准问题。比如一个工业生产部门的负责人,他长期使用一种设备,已经习惯了,虽然对这个设备有些不满意,但并没有想过更换,也不知道能换成什么。所以,从他那里是问不出标准的,但你一定可以问出他正在使137我能做销售吗上的产品有什么不好,这个痛点也可以成为你的切人口。销售最基础的工作就是提问,如果见了几次客户,你仍然不知道客户现实存在的问题,也不知道他心中的标准,那么这张订单天概率是签不下来的。充分提问后,你就可以开始第三步,谈谈肯身优势,让客户了解你的产品或者方案与竞品相比有哪些方面的优势,

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与你合作可以给他带来怎样的改善。比如“我的一位洛户也遇到过类似的问题,我是这么帮他解决的:第一,我们在功能上增加了相应的模块;第二,我们在服务上可以做到……”你要根据客户的现状与标准之间的差距,来思考自己要体现哪些产品和服务优势,做到有的放矢。很多销售在刚见到客户，还没聊几句时,就开始讲自己的优势,这等于还没蜡准心就胡乱开枪。第四步,你可以带着客户一起畅想,使用你推荐的产品或方案后,相关业务会得到怎样的提升,能实现怎样的愿景。比如“这样的话,您在……的时候就可以……(描述概念被满足后的情况),您觉得这样可以吗?”如小不能完全帮助洛户实现他心目中的愿景,那么把目标拆分,提供一部分帮助，也能体现你的价值。这四个步骤都是通过提问的方式进行的,既体现了自吴138

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