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第一章|行业地图从选人来说,能说会道、天生善于跟人打交道的人就一定适合做销售吗?不见得。我见过太多这样的人,业绩低迷,甚至入职不到三个月就面临淘汰,不得不转行;也见过很多性格沉稳甚至内向的人,最终成为世界500强企业的TopSales。从管理来说,纯粹以结果为导向、不在乎过程的管理模式,也会造成人员流动大.用人成本高、市场不稳定的局面。那么,销售如果不是“艺术”,又是什么呢?我国的销售职业出现得比较晚,人们对它的认识也有符更新。我从大学毕业到创办“销售易”之前,一直在欧美企业从事销售工作,不论是在戴尔、思科,还是在SAP，我都这深感到,销售不是艺术,而是可以进行系统化解构、标准化管理的科学。科学,意味着可复制、可量化。印互“可复制”是说,每个公

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司都可以根据自身的产品特性和以往优秀销售人员的最佳实践,把适合自己的销售流程和方法加以提炼、定义。比如有的公司把销售流程解构为7个步又,有的公司则解构为9个步又,每个步骤怎么做,要用到哪些工具,具体的话术和案例等,都是可以进行规范的。定义好销售流程后,公司就可以把这种规范化动作批芋复制,将2我能做销售吗其融人日常的销售培训和管理当中。销售流程可复制,意味着好方法不再仅仅是几个TopSales的独门秘籍,而是所有销售人员都要掌握的基本技能。有了规范化流程,工作中应该做哪些动作,在其个阶段应该说什么、做什么、做多少,都能了然于心。“可量化”是说,销售人员每一个动作的数量和成功率，其实都是可以计算的。比如在初步接洽的客户中,大约有10%可以傅定需求;

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在确定需求的客户中,大约有30%可以进一步提报方案;在提报方案的客户中,大约有50%可以报价;在进入报价阶段的客户中,有70驴可以进行商务谈判;之后有80和%可以签单。按照公司计算出的匮率,销售人员就可以大概知道这个月为了完成公司派发的任务,要打多少电话,拜访多少客户,提报多少次方案,对每一个动作的工作量有一个清晰的规划。如果把每一步工作都做到位,结果就不会有太大问题。“销售是一门科学”的理念,将过去被看作天赋、“只可意会不可言传”的能力转化为可复制、可量化的销售流程,这不仅对销售个人有有极大的好处,对企业负责人来说,也有有非同小可的价值。销售部有几于个、几百个一门心思想要挣钱的销售,每个人的资源和经验都不同,个个都很能干,把这些人凑在一26

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