用自己的话再说给对方听，既表示尊重对方，还可以确保你们双方的理解一致。

用自己的话再说给对方听，既表示尊重
对方，还可以确保你们双方的理解一
致。

5. 进行角色互换。这是本书始终强调的最
重要的谈判技巧之一，它能让你更清楚
地了解对方的观点，以及他们的压力和

感受。

6. 平心静气。如果有人对你说，“你是个
白痴吗? ”你的反应会是什么? 大多数
会说“你才是白痴呢! “或者“你
死吧! “可是这样的反应是错误的。正
确的反应是: “你为什么认为我是个白
痴呢? ”这能让你获得有利于谈判的信
息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面
对对方的责难，他们会选择继续获取信

已s

7明确目标，要为了你的谈判目标而沟

通。

8. 在不损害双方关系的前提下坚持自己的
立场。

9. 寻找不起眼的小信号，如果你仔细观察
倾听，大多数人都给出了用以说服他们
的方法。

10. 就知沉差异进行讨论，双方有明显差异
的时候，要摆到明面上进行讨论。

11. 了解对方做出承诺的方式，每个文化认
可的的承诺方式可能不同，所以要在沟
通环节就明确双方都认可的承诺方式。

12. 做决定之前进行协商，如果你的决定会
影响到别人，那么就要向受到影响的人
征询意见。

13. 专注于自己力所能及之事，不要为了上昨
天发生的事而争斗。

14. 避免争论谁是谁非。
中途退场不可取

除非谈判双方一致赞同休息片刻，或者你
已经想结束谈判，否则不要走开 。很多谈
判者，当事情进展不顺利的时候，融会选
择中途退场 。作者认为这毫无意义，这只
会让谈判无法顺利进行。如果你害怕被对
方小看，可以说;: “路，如果贵方有意做
出任何让步，我都在此洗耳恭听。

指出问题，回归己方道路

出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出
来，如果谈判出现了僵持，他们会
说: “我们之间似乎有些不愉快。 ”然后
三言两语化解掉当时的不快，将对方引至
己方设定的路径上来。

策略十: 找到真正的问题所在

在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动
机至关重要 。要认真地问自己，“究竟是
什么在妨碍我实现目标? ”你可以通过角
色互换，摘绘对方脑中画面的方式，找出
他们的真正意图，而非表面意图 。这会帮
助你找到解决问题的机会。

道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老
人一直拒绝使用助听器 。道恩运用换位
法，找到了机会 。她去看望父亲时大声说
到: “和区爸，你难道不想听听你孩子的声
音吗? ”当天，道恩的父亲就开始使用助
听司。

策略十一: 接受双方的差异。

大多数人都觉得双方存在差异不是一件好
事，这让你难以沟通。但事实上，双方的
差异明显，谈判效果会更好，更有利可
图，富有创造性 。要公开承认双方存在差
异，对对方充满好奇 。多问对方几个有关
异的问题，会让对方更加信任你。

在20世纪90年代中期，作者和他的同事
说服了玻利维亚丛林地融的3000名农民
停止种植生产可卡因的古柯，改种香焦。

身穿考究西装的作者，向衣衫椎袜的种植
者们说，“看看我，我和你们之间的差异
很大吧 ，我穿得和你们不一样，说得和你
们不一样，长得也和你们不一样 。但是，
我认为我们有一些共同之处，我们都希望
能让自己和孩子过上更好的生活 。如果我
们共同努力，也许可以一起做些事。 ”这
些话激起了农民们共勉，他们和作者讨论
了他们的生活 、赚钱的门道、对政府的抱
扰、对医疗的渴望，特别是想让自己的孩
子接受教育!

最终作者通过提供技术、资金、销路，取
得了他们的信任，成功地说服了他们种村
香共，并把这个项目扩展到整个玻利维
亚。

策略十二: 作好准备，列一份清单，
并不断练习

作者独创的实现利益最大化模式 (四象限
谈判模式 ) ，将谈判中的信息 、策略以及
模拟练习，集成在一个清单中，可对照使
用 。沃顿商学院的学生们和世界各地的客
户们证明，运用这一模式确定谈判信息，
并展开模拟谈判 ，实践效果几乎无懈可
击。

这一模式，内容如下;

第一象限一一问题和目标
1. 目标: 长期/短期
2. 问题: 妨碍目标实现的问题有哪些?

3. 谈判各方: 决策者、对方、第三方

4. 交易失败二么办? 最糟糕的情况是什
么?

5. 准备工作: 时间、相关准备 、谁掌握了
更多信息

第二象限 势分析
1. 需求/利益: 上当的、理性的、情感上
的、共同的、相互冲突的、价值不等的

2. 观念: 谈判各方脑海中的想法、角色转
换、文化、矛盾冲突、信任

3. 沟通: 风格 、天系
4. 准则: 对方的准则 、谈判规范

5再次检查目标: 就双方而言，为什么同
意，为什么拒绝?

第三象限一一选择方案/降低风险

1. 集思广益: 可以实现目标、满足需求的
选择方案有哪些? 交易条件是什么? 有

何关联?
2. 循序渐进策略: 降低风险的具体步骤
3. 第三方: 共同的敌人或有影响力的人
4. 表达方式: 为对方勾画蓝图、抛出问题

5. 备选方案: 如有必要对谈判进行适当调
整或施加影响

第四象限一一采取行动

1. 最佳方案: 破坏谈判的因素

2. 谈判友言人: 友言方式和友言对象

3. 谈判过程: 议程、截止日期、时间管理
4. 承诺/动机: 主要针对方

5. 下一步: 谁会采取行动? 做什么?

运用这一模式分析，你可能会友现，最初
的问题并不是真正的问题 。你可能会找到
比你所想要的更多的选择方案，你也可能
会对相关各方脑海中的想法、差别以及处
理办法了如指掌 。

运用这个模式预先进行模拟谈判，会收获
巨大 。模拟时双方角色互换，互相扮演对
方的角色 ，尽可能去反驳自己 。这种模
拟，可以彻底将自己置于对方处境，真正
设身处地地理解对方的观点。

个 xs
晶

成功的谈判会让你受益菲浅，增强自信
心，找到解决人办法，更好地掌控自己生
活，获得更多的金钱等等。想要拥有高
超的谈判技巧，仅仅了解这些谈判策略
是不够的，你不会因为看了12本网球
书，就变成网球高手。你要做的是不断
练习，把理论转化为实践。可以从小事
开始，一次尝试一条策略，然后融会贯
通，和久而久之，你会成为无往不利的谈
判高手!