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拜访客户前要做哪些准备1信息:充分了解客户的业务与人员特点“张震对于ToB业务来说,摸准客户业务特点,找准关键决策人是极为重要的。我在人行之初,就在这方面犯过两个错误。第一个错误是没有找到关键决策人。我服务的第一家企业是做服装面料的,我的任务是向一些服装品牌和生产厂家推荐我们当季的一些新款面料。我当时的工作网辑是这样的:先在网上搜索服装生产企业的总机或者前台电话,然后打过去问采购部的电话,电话打给采购部后,我会问他们能不能让我去见面聊一下。去见完采购部的人,如果他们对我印象不错,会拉上设计师,一起建一个三个人的小群。这样次数多了,我才发现,在买面料这件事上,设计师

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的者权最重,只有设计师认可了,采购部才会执行购买。所话语权最,我应该首先去和设计师沟通,而不应该从总机或者前台127我能做销售吗开始打电话。从取待总机或前台的电话,采购部的电话,旬去和采购部的人见而,再旬采购部的人给我拉群,这中间每一步都有折损。前台不理我,不给我采购部的电话号码，条线索就没了;采购部的人不见我,我也一时没有别的办法。很多客户线索就是这样白白流失的。这惑是我在行动前,没有对客户的决策链条进行充分了解导致的错误。如果我抓住了决策链条上最重要的一环,先去想办法认识设计师,搞定设计师,成交率就会提高很多。上中1第二个错误是对客户的业务不熟悉。当时,我总是

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抱着公司当季的所有面料样品去见客户，大概有几十种。那时我刚毕业,还没有私家车,去哪儿都是坐公交或者骑自行车,带着这么多东西跑来跑去自然很费力，但我却全然不知这么做有多思春,反倒觉得自己很勤奋、很和敬业。其实,把那么多样品毫无重点地一股议展现给客户，并不能很好地凸显面料的特点,客户挑选起来也非常麻烦。人家一烦,可能就不选了,直接说“你走吧,我们可能不太如果是现在,我会先研究一下这个品牌的主营服装,是二十多岁的青春女装,还是四十多岁的中年女装,客寿不同，调性肯定不同。我再根据品牌调性有选择性地展示,有针对性地推荐,这样不仅能节省客户的时间,还能给客户留下一128

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