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本文节选自《财务BP (冯月思)》电子版：

第5章”财务实战之业务分析同上经销商库存并非越少越好,当然也不是越多越好。正常的情况下，是维持一个较为合理的经销商库存,并能够中期保持在可控范围之内。因此很多公司会采用考核经销商库存这一KPI。如果有合理方式计算经销商库存(通过买入卖出，或者经销商盘库等)，并要求销售不得无故增加经销商库存，这样才能更有效地管控压货操作。KPI一一按省份市场份矣【数量)个人业绩按地区经理人市场潜力瞻金达成按产品线买人ws卖出市场活动规划流动率、职位空缺按客户数据质量招标,项目培训计划四大类16小类KPI市场活动规划，培训计划:在每个月的业绩分析会上，我们建议大家在关注销售结果的同时，也关注行动过程。在讨论销售问题的时候，马上就要跟进下一步计划。例如某客户最近销量下滑，对手份额提升，我们要考虑是否在他那里做一做市场活动?若要推荐某个新产品，产品培训

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和销售技能应该如何跟上。人事类讨论:有一位亚太总经理兽和我说，他做业绩分析会第一个讨论的就是人。把人的情况讨论明白，业绩自然而然也就达成了。例如我们在讨论销售达成差异的时候，从人的维度看如何提升，并及时请有问题的人的经理，经理的经理参与管理，包括加速空岗招聘，空岗的销售指标临时分配等，都有助于增加销量。2.月度滚动销售预测，专注目标达成过去，在业务分析会上并没有销售滚动预测的环节。在新的业务分析会上，我们把销售滚动预测作为讨论的重点之一。大家可以看到，下面表格分为三个部分;第一部分，预测达成。本季度销量预测为多少，和指标的差异是晕095”500强高管的实践之道多少，同比增长是多少。我们的目标是快速提升短期销量，因此在滚动预算中，我们稍微加大了总指标，提高达成率。东大区销售预测033项目|产品线A4明“5月6有季放而出指标、预测w

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s指标达成率。去年半期”成长金阁”成长率老二:+|广西壮族自治区|二|海南洛广东少广西壮族自治区证上和浙江省福建省江西省东区广东党|可能性较大广西壮族让治区，，8|1，福建省江西省东区总计|东区东大区销售预测表第二部分:挑战和机遇。在做销售预测的时候，最重要的不仅仅是数字,还有挑成和机遇。因为这决定了销售数字的基础假设。例如，目前报的预测数字为100万元，仍有10万元的某大客户有希望在本季度成交，这种情况大约有30%的可能性达成。这就是机遇。第三部分:总计。在总计部分，我们要平衡三件事，即预测与指标之间的差异，总挑战和总机遇是否可以基本匹配，重点投资是否匹配目前的挑战和机遇项。这样，一个销售滚动预算就完成了。3.通过业务分析会，定位问题，深挖原因发现问题，销售收入成长14%但是销售数据成长仅为5%。市场份额不断下降。896

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