一个投资家的20年第3版(一个投资家的20年模拟盘)

本文节选自《一个投资家的20年第2版 》电子版：

商业计划书的第一页不是在说“这个世界缺点儿什么”，束是在描述“为什么”。如果世界上的所有刚需都被完美满足了，那么我们将要介绍的产品和服务融没有存在的晶义了。襄完“这个世界缺点儿什么”后，我们还要详细讲述一下这个未家满足的需求市来了多大的冲击，潜在市场有多大。只有市场足够大，才能激起投资人的兴趣。天于“这个世界缺点儿什么”的摘述要具体，绝不能泛泛而谈。商业计划书中的产品和服务无法解决战争和饥饿等世界级问题，而要去抓具体人和群(用户画像)非党具体的痛点(未航完美满足的需求)。如果商业计划书的元素1“为什么”止步于安观摘述，而没有陈述消费者的具体痛点，那么听众融会质疑。比如，奶粉生产三的商业计划书中“为什么”部分只有:“随着三孩政策出台，奶粉需求也会提升”，新能源车厂商说:“随着电车充电基础设施的普及，中国电动汽车的需求将大幅度提升”;然后直接介绍自己的产品，言外之意是赛道好所以上自己的产品必然热卖。从投资人的角度看，这个逻辑有很大漏洞。投资人或许同意赛道增长的判断，但一定会质疑赛道整体坞势与具体产品乙间的关系。在上面的例子中，奶粉和新能源车赛道的增长绝不意味着每个奶粉品牌和每个新能源车生

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产厂商都会成功。在现实中，火热的赛道往往意味着更激烈、更残酷的竞争，很多企业会在竞争中垮掉，所以商业计划书的“为什么”元素要回答更细节的问题:公司的核心目标群体是谁;这些消费者的痛点具体是什么，这个细分市场到底有多大等。蓝鞍文化节示例:我们为什么需要新的音乐节一、二线城市的“00后”消费者正成为音乐节的消费主力军，并显示多样的需求特色:更偏好主流、多元化、大规模、综合性的音乐节;希望音乐节除了包含多元的音乐元素，还能包括动漫、电子竞技、极限运动等跨界元素，成为综合性文化节。但现在的主流音乐节依然以单一音乐品类为主，如民谣或电子音乐。针对年轻人的综合性文化节市场依然处于萌芽期，预计2023年全国市场规模将达到10亿元。市场呼唤全新的、满足“00后”消费需求的综合性文化节。元素2用什么为了回答故事线元素1“为什么”的问题，我们需要元素2“用什么”，也融是回应产品或服务的描述。“用什么”元素的内容包括对产品或服务的定义、形态、特色和组成等。商业计划书中“为什么”与“用什么”有问与答的强逻辑天系。有时候为了确保二者对应，商业计划书的作者会从“用什么”的部分开始分析，根据产品特性倒推需求的特色

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，以此作为“为什么”部分的基础。“为什么”与“用什么”脱忆是商业计划书创作中弟见的错误，在初创企业的商业计划书中尤为音见。作者有时为了突出市场大小的绝对数值，有意把赛道摘述得很大、很广;而“用什么”元素中的产品和服务过于单一薄弱，与乙前对赛道需求的描述不匹配。“为什么”与“用什么”之间的沙差会严重影响商务沟通的可信和度，要尽量避免。蓝侮文化节示例:我们用什么来满足“00后”对文化节的独特需求针对“00后”关于主流、多元化、大规模、综合性音乐节的需求，我们设计了蓝每嘉年华大型文化节。亮年华是为期2天的露天线下大型文化节。在音乐方面，我们邀请了主流流行音乐明星，以及摇滚、说唱等领域的歌星，同时加入影视动漫、电子竞技、极限运动、汽车文化、年轻潮流汇等元素。元素3怎么做元素3“怎么做”要介绍产品或服务如何满足市场需求，回答一系列与产品相关的细节问题:产品的原理是什么，应用了哪些先进科技;其运营模式是什么样的，商业模式(包括与客户和上下游关系)是什么样的，有什么特色;等等。元素3“怎么做”并不是产品的使用说明，而是站在投资人或CEO的视角介绍生意大盘中的特色。元素3可以聚焦产品的研发、生

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