08 第八课 销售的承诺有多少可信度？

08 第八课 销售的承诺有多少可信度？

组售的承语
几分可信了?

识别虚假承话

第八课 销售的承诺有多少可信度 ?
人者 : 徐证03月14日

24:12

我不知道大家有没有遇到过，或者是你能不能想象你在买房的时候会遇
到这种情况 ? 从开发商手里头看好了一套房子，签了合同，也交了钱。
等到两年以后，开发商通知我们去收房的时候，突然发现我们要收的房
子，不是我们当时看的那一套。然后大家赶紧一看合同，当时看的是
401，但是合同上签的竟然是402。401跟402，可能面积差不多，但是
户型结构完全不同。可能401有景观，402就没有了。可能401是漂亮
的三居室，但是402就是一个两居室。

为什么会出现这种情况 ? 因为开发商跟客户在卖房子的时候，在签合后
的时候，双方根本没有核对，就是客户没有在签合同的时候和开发商去
核对具体的房号。而从开发商的角度讲，有的房子是非常好卖的，而有
一些房子不太好卖。所以有的开发商就会采用一些小技巧 : 先给你看一个好房子，然后在等合同的时候，再给你悄悄地把房号改掉。反正大家
也都是凭空想象，到底401在哪 ” 是401还是402，很多人一不注意就
签掉。

还有的时候单纯就是开发商搞错了，笔误。明明是说好了卖401，看房
也是看的401。但是等合同的时候，负责订合同的那个部门又搞错了 ，
把402给卖出去了。等到合同执行到最后一步，钱也交了，房产证都快
能办了。这个时候如果要是再去解释误会也来不及了“，因为401也肯定
卖出云了。

我们在买房的时候，销售人员说哪些事情我们不能全信，我们今天就
氮齐这个问题。一般来说大家会认为这一节课讲的肯定都是些虚假宣传
问题。但是今天我要说的它分成两部分，一部分是虚假宣传问题，还有
一部分是买房的时候最基本的问题。你不会想到在这些最基本的问题
上，你也有可能跟开发商想的不一样。

我们说在一个房屋买卖合同里头，最基本的问题大概有以下这几个 :
第一是我们这个房子的坐落。

房屋的位置在哪栋楼 ? 是几层的几单元几号 ? 还有就是房子的价款，房
子的面积，这三件事可能是我们最关心也最重要的。那么我们什么时间
交钱 ? 什么时候收房 * 什么时候办房产证 ?” 这个房子的质量如何 ? 以及
有没有和车位，还有包括赠送的一些面积，这基本上就构成了一个合同最
基本的那些事项。就是我们买房的时候大体上就主要关注这些问题。所
以在这些事上头，我们在买房的时候就务必要留神。因为如果要是把这
些基本的问题搞错，你在买房的时候，肯定是想买A结果买到了B，想
买100分，结果买到60分。那么我们这些事情无论如何都不能搞错。
前面说的那个是房号的问题，我见过的情况里头，包括搞错房号的，包
括搞错楼层的，包括这个房子买错了楼的，就比如说好的是?号楼，结
果签合同的时候签3号楼。遇到这些情况，事后很难得到应有的救济 ，因为你没有办法证明当时这个销售过程是什么样。但是买房人都是实实
在在地上头签了字，这是房号问题。

天于价格问题，通党我们也有的时候会搞不清楚。
比方说开友商会给大家讲，如果你通过谁谁谁买房就可以得到一定的优
惠。因为在销售房子的过程中，除了开发商自己有可能会有专门的人员
来负责销售之外，开发商也会找很多人来代理，帮助他来卖房子。现在
房子不好卖，一些代理商，会通过上帮朋友圈，会通过熟人介绍，然后代
理商可以卖斥开发商卖不出去的房子。那么开发商通常束会给代理商一
定的优惠，同时代理商拿到的佣金，往往也都是从这些优惠里头走的。
这个时候有的就会出现一种情况，比方说我们会把这个优惠，取一些名
目叫电商款，这是目前比较流行的一个支付优惠的方式。融是由销售市
着客户到和售楼处去等合同，然后由客户支付两笔费用，一笔是给开发商
的定金，买房子钱 ; 还有一笔是给这个销售的佣金，就叫电商费，这个
电商费呢束打到另外一家公司去了。电商费其实，还有很多其他的用
途，因为时间有限，今天融不讲那么清荡。电商费，经旬会作为销售的
佣金就给了那个代理商，而代理商通剃会给这个客户一些承诺，比方说
天于优惠的问题。因为我们经澡，是拿总价去计算一套房子的价值。比
方说我买这个房子100万，其中有10万块钱是电商费，还有20万是优
惠，是因为我交了这个电商费，所以给我的优惠。那么我这套房子总价
到底是90万，100万还是120万 ? 那么这个时候客户就非常容易搞不清
楚。我们买房人一旦在这个事上搞不清楚，定金也交了，合同也答了，
然后才发现自己受统上当了。原来交的电商费也没有真正得到优惠。
这个时候我们再说我们想退房，因为我们这个房子买贵了，贵了10
万，贵了20万，可是你要如果直接提退房的话，它就变成了我们违
约，我们这个定金就拿不回来了。

所以这个事情，是一定要你在签合同之前，束要解决的问题。这是个简
单的加减法，但是我们经溃做错。接下来，是面积问题。

前段时间有个地产记者来找我咨询，他的朋友买别墅，这个别墅是一个
下赤，也融是一个于拼别墅的一层二层这么一个户型。一般像这种户
型，都会送一个地下室，就是向下送一层。在销售宣传的时候，我们这
个客户听说这个房子总共是建筑面积310平，其中有大概二三十平的公
摊，到手的建筑面积是290平，开发商还承诺送一个地下室。这个地下
室面积也比较大，大概有90平。在买房的时候，购房人就认为这个房
子的忠面积是310平，再加上90平，也就是400平米，其中有20平米是
公推，所以到手是380平米。但是等到他们签完合同交完钱，这个房子
该交付的时候，他们才意识到原来不是这样子的。开发商的这个310
平，其实是包括了两部分 : 首先是地上的，它有200多平米，然后它还
包括了地下的几十平米。客户就非常奇怪，这样的话跟我想象的就不一
样，等于整个总面积一下子就缩水了100多平米。你这个不是应该是送
给我的吗 ? 为什么这个地下室还收我钱 ?如果是一家有这个问题也就算
了。同一个户型的大概有八家，全部都是一样的问题，他们对于面积和
开发商的合同约定的都不一样。

出现这种情况，我们说他只能找律师打官司，寻求事后的救济。但是如
果要是你在买房的时候，你有没有可能通过你跟销售之间的这么一个谈
话，来解决掉这个问题 ? 其实是可以的。因为大家没有重视这个问题 ，
问它这个面积到底有多大。其实只要重视这个问题，拿出图纸一看，一
切一目了然。

然后我们说一说天于交付的问题。

开发商跟我们之间，经常在“什么时候能交房”这件事上头，做出一个
非常不保守的估计。比方说正常开发周期是两年的，开发商跟你说可能
一年半就能交房，像这种事它说一说而已，干万不要信。因为到底什么
时候能交房这件事，我们是没有任何话语权的，我们也没办法知道两年
以后到底会发生什么。我们也没有办法保证开发商资金链条一定不出问题，我们更没办法保证施工方到时候和开友商之间不扯皮。经单是到一
个工程走到最后一步的时候，施工方党得它那个质量好得不得了了，而
开发商觉得这房子无论如何不能交，在这种情况下，到底能不能竣工验
收，融是一个大问题。所以房地产开发经常会出现遍期交房的问题，这
是比较普遍的。我们不要对这个事情做一个非党乐观的估计，那么我们
就要明确的约定，如果发生逾期交房，这个交房的条件到底是什么 ? 你
要看仔细。有的地方会在交房条件里约定，是开发商只要是达到一个标
准，比如说竣工验收就可以了。那么有的就会约定严格一些，比如说配
套公建也要同步到位。那么不同的项目，它的交房标准约定是可以不一
样。有的开发商比较有良心，它的条件就约定的相对苛刻一些。有的开
发商比较坏，它就把违约金约定得非常低。

那么这些事情其实都可以数学计算，也可以进行对比。我们束知道开发
商，对于它自己能不能把这个房子交给你，它的信心有多大。通过合后
可以反向了解到开友商这个项目的实力情况，一般来说都是比较靠谱
的。通党真正发生违约问题的时候，你会发现都是那些违约金约定奇低
的那些案子，比方说总共只财一干块钱。那么遇到这种情况，开发商大
可以甩你十张钞票，然后想延期多久融延期多久，到时候这个买房人有
天也说不出来。

质量问题通弟在商品房购房合同中，不会有特别清楚地约定，但是精交
修是个例外。一般我们买精装修的房子，通党开发商都会提前告诉我
们，这个精疼修的标准是什么 ? 这其实是很正音的，因为不这样的话 ，
它很难把房子卖给咱们。

但是因为开上友商的宣传，往往都是给我们讲一些很高大上的包妆。你
想，要把房子卖得贵，那装修就肯定要说得很好。比方说有著名的开发
商提出，我们的妆修都是9A级标准，9A ,，A到什么程度，说让我们参
照星级酒店的标准。我们平时最多也就住个五星级酒店，我们哪住过九
星级酒店 ? 开发商能按照九星级酒店的标准给我们进行闭修，那这半修得好到什么程度 ? 可是到了真打官司的时候，这个九星级标准，开发商
就不认了。因为九星级标准到底是什么谁也说不出来。我们一般都会在
妆修的时候约定，比如地板，我们用什么地板，这个电器我们是什么品
牌的，比如电视机是什么品牌的。这些东西其实大家一定要关注，但是
天注归关注，开发商往往都不能品现承诺，所以我强烈推荐大家不要买
精妆修的房子，这样就避免了一个极大的困扰。就是开发商嘴上说的
好，但是到最后往往都是做不到的，这是非常正钊的事情。

接下来说说这个房产证的问题。

交了房子，这个房子质量又不错，接下来就是办房产证了。可是并不是
所有的房子都一定能办下房产证。开发商经遂会胡吹大气，说他上自己有
关系。比方说有一些工业用地上苦的房子，商业用地上兰的房子，我们
买那个loft。像这些房子，你如果去问他，说你这能给我办房产证吗 ?
开友商经名会跟你说，能能能，好好好。但是大家知道不知道，比方说
北京，几乎每一年都强调一下他的政策，如果你商改住的话，被政府查
到，房产证就不给你办了。他用这种方式来帮助、督促开发商不要眩
搞，不要变更规划，不要变更土地用途。但是效果甚微。而且因为政府
没有办法在销售环节，融监管到开发商到底低么宣传，他是管不住开皮
商的中的。因为政府不可能派一群人天天24小时监听你和销售之间的
谈话，你也没有办法知道当时销售在宣传的时候，到底做了哪些夸张的
承诺。所以政府只有一个监管的办法，就是到了竣工验收的时候，规划
验收的时候，还有办房产证的时候卡一下。可是你把钱都交了，贷款也
贷了，也开始还款了，这个时候他不给你竣工验收，不给你办房产证 ，
倒霉的是小业主不是开发商 ! 所以为了避免自己掉坑，最好的办法是不
要管开上友商说的那些一一说你放心，我这是使用权的房子，一定能给你
办房产证 ; 你放心，我这个现在虽然看的是一片菜地，但是我们这都是
有产权的一一不要信和他这些。到底有没有产权，法律阅了算，不是他开
及商销售说了算。然后我们说一说天于赠送的问题，基本上开发商只要说送的，都是驻
局，基本上如此。像送车位，送露台，送地下室。假设开友商真送你一
个东西的话，那么这个东西也应该是有权利的，不能把别人的东西送给
你。

比方说开发商要送你一个耳机，那么他至少要先去买一个耳机，这耳机
是他的，他才能把耳机送给你。在商品房里面，买房的时候，送的东
西，大部分产权都不属于开发商。属于开发商的产权，基本上就不会送
了，都要卖。那么送你的这产权到底是谁的 ? 比方说政府的产权，代征
绿地和代征道路，他经常会送给你。我说我这个绿地，你看，上百亩的
果岭，什么叫果怜 ? 就是这个有果树的一个小山坡。那么这是送给业主
的。其实是不是呢，不是，可能是他跟政府约好了要盖公园，由开发商
出钱，把这公园造出来。那么他在沙盘图上头，在他的楼盘图里头，这
就叫中央东部公园，这就叫果岭。那么这个东西都是他的卖点，他把它
包装好了卖给你。但是其实它的产权是属于政府的。他就跟你说，你买
我这个房子，我就送你公园。什么叫公园 ? 公家的园，对吧 ? 所以你买
了他的房子，那是有个公园。那也不是真送给你的，因为他也没法给你
过户，那政府是产权的怎么送给你 ” 谁都可以进。

如果这个公园在外面也就算了，你最多就是买房的时候以为有公园，结
果没想到公园不在小区里头。如果这个公园在小区里头那才倒霉，你买
了房子之后，你小区里面有个公园，你这个小区还能封闭吗 ? 不能，什
么时候政府说要打开，那就必须打开。所以有的小区业主都住了十年
了，一直以为自己小区里头有一个封闭的公园，然后结果政府来了说不
行，这必须打开。还有小区经党说这条路，那政府说不行，必须打开 ，
一打开，你们家楼下惑不能再实现像过去似的一个封闭小区了。那么堆
财小区跟不封闭的小区，在二手房市场上价格是完全不同的。
然后再说说其他的问题，比方说小区环境的问题。地标建筑。我们附近
开友商兰个地标建筑，说我们这个附近我们要开发多少个项目，商业项目。凡是在你小区外的，开发商给你吹的牛，基本上都很难吕现。万其
是像这种地标建筑，说不盖就不盖了。有的时候不怕它少东西，怕它多
东西。比方说开发商给你宣传的时候阅你这是楼王，突然你帮现你这个
楼王并不是在小区的正中央，而是在小区的边上。你小区底下马上就要
起一个新的商业楼盘，这个楼盘一起来比你还高，把你的阳光全遮住
了，你一下子就从楼王变成整个小区最湘那种楼。这个隔壁是什么景
观 ， 隔壁是不是募地，是不是垃圾场 ? 这些事情开发商经常会要么故意
不说，要么就里明说。

还有就是我们这个窗户，大家可不要认为所有的窗户都是一个正常的窗
户。因为我们今天的商品房设计经带会出现在外地面上有一些装饰物 ，
有的时候比如说我们买个景观房，买到了之后，它的4楼14楼。我们原
来在天津遇到一个楼盘，融这种情况，4楼跟14楼有两条装饰市，正好
把窗户给格掉， 所以整个4楼的邻居就只有半扇窗户。这个半扇窗户还
不是下半扇，是上半扇，上半扇窗户要想打开，可麻烦死了，你得让得
很高，你才能把它打开。你想我们买房子居住，如果要是你住个楼房 ，
但是没窗户，你难受不难受 ” 如果要是有窗户，你这个窗户就跟人家那
个半地下室的，只有最上面快到房顶的地方才有窗户，有半截，你难受
不难受 ? 这种房子拿出来，那基本上就觉得简直没法活了。可是偏偏因
为真打官司的话，这种窗户又不影响实际居住，只是让你恶心，只是让
你房子价格贬损，你要为了它去维权又一大堆事。

可是开发商会不会先告诉你，这地方有个窗户呢 ? 我们在无锡有一个楼
盘，这个楼盘它是这样，小区所有的楼都没什么太大问题，但是唯独它
的一层是个居委会。你想象一下，别人都是直接从楼门就回去了。你们
家的一楼是个居委会，这个大门是给这居委会的。你如果要是想回你们
小区，你必须得走后门。这是不是很恶心的一件事 ”但是这件事在卖房
的时候他就不告诉你，他就告诉你，你跟别人都是一样的。有的开发商
会宣传他的这个交通，我们在售楼处经名会看到那个特别漂亮的交通, 但是它的交通图的比例尺非常有意思，它不是按照正常的地图的比
例尺来给你计算，它是做一个缩略图，他会把几个重要的地标，让你
得离他小区非常近。

我举个例子，比方说我们卖一套平谷的房子，你可以在百度地图上看一
下，平谷离北京市市区到底有多远。但是当我用缩略图稍微缩放那么一
下的话，我就可以把国贸，把首都机场，把二级三，甚至我可以把天津
都做的离我们这个平谷非常的近。你从图纸上看，你就感觉你从小区出
门一左转，就是机场 ; 出门往南走100米，就是国贸 ; 出门往东，开车
十分钟就能到天津市区。我们对北京的地图是非常融的，所以北京的开
发商要这么玩，那就变成和关话了。但是很多业主在买房的时候，对于你
想买那个楼盘附近的地理的具体的一个距离，其实是没有一个清晰的认
识的，尤其是女买房人。男士们对地图非常敏感，所以他能感受到这个
微妙的这种距离的差距。而女士们有的时候连东南西北都分不清花，所
以像这种图纸就特别市有迷惑性。

还有是小区那个沙盘，那个沙盘基本上也跟实际修好的时候会不一样。
所以这个沙盘在看房的时候，你会觉得真是很像那么回事，可是实际情
况怎么样，这个也不知道。

那么我们撼么解决这些问题 ? 我给大家讲两个。

第一个在看房的时候，我前面提到的这些全部要问，而且问得特别细。
为什么要问 ? 因为这些东西不会给你写到合同里。所以一旦以后如果出
现问题，比方说你想决定买还是不买，你就一定要想办法从销售那套取
足够多的信息。这些信息有可能是真的，也有可能是假的。不管垮么
样，你买房只能靠这些信息，哪怕它是假的。你要怀揣着一颗他讲的都
是假的心，你还敢买这个房子，那这个房子基本上买了，你以后不会后
悔。

如果要是他说的那些之后，你就不敢买了，那劝你最好别买。因为买了
之后出事的概率并不是没有。我们大多数情况下，你不买房你就可能感

六 1

区觉自己搭不上车，你就结不了婚。然后开发商又是你改一个合同条款 ，
那你大不了你不要在这买。这就是现在这么一个客观的情况，遇到这种
情况该垮么克服 ?

其实就是要现在就开始收集足够多的信息，而且把它作为证据固定下
来。把上面我提到的这些在买房的过程中都做了录音，把它录下来。
然后以后假设对不上，那么我们还可以说我们拿这些东西去跟对方打官
司。然后在买房的时候，所有他的宣传材料全部都要留着。最好是有视
频，宣传材料全部都要留下，直到哪一天你这个房子真的给你了，说他
跟当时宣传的一模一样，我们再说。基本上你不要指望着今天在中国买
房，不可能一模一样。大家有这个心理准备。

第二个大招就是看，看合同。

开上友商很隐明，因为他有一次机会是他可以来定义这个合同，他一定会
充分利用这个机会，从中国找最好的律师来写合同。我都写过。写这些
合同就是为了对付购房人的。那么在写这种合同的时候，开发商往往会
把它最容易出问题的地方全部都覆盖进去。所以这个开发商售楼处摆在
那本合同，正好就体现了它所有的问题，他会把他所有隐藏的没说的东
西，在合同里告诉你。比方说他旁边有高压线，他会特意在合同里约
定，你不能因为旁边有高压线维权。比方说这个旁边有一个垃圾三，他
会特意提，说你已经知道这旁边有个垃圾场了，它会把它写进去。同时
开发商还会故意把它做的那些虚假宣传不写到合同里。所以比如说，你
说你今天买个房子，这个开发商宣传说我这个中间有一个特别漂亮的泳
池。那这个问题就来了，惑是如果假设你束是为了买一个游泳池的房
子，全市你都跑过了“，只有他有泳池，你一看到游泳池你喜欢得不得
了。因为你就特别喜欢游泳，所以才买这个房子。那么你就打开合同
看，补充协议里头有没有讲这地方有游泳池。如果有，那没问题。如果
要是没有，那你就问开发商，为什么合同里头没有约定，这是我游泳
池。开友商可能就解释了，你放心，这个不需要写到合同里头去，但是这个肯定有，放心有，一定有。那不一定。那个游泳池的位置可能以后
会盖个楼。因为卖给你的时候你已经交了那么多钱了，多盖一个楼就可
以多卖一个楼的钱，一个楼可以卖好几千万。你觉得是好几千万的价值
大，还是部现承诺给你个游泳池承诺价值大 ? 如果要是没给你这个游泳
池，你来告我，你猜我要财你多少钱 ?

7天
前
人徐
老

站

刘

和 |

请
有

师 ,好 ! 刚买了一套房子，是楼盘的第一次开盘开出来的房子。销售说这幢楼性价比最高 ，
后续开出来的价格要涨。现在后面开出来的房子 ，不但位置好 ，价格反而比原来的便宜。针
对销售误导消费者购房，我们可以维权吗 ? 如何维权?学财经，长本

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