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第二章|新手上路所以,在问清楚需求后给一个价格范围,既是帮助客户进一步做判断,也是在为销售自己做客户得选。第二种,熟人转介绍,但需求尚不明确、干扰因素比较多的客户。这种基于人脉的业务,有外力做背书,一般来说成功率还是比较高的。但这并不意味着你要不管三七二十一地冲上二，而应该有策略地推进,尤其昌注意把中间的介绍人、洪资源配合好。比如我卖工业油品的时候,我们老板与客户公司的技术总工非常熟悉,把他介绍给了我。经过短暂沟通，这位技术总工硝快地答应把我介绍给他的老板。但他明确地告诉我,下一次来见他的老板时应该聊什么,哪些东西不要提。他不让我提的,正是我们产品的优势案例,是一般情况下我们都会癌客户介绍的内容。遇到这种情况,可能很多销售新人会感到没

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有安全感,党得见客户老板,一定要把优势内容和各托出才对,甚全盘算着如何甩开这位总工,直接和老板沟通。山了但我没有这样做,而是遵照这位总工的指示进行。道理很简单,他这样要求我,一定是基于他们内部的一些情况，或者是他自己的基种考虑,如采我反客为主,不遵照他的指,很可能会触碰到我不知道的“地雷”,结果不是得罪了老板,就是得罪了总工。后来我才知道,这位总工不让我示行171我能做销售吗提的优势案合,是和他的老板有了矛盾的一家公司,如果我告诉他的老板这家公司用了我们的产品,老板大概率会直接拒绝我。作为销售必须明白,在熟人转介绍业务中,介绍人才是主角,他给你的指示、安排,一定要遵守,不能反帘为主。上人第三种,陌生开发的潜在客户。这样的项目,一般来说

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成功率不会很高,需要你付多的心力。比如你从招标网上发现了一家企业,它向全社会发布了需求,可你当下并没有关于它的任何人脉资源,只能从零开始接触。压并我早期做一线销售时,对于陌生潜在客户曾经犯过很严重的错误。那时候,我自认为收集信息的能力很强,电j存了很多陌生潜在客户的名单以及各种背景资料。每当打Exeel表格,看着长长的名单和密密麻麻的信息备注,我心就特别满足,特别有成就感。这些客户,我都打过电话,虽然大部分只能打到前台,但我傅定这些采购项目真的存在。当时我很乐于做这件事。到r但很快我就意识到,我只是确定了项目的存在,并没有迅速找到每个项目的关键人,赶紧上门拜访。“拜访”这个动作极其关键,但我当时没有跟上。我总是在心里想,这周112

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