12 《推促》（下）不仅可以拿诺贝尔奖，还可以帮你上前一小步，文明一大步

84的人只会被动地接受新事物，仅有16%的人会主动拥抱新观点所以即便你成为不了扎克伯格比尔盖茨。那样的创新者，至少你应该成为像他们那样掌握新思维和大视野的少数派我是林，伯虎但你打开2017创。
听着，舒，丹和政商领袖，同步读懂原版好书，成为快人一步的16%。各位，好我们今天继续带大家来读2011年诺贝尔经济学奖得主理查德塞勒教授撰写的现象及畅销书large也就是推测。推动的，推促进的醋这本书里的内容，她今年拿下诺奖靠的也是这本书的书名命名的推促理论我们在上一次讲述当中跟大家。看到了很多人性的弱点在这里跟大家做一个总结，接下来针对这些人类理性的局限性，我们会分享很多书本内外关于推出理论。
此案例非常开脑洞所以先来说一说这本书在第一部分用了不少的篇幅来为我们总结的人类认知和决策过程中的三大局限。就在认知上我们会出现各种的偏差和错误，第二就是在理性和直觉，之间我们的计划往往是理性的但我们的执行情况。往往，有直觉来控制所以理性通常输给了知觉，第三就是这种强烈的从众，心理，那这三大弊端会带来什么问题呢，那么乙。快乐教授为首的一群经济学家看来这就极大地挑战了几百年来我们形成的传统经济学的一些基本概念也就是理性人。
虽然我们人类在做认知的时候再做判断的时候会受到这么多因素的牵绊出现这么多的局限那么我们就不能够预设说我们做很多。此时人都是清醒的理智的，这一点的意义有多大要知道这个理性人的预设可以说是整个西方经济学的一个前提。我们，在从中学开始学课本的时候都提到了这一段啊就是说从西方经济学的老祖宗亚当斯密那会儿开始我们都预测说人嘛都是为了自己的利益最大化。都是趋利避害的一看到有这个需求有利可图，那我就涌进来一看到这里没有这个需求了，那我就，走掉但是呢在很多的实践当中。
已经越来越发现了人类的这种理性的局限所带来的弊端比如说嘛我们都知道要保护环境因为说不珍惜今天的环境你就看不到明天。地球作为一个理性人为了你的利益最大化你当然应该这么做，但是在实际生活中呢我们依然还看到那么多人随地吐痰看到那么多人把空调。开的基地，消耗大量能源，而且这很可能还不是一个，个别的例子像我现在在美国就看到呀然后在办公室里面晚上走了也不关灯啊空调也彻夜。开着，呀那这些问题通通都可以归结到我们所讲的，叫做人的理性是有限的，有的人他就比较短是啊他只看到我自己眼前。
饭以后最好打包啊，这些也通通属于人的理性有限所造成，的那么，怎么办这本书的两位作者就给出了他们的方案，也就是说明所长。要给，这些人推促一把，这本书后面的部分它是结合了很多的案例讲如何能够在健康政策财富决策以及儿童教育。从人民幸福感等等方方面面啊如何能用到这些政策我觉得道理都是比较核心的我会结合这其中的一些案例结合咱们中国的一些事实来跟大家讲一讲比如说。
我们在办公室的电灯，开关，旁边，写上说，请随手关灯，再比如我们在厕所里面啊就是有一些男性的这个便池前面大家应该有数啊。都能看到那，行字啊，向前一小步文明一大步其实这些都是在对人们进行一个非常轻微的善意的提醒用。就是我们一开头跟大家聊到的这本书的一个核心理念自由意志下的家长制就是我鼓励你去做这件事情但是最终做还是不做。这个阶段还是由你来，拿，比如说我都跟你讲了啊，向前一小步文明一大步但是如果，您还在那儿炫耀自己的技术对吧你离得很远那这位。
我们还是拿你没办法，但是我再列举这些例子的时候可能大家就会产生一个新的疑问就是说你举的这些例子其实没什么新意啊那这种什么贴一个告示。提醒人们加强注意这种事情其实早就已经很普遍了，那，你在这里无非就是旧瓶装新酒，吗就是给这些做法关上一个新的名字。为什么很多人觉得会听来落俗套，什么办公室贴一个，请走时关灯，或者说是向前一小步文明一大步因为大家觉得这些东西已经。
见怪不怪了我们已经感到很麻木了，那么在推出理论当中，专门就考虑到这一点就是一些冗杂的已经让人的心理上产生麻木。我的推测其实是没有作用的所以你的这种推测的手段必须要推陈出新在这本书里面举了一个很有意思的例子就是在荷兰的。斯特丹机场的男厕所里面因为也是要解决这些，男童包向前一步的问题所以机场方面就非常精心的在便池里面画了一个长得像。风一样的，小黑点结果，呢广大男性在上厕所的时候，一下子就像发现了一个攻击目标为了更好地调遣他们的武器形成水柱的高压。
纷纷上前一步，直到瞄准那个苍蝇开展攻击，才发现那不过是一个黑点但是就是这么精巧的一个诱导就有效地化解了这个。古今中外，你，是罚钱也解决不了，你通过写标语，也解决，不了的，难题，另外，在这本书当中既然叫做理论吗两位教授还为我们总结出。催促的六原则，这是敲黑板划笔记的时候了，第一个，叫做诱因原则就是说要给予适当的诱因说白了就是让他知道。选择，这个选项，可能会有什么样的好处，吗比如说现在美国一些超市里面已经这么干了，就是你如果带着自家的购物袋去买东西那么他会在总价。
当中给你减去那么个零头这个钱虽然不多但是呢你如果出门的时候一想到这茬就能够唤起你拿购物袋的意识当然这样的诱因。骗子你还可以反着，来像咱们中国就是，这样如果你使用的是商场提供的，塑料袋那我还要对你进行五毛钱的收费所以换言之如果你自己。那个购物袋你就等于省了五毛钱，所以就靠着这样的诱因或者叫诱导原则，从而能够有效地推进白色污染问题的解决另外第二个。提出的原则，叫做了解因果，就是很多时候人们在做一个具体行为的时候比如说我在关灯的时候我可能很难联想到我这一关灯究竟。
对我自己的经济成本，对于环境保护有什么样的影响，所以你光说一个什么，请走之前，关灯，对我来讲没有触动那么我们可以走了。才做，呢，那我们是不是可以在办公室里面，用更温情的方法来写下，当你八点钟离开办公室时关上这盏灯到明天早上八点。来到办公室，时你已经为这个世界省下了100度电相当于五棵大树的功劳你看这就是再建立你关灯和它产生的音。连续之间的这种关系而且非常巧妙的利用了我们前面所讲到的我们人类认知中的一个弱点就是我们的认知非常依赖于这种非常直观。
拇指法则，喜欢，铆钉一个像什么三棵树啊五棵树啊这样可以具象化的参照系一个类似的例子像我现在所在的美国大学的校园里面。就会有这样的，直饮机，就鼓励你带着自己的水壶到直饮机上面去接水然后在直饮机上还有一个数字显示屏根据你接水的量。这个数字会不断，的翻就告诉你说，你已经省下了多少个塑料瓶子所以你一边接着水一边就感觉到了自己的这种行为。
本书里还特别强调了一个，叫预设状态的设置在这本书里面就举个例子比如说美国人你一说你愿不愿意死后捐赠你的器官呀。扩大97%的美国人都表示支持但，实际上呢，美国的驾照持有者当中，真正式签订了遗体捐赠授权书的人不到一半你说问题。其实很大程度上，问题就出在你的预设值是不捐赠自己的器官，美国人在申领驾照的时候如果你提出啊我如果遭遇不测我愿意。器官，捐赠，出来，那你，还需要在专门的一张表格上画上勾，啊如果你还有一个捐赠卡的话你还需要专门去填所以这一系列的步骤都降低。
人们把自己的这种，良好意愿，转化为行动的这个动力，所以按照这个推测理论当中的默认值原则在一个97%的人。都支持，器官捐赠的，社会如果把这个默认值转变过来就默认如果你遭遇不测你都是会愿意捐赠器官的话那显然。美国的器官捐赠者数量将会有一个极大的提升，但是在这本书写成前后啊不管是，塞勒还是桑斯坦也都，出来了是啊就这个默认值的设置要非常。慎重，不然就很容易变成一种变相的，独裁就好比我们经常点到的时候会开的一个玩笑，的话就是说谁没来谁没来的举手你看如果你设置默认值设置。
可是没有来的人举手，而不是来的人举手，的话那你这个默认值就设置的很成问题了完全就是从程序上实施了对这种没有道德。人的一种暴政另外还有几个原则，一个呢，叫给予反馈，很多时候人们做出决策的时候茫然无知是因为他没有看到及时的反馈就比如说。天花板，大多数都是白色的所以如果你买了白色的涂料继续涂自家的天花板就会出现个问题就是你有些时候不知道哪些天花板是刚刚已经涂过。就有人发明了一种特殊的，油漆你刚刚涂上的时候，他其实是粉红色，的过了一会儿以后才变成白色，这样的好处就是给到你及时的反馈。
避免，反复涂刷，同一块区域另外还有一个原则，就是向人展现，预期错误，就是大家，坐地铁的时候不知道有没有这样的体验就是你兜里面的揣一个。特别卡然后在你过安检的时候呢，你有些时候，得多试几次究竟是从哪个方向啊正面还是背面前面还是后面这样插进卡槽。这个问题，看似，小但，其实，他很麻烦而且如果有很多人都遇上这样的问题那它就会造成地铁的高峰期的这种堵塞但其实这个问题很好解决。第一个办法，就是你，在这个卡的设计，上面，你稍微把正面反面前面后面做出一些不一样的东西来这样大家这个用的时间稍长你平时。
就能判断出应该用哪个姿势啊，插进卡槽，一定能行另外一个呢，就是你在设计卡槽的时候也能够有所考虑就比如说某一面。卡槽，之前就被堵住了，塞不进去了于是你知道该换一面，这样的话呢，也可以避免，插进卡槽才知道自己错没错的这个尴尬这个。可是我觉得也挺实用的，啊叫做让人看到预期错误，那六大原则中的最后一项，就是要排列组合复杂选项这个特别是用在就是选择。特别，多，的时候，比如说啊还是一个卖油漆的商店，你油漆的这个颜色可能有几百上千种那你如果随机的呢，挑选那他真的叫做眼花缭乱。
疯掉所以应该这个比较稳定的预期，另外，回到这本书一开头的时候举到的一个例子就是如果说你承包了学校的食堂你又希望让学生吃得更健康。不要老是去吃那些高热量的食物，那怎么办呢，那你在跑步的时候你就可以尽可能的把那些比较健康的比如蔬菜呀水果呀你就放在。醒目的位置，或者呢是离餐盘最近的位置因为拿了餐盘以后啊，人看到盘子里是空的，这个，时候他拿到头奖往往会更多而你尽可能的。
那些高热量的东西放在不那么起眼，的，啊走过去得绕一圈啊，或者尽可能的就放在这些自助餐排的最后等他1路选过去发现前面的东西拿了差不多。那，他后面这部分内容也就会拿，得少了，所以听到这里各位可能对我们今天所讲的这本书，knowledge以及，他所推崇的，那种siri推出了。有了一定的认识，而且我最后补充一点就是这个推促理论在它推出以后啊应该说是引发的好评和争议都很多好评的部分。开头，就讲了，啊不管是美国政府英国政府都高度重视英国还专门在他政府当中建立这么一个推促不每年差不多要尝试。
三四十项的这种倾诉政策而且到今天收效甚好，举个，例子比如说在公路上超速，过往的做法呢就是直接罚单开了了事。在引入了这个large zero以后英国的交管部门就不仅给这些司机继续罚单而且专门给他们寄去一封信耐心地解释说为什么在这个。他们要设置这样的时速限制这样一来这些司机在这1路段的超速冲犯率降低了20%但是也有一些人对于。这个原则的一些，家长制的做派表示，不满因为担心这一套理论所衍生出来的政策实际上是影响甚至剥夺了人们的独立决策。
但是，对于这一点两位教授在这本书当中啊也是非常明确地指出，滴他们只是给这些需要做出决断的人提供他们的建议是。胳膊肘那样地轻推提醒，绝对不会越俎代庖，拖着拽着你必须走我这条路第二一个更重要的一点是在于实际上我们都以为。选择可以自由做出，吗比如像刚才讲的这个例子自助餐当中，各种菜品的，码放，你总得有个顺序吧当然你可以完全随机的来排布。这也是一种选择，但是你东西今天放这儿明天放那儿，这有助于人们形成一个非常清楚的理性的选择，吗这种看似的，随机其实可能。
看来的是更大的混乱和对人们理性认知理性决策更大的，干扰所以但凡你是一个需要给人提供选项的人用这本书里的提法。你都是一名选项，建筑师，你会如何设计这些选项，引导人们尽可能，地去选择对他们最优的选项这是一门学问，而且是一门。很有现实意义，的学问，比如如何引导大家不要随地乱扔，垃圾那，你可以考虑在地上设置一些黄色的，曲线引导着大家走向垃圾。我的位置，再比如你是一个教务老师或者你是一个剧场的老板你希望能够更多地满足上座率减少观众或者学生中途就跑掉呐喊。
你把后面的门关上，只留老师或者演员身边的那扇门从而，提高，中途，溜号的这些人他的心理障碍你看你这其实就已经。作为一个选项还是这个理论背后的行为，经济学其关注的核心都是一点就是我们要正视并且善用人性的弱点理性的局限。就是我们听完了这本书，我们听到了一些鲜活的例子，但是他离解决我们具体的问题是远远不够的我想所有的书籍和他的局限都是险恶。
一见到它能够启发我们的思考却没有办法给我们每个人具体的情形，提供现成的答案所以如果给大家留点课外作业我希望大家可以从。开始更多地关注你的身边这种既没有，剥夺人的选择权，但又给人适当引领的好方案，并且从中打开你的脑洞为解决自己的。问题寻求灵感，最后感谢你的聆听我是带你读懂世界顶尖原版畅销书的林伯虎，如果对搞定英语看懂世界有兴趣还可以。关注，我的微信公众，号在下凌泊湖我们下期见拜拜，
嗯。