05 《初创“大”公司》Airbnb如何从一个卖麦片的变成全球最大酒店（下）

本节目，由虎哥，课堂制作，出品喜马拉雅网独家播出。成功的，前提往往在于思维上的，快人一步，在世界上84%的人只会被动地接受新事物仅有16%的人。会主动拥抱新观点所以即便你成为不了扎克伯格，比尔盖茨那样的创新者至少应该成为像他们那样掌握新思维。
大视野，的少数派我是，林伯虎，带你打开2017创新者舒丹和政商领袖同步读懂原版好书。负的16%，各位，好我们今天呢继续回到up stars这本书以前所未有的戏剧。程度和年轻人可以说是既没有形成一个完善的商业思路也没有办法印证他们的想法有市场前景所以到了2008年的时候经过将近一年。
折腾，这家网站已经到了弹尽粮绝的时候这时候在贵人的帮助之下，三位创始人切斯基格比亚和布列查茨克找到了最。一搏的机会这个博法就是去报名参加当时在硅谷非常有名气，的一个孵化园项目就是前面他们去参加过那个一天假。聪明的主办方，what can be late外融合器，这家外融合器他们具体的做法就是给每一个入选的项目会投资一万七。美援不多啊而且还要占7%的股份不过呢，他们会提供一个为期三个月的导师培养计划这中间还会给你找投资人所以。
还不错，且司机他们就准备去申请，但是呢，申请日期比起别人的，截止日还晚了一天，结果又靠了他们这位大贵人麦克萨博。因为，麦克塞伯他自己的项目也是从这个富华园走出去的所以当时还等于是通过后门才让他们报上名之后进入到面试环节。就是，王，爱康b nature的老大这个program保罗格拉汉姆这个人将在接下来成为nba nba的第二位贵人但在当时。格拉汉姆看到这个项目是，简直嗤之以鼻，因为他后来的原话就是，我不想睡在别人家的沙发，上我也不想让任何人睡在我的沙发上所以那天面试。
一上来，他的问题就单刀直入显得非常，的不留情面说人们会愿意用这个网站吗，搞得整个场面一下子就尴尬了，所以在后来实在。聊不下去的时候三位创始人之一的戈比亚，从，包里面拿出了他们家刚生产出来的那个燕麦片结果一下子还缓和了，气氛话匣子就打开。开了把他们一开始怎么想到要做这样一个租房的计划到后来怎么他们上窜下跳，每逢有什么大会就跑到当地上找房源吓着。包括他们怎么在走投无路的情况下想到了做麦片这个点子，于是在那天面试的最后格拉汉姆这么对他们说你们这些家伙还真是。
打不死的小强，看来还真是死不了，注意，评价他们说打不死的小强这还真不是我的演艺而是书中的原话按照格拉汉姆的。如果，他称哪个创业者是小强，的话那其实是极高的荣誉所以借助第一位贵人，麦克塞伯他们进入到了外空贝内特。并且在这里遇上了自己的，第二位，贵人保罗格拉汉姆在进入格拉汉姆的孵化园以后，l bn b迎来了初创阶段最重要的两件事。第一形成一条商业发展的思路，第二为他们的这个计划最终找到投资人，尤其在，第一点上格拉汉姆这位导师在nba。
早期的发展过程中，起到了非常重要的指导作用，当时l bn b依然是半死不活，的格拉汉姆本人也不太相信这个就把自家的沙发。发出给别人的想法会最终有很大的市场但是凭借他的商业头脑，他还是问出了非常有建设性的问题就是你们这个网站究竟在哪些地方。会有，人用，那三位创始人就告诉，他说在纽约当时在纽约城里面有40位房东是愿意把这个房子挂在他们网站上进行短租的。那格拉汉姆立马就拍板说那你们在，这儿等，什么你们赶紧飞纽约，啊，你们需要去跟你们这些最初的种子用户进行深度的交流之道他们。
估计是怎么想的他们的需求，究竟在哪里于是，三个创业小伙伴，出了it宅男不裂继续坐镇旧金山设计程序另外两个人。切斯基和格，比亚赶紧就飞到了纽约，在经过一个周末的走访以后他们带着这些种子用户的痛点回到了旧金山他们告诉格拉汉姆这些。种子，用户也就是这些房东们，他们面临的最棘手的问题就是不知道怎么拍照就是他们拍出来并且上传的房间照片看上去都。不好看，要知道，那个时候的手机拍出来的照片确实效果不敢恭维，于是在听了创始人的介绍以后格拉汉姆说看来你们需要。
就是帮房东把这些房间，拍出好照片，来你看这就是这桌好菜，缺失的调料，于是再次去往纽约时切丝机。比亚他们随身会带上自家的单反，这时候罗德岛设计学院高材生们的看家，手艺，就拿出来了，他们一家一家地去敲门然后跟人家说。看我来给你拍拍你准备拿出去租的房间拍出来以后再给房东一看我好怕房东就惊艳到了来来来赶紧来拍然后很乐意的就把自家的。挂在了，她家网站上，当然这听上去似乎有点过于亲力亲为了作为创始人你为什么不能雇一个摄影师来给人家拍照，呢但在当时啊。
范冰冰，真的没有钱所以为了控制开支，他们不仅仅用的是自己的照相机，自己亲自上门去，拍甚至连要买一个什么质量的。票价，都要经过一番精打细算，当，他们敲门入户的时候都不好意思跟人说我就是公司的老大，而都跟人家说哎我们是sb nb雇佣的。摄影师上门来给你家，拍照总之在进驻孵化园这三个月，这创业三兄弟的生活轨迹基本，就是每周的大半周切斯基和隔壁。都会飞往纽约，在那呆上个四五天一直待到下周二早上的时候飞回旧金山然后这个哈佛it男三兄弟当中的布列察兹克。
到机场接上两人接回到，硅谷为了赶上孵化园晚上例行的每周晚宴在这个餐会上他们就能够与更多的投资人更多的创业者进行。这个过程当中他们的导师格拉汉姆，一开始是被三个小伙子的勤奋所打动，继而随着他们的这份认真格拉汉姆也开始转变自己的观念。慢慢，的意识到这个出租自家沙发的想法也许还真的是有市场的所以到后来，每周二的晚上只要他看到这三位创始人他都会凑上前去。
请问，嘿你们的充气床租的怎么样并且，他还从吸引投资人的角度，帮这三个人想到了如何用一句话来概括他们的这个理念当时。想到了风头正盛的，伊贝网这家网站其实就允许你把闲置的物品放在网上然后别人呢可以通过拍卖来入手你的东东所以。格拉汉姆，用一句话来概括，切斯基，他们的项目，就是说，这就是，一倍，只不过是租房版的已被编辑，还在他的力主之下把这个狠。我的名字，air bed and breakfast进行了缩略，就成了我们今天所看到的l bn b那你，看找到了用户的痛点也包装出了商业理念。
格拉汉姆觉得是时候向投资人退出这个项目了于是在，他的督促之下这三个小伙子就开始没日没夜地写商业计划书然后做ppt。就在2009年初的，一天，切斯基和隔壁，啊就去到了格拉汉姆的办公室当时格拉汉姆正和一位投资人聊天而两人聊天的话题就是。创业者，最重要的，性格，特点是什么当时这位投资人就，问，格拉汉姆所以你觉得在你这一期的创业，营当中，谁会是意志力最坚定的格拉汉姆看了一眼对面走进来的窃贼。
此哥比，啊就跟这位投资人说，no就是，他们于是就这样切斯基和格比亚就遇到了他们创业生涯中的第三位贵人名字叫做格雷格。阿杜，这位麦克阿杜不仅在风投界很有名气而且他关注的领域之一就是假日租赁市场那个时候他已经接触过一批线下的房屋。从中介，但他觉得这些线下机构他们的市场想象空间太小了而且既然对面这几个小伙子意志品质能得到他们老板的背书那非常。值得坐下来聊一聊于是麦克，阿杜，就像切斯基格比亚还有玻璃碴子克这三位创始人主动地介绍了自己并且来分享他们对于这个价位。
短租，市场的，看法，这一聊他发现确实不一般，此前，迈克阿杜接触的所有的假日房屋中介的创业者们他们关注的重点都是。怎么能够让消费者也就是租户满意但是从来没有一家像他对面的这三个年轻人如此细致的去关注房东的需求与他们进行。交流向他们进行调研，努力去提高，房东的满意度在，麦克，阿杜看来，只有房东满意了他才有积极性把自己的房源挂到你的网站。要有了这些优质的房源和优质的房东才有了你扩大租客的数量提高租客满意度的，前提，所以这位投资人在听了三位创始人的介绍以后啊。
这个项目，我来，投所以，就在a nb nb拿着他们家ppt将要参加投资人展示会的前一天，迈克阿杜领衔的投资基金给lb嗯。投资，了，585000美元占股20%在当时，abb还是一家苦苦支撑了一年的小公司没有取得任何的商业。但是仅仅，过去，七年以后这家公司将成为麦克阿杜和他领衔的这家基金所投下的最成功的项目甚至超过了他们在google。
what\'s up上面投资所获得的收益，对了这家著名的投资基金可能很多人都听过他的名字叫做红杉资本在2016年的。二月份，时，红杉资本的市值已经高达45亿美元，不过有了钱有了想法还缺的就是招兵买马再接下来。屏蔽迎来了自己的前十位员工，但是尽管如此他们在商业业绩，上依然是一张白纸，可能今天回过头来，很多人会惊讶nb nb。一家公司他的商业起家基本上没有什么巧办法只有一如既往的笨办法就是三驾马车当中的技术负责人布列兹维克。
困在家里写代码，切斯基和格比亚，就亲自上阵每到一个新的城市，他们就尝试去挖掘第一批的房东不管是纽约拉斯维加斯。小米等等都是这样起来，的，但是一边采用笨，办法，一边包括，其司机本人在内，其实内心，还是煎熬，的他们在想为什么自己的业绩。更快的提升呢，那这份，焦虑，和这份缓慢的业绩，爬行一直持续到2009年的，年末也就是他们拿到投资后将近一年以后。因为当时，在线上民宿短租这个市场上，用户比较集中的一个网站，叫做christmas list这个地方其实是一个在线的论坛很多的背包客。
他会在上面交换意见寻找民族所以，不列查此刻就设计出了一套系统就是但凡有人在christmas list上面发了帖子要找房子。它就会自动收到来自l bn b的一封邮件说到底，这就是一封垃圾，邮件举个，例子就好比说你在圣芭芭拉你有一套房然后你把这个房源。pc，扑到了这个论坛，上然后你很快就能收到来自，fb nb的一封邮件，注意还不是来自，于nb nb的官方而是一个有一个女性。名称，为前缀的gmail发给你的，邮件他说嘿我给你写这封邮件，因为你拥有这个圣芭芭拉最好的房屋而且我现在推荐你。
圣，芭芭拉，最大的一个防务网站叫做nb nb他们那里一个月的访问量有300万哦你看这样的垃圾邮件的手法既不高明。似乎也不太体面，说白了你，就是明抢人家网站的用户，吗但是说实话这种相对低劣的手法收效甚微，于是nb nb又推出了另一。这种，做法就是反过来，对于在abb上面已经发布房源的这些房东他就鼓励，你把这个房源信息在转帖到比如像kris。这样的论坛网站，上比你还加上很多煽动性的，网页就是说如果你转帖这个nb nb的网页渠道grace类似的话一个月。
可以增长，你500美元的收入这样一来，比起硬拉别人的用户到自己的网站上这种转帖到别家网站的做法反倒为l bn b。带来了更多的客源，也在很多的民宿论坛上刷出了自己的存在感，但是这样的做法最终也引发了，christmas list的不爽在2012年。这家网站，屏蔽掉了，从，nb nb直接转帖过来的这个功能，不过此时一切已晚，l bn b已经完成了从这些网站的大量。引流另外，nb nb还非常巧妙地利用了像facebook也就是脸书，上面的广告正脸书由于它开发了非常定制化的广告功能。
可以为广告主提供用户的很多，偏好信息，比较爱打球，爱运动呀而这些信息，l bn b，有很好的加以了利用比如说。如果，你在facebook上面，表示，说我很喜欢瑜伽那么你很可能就会，收到来自nba nb的一个定制化的广告上面就说为什么不注意。可以练瑜伽的广告也好这些廉价的宣传方式，帮助nb nb用很少的成本在早期实现了快速的用户积累尤其是从2010。
今年开始世界经济陷入低迷，在全球化的经济危机的背景，下像nb nb这种短期廉租房反而成为很多人。你的首选接下来随着，由iphone引领的全球智能手机浪潮来袭，there be nb更是从一家网站变成了在你的掌上就能随时翻阅的。pp终于在经历了三年的摸爬滚打以后到2010年的秋季，l bn b已经在全球8000个城市提供了70万个。并且从某种意义上他已经成为了全世界分布城市最广拥有房间最多的一家线上酒店所以数列an bn。
在初创阶段，的，成功故事，我们或许可以做如下的一些，小结首先这家公司它压根就不是有一个非常完整的商业计划然后。花了很长时间的缜密准备然后取得了今天的成功，相反从，他初创到初步成功中间经历了四年而这四年当中的绝大多数时间。对于这家公司的创始人来说，不仅跌跌撞撞，而且懵懵懂懂不仅缺乏一个明确的商业目标，甚至也找不到非常好。
此经验值得分享，说到创业，三件事人是钱这当中，人在初创阶段显然是最重要的，l bn b的三架。切斯基和格，比亚两个人是大学同学彼此之间在校园期间就结成了革命的，友谊通过一系列的实践印证了两人的这种。我想这是非常难得的创业好，搭档而且非常难能可贵，这两个搞艺术的小伙伴又能够遇到一个it达人布列查词。不仅能解决，他们所有的技术难题，还能够在他们的工作当中形成非常良好的互补和默契这绝对是可遇不可求啊。
当汽司机需要去到德克萨斯，碰运气，隔壁嫁就为她找社会关系联系可能帮上忙的贵人而当这两人需要跑到前线去。市场见客户，不离，茶思客就可以坐正后方做一个安静的码农把它们从系统搭建到营销策略的种种想法都可以转变。从技术上的现实另外，除了内部的团结，在，nb nb的发展历程当中不可不提的就是前面提到的一系列的贵人在之前我们已经。这些硅谷大佬们，对nb nb的帮扶，并不是从天而降，而是这些创始人通过自己不遗余力的努力辛劳争取来的。
无论是最初的，迈克尔塞伯还是后来的格拉汉姆这些人起初都不是很看好nb nb的市场前景与其说是看重这个项目不如。创始团队一定是打不死的小强对了，别忘了前面我们所讲到，的在格拉汉姆看来创业领袖最重要的品质就是在失落和服务。能量，面前，依然能够扛得住顶得过，所以l bn b能够有贵人相助，其核心其实在于精诚所至金石为开。
另外，除了人以外关于创业这件事本身，l bn b给到的最大启示就是创业的事情要想成功绝不是你坐在那儿想好了再去做。而是在路上，边做边想边调整，则an bn b的故事可以看出他们家其实一开始的时候很多的想法都很幼稚甚至近乎荒唐。事后复盘来看这些付出都得到了回报，第一他让这样的初创公司在没有拿到外来投资的情况下它能够活下去就像当初在缺乏现金。流的时候他们就想出来退出奥巴马麦片我想对于所有一穷二白的，初创企业，来讲，这都是最重要的法则就是先让自己能活下去然后。
怎么能找到投资人怎么能活得更好的，问题另外一边做一边调整，能够增加你的曝光度也就增加了与其他的人或者事。搓和摩擦的可能性如果，借4g当初没有为了这两笔生意，就去到德州首府奥斯丁他也许就不会遇到后来的第一个人生贵人。赛博，也就不会在这位导师的引导下认识后续的格拉汉姆麦克阿杜所以你只有在做事情，你再搅起水花你才有可能被岸上的投资人。关注，到，总之要想创业，就得，肯，折腾即便没有完全，想好，要，边上路边思考绝不能在那儿原地画圈圈，就是不肯。
踏出一步另外，创业成功除了人和是很重要的还是离不开天时与地利所谓的天使就是大的环境，l bn b很。幸运地搭上了时代的，快车在这本书当中我们很难看到切斯基格比亚或者是不理查兹克他们在创业之初就已经看到了民宿出租行业。这种广阔的前景，我们只能说他们非常，幸运的借助互联网和移动互联网的东风，搭上了共享经济的这趟快车又利用经济。人们觉得酒店太贵，转而投向民宿这样的大环境优势让自己赶上了发展机遇，另外我们也看到，了无论是这里所讲到的nba。
还是以后我们会跟大家谈到的，务本他们的，起价，无一不是在硅谷完成，的而在这里创业的氛围其实更具体地讲就是有一系列。去帮助这些初创企业的公司个人无论是出于商业的考虑还是无私的一种慈善行为已经形成了一种良好的良性的。这才能够帮助，像，nb nb这样的初创团队在很短的时间内就弥补，他们自己，从建始意识方方面面的短板在之前。跟他谈到，了如果没有迈克尔赛波切斯基他们不会想到去参加孵化园的孵化项目在进入了孵化园以后如果没有格拉汉姆他们可能想。
如何去挖掘种子用户如何去发现用户痛点从而发现，做好这个共享租房的秘诀竟然是帮房东拍好照片甚至在。书中还写道就连那些，设计垃圾邮件诱导转发的点子其实也都是由这些导师交给这三个年轻人的所以l bn b。成功简单的，说离不开天时地利以及在磕磕绊绊中找到做事的方法和，透露不过最最核心的原因还在于人和。有些司机格比亚布列，察茨，克这三支打不死的小强以及像迈克尔塞博格拉汉姆麦克阿杜这三位恰逢其时。
贵人才成就了今天的nba nb之家共享经济时代发展最快，规模最大，的，虚拟酒店，最后感谢您的聆听，下一期节目我们还会带你去感受另一只独角兽企业500的详细创业历程，我是，林伯虎。分享图片。