速读好书《认同》速读好书;《认同》

速读好书: 《认同》

速读好书;: 《认同》

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导读

如果你有个好主意，而且你相信它对你自
己、组织或社区来说至天重要。你把它提
出来，希望得到大家的热情支持，然而没
等你缓过神来，你的主意就被那些接贵而
至的问题 、愚蠢的批评和择击给毙掉了 。

作者揭示了怎样才能保护你的好主意，让
它赢得支持 。通过一个虚构而又鲜活的故
事，以幽默的笔法告诉我们，避开、退
让、回击都是不可行的。更好的做法是:
尊重对方，让反对者参与进来，给出令人
信服的回应，这样才能反败为胜 。一方面
你大可以“邀请反对者“择击你的想法，
但同时你需要对这些可能的反对意见做好
充足的准备，通过这样的方式，你能够引
起人们的关注，使得大家意识到你的提议
的价值，最终赢得他们全身心的支持 。

本书列出了24种质疑的方式，并给出了相
应的回应方法，这些明智的建议非常地实
用 。读完本书，你融能预判到可能的择击
意见，并能把它们转化成你的优势，这样
你的好主意就会带来积极的变革 。

关于作者

本书的两位作者都非常著名 ，约翰P \' 科
特是企业领导与变革领域最权威人士 (没
有之一) ，33岁便成为哈佛商学院的终身
教授，出版专著20余部，总销量超过200
万册。其代表作有《和领导变革》、《变革
之心》、《冰山在融化》、《紧迫感》和
《总经理》等 。罗恩A\' 怀特海德是英属
哥伦比亚大学教育创新学院院长，加拿大
自然科学与工程研究理事会
(NSERC/3M ) 工业研究分会主席，拥
有100多项应用物理专利，在创新领导

方面获奖无数。这两位学术大腕联实为大
家奉献《认同》这本小书。

从一个故事说起 : 和森特维尔市读者大

故事的主人公是森特维尔市图书馆公民次
询委员会委员，他即将要在读者大会上提
出一项好计划一一能够圆满解决该市图书
馆电脑设备更新的问题。

他现在的任务就是说服会议室里的人，赢
得支持 。但到场的委员里有自大傲慢的
人，有不可告人的动机的人，有神情悦属
的人，有规避风险的人，有混淆视听的
人，有看上去很聪明的人，还有墙头草。

为了说服这些处事风格不同的人，他在前
一天特地请教了在获取他人支持方面经验
丰富的汉克 。两人详细地分析了可能存在
的24种粉碎计划的方法，并一一准备了对
策，并将这些对策予以归类，以便想出更
具体的回应方法 。最终，在两人的通力合
作下，这项计划获得了80%的支持率。

扼杀好主意的攻击方式
通常情况下，有这样四种基本择击策略:

1. 制造恐慌 。这种择击方式通过描述各
风险和困难，虽在引起与会人员的焦虑
情绪，这样人们就很难仔细去思考每一
项提议。

2. 无限拖延。这一方式的目的就是通过多
次开会讨论，消磨大家对这项提议的耐
心和热情。

3. 混淆视听 。反对者往往会摆出毫不相关
的事实和复杂难懂的道理，千方百计地
阻扰有效沟通。

4. 冷嘲热讽【或人身攻击) 。这一类方法
会直接针对提议者本人发难，让建议者
难霸，同时影响其他人对于建议者能力
和人品的判断。

而面对上述四种择击，我们要秉承的回应
方法有以下几点:

让反对者参与到讨论中来，让他们“炮

痛”你。
回应清楚、简洁明了，符合常理。

始终尊重对方，不要打口水仗或变得裔
溃，或处于防守的状态。

关注所有的观众，不要受批评者的干扰。

对那些必然会遭遇的反对意见要有所准
备，涉及的风险越大，准备越要充分。

常见的24种择击方法及其应对策略
从根本上否认变革提议

新想法的提出，最常用的一种择击方法就
是从根本上和否认它的存在，因此面临的择
击有如下几类，而回应的策略也要简洁明
了，直指本质。

(1) “我们已经很成功，为什么要进行

变革? 53

应对策略: 尊重对方，同时指出变革是潮
流，我们的成功也是来自变革 。

回应: “的确如此。但可以肯定的是，我
们都知道那些不能适应变革的人最终会被
淘汰的。

(2) “资金才是唯一的现实问题。”

应对策略: 指出对方意见的合理性，同时
指出资金不是唯一的问题 。

回应: “是的，更多的资金是好，但单靠
额外的资金也不能创建出真正成功的企业
或组织。

(3) “你把问题夸大了。

应对策略: 肯定对方的感受，指出对于其
他人来说也许这的确是个问题 。

回应: “你或许觉得对我们来说太夸张
了，但对于因此而处于不利境地的人来
说，这个问题肯定看起来不小。

(4) “你是说我们一直都不尽职尽

所| 2
IC 。

应对策略: 否定我们的提议是在指责对
方，而要指出是帮助对方 。

回应: “不，我们的意思是，你们在缺乏
这些必要手段的条件下做得非常好，但我
们的提议会使你们具备这些条件。

直接的人身攻击和揣测

(5) “你那提议背后隐藏的动机是什

么? 5

应对策略: 面对这种人身指责性的择击，
切不可动友，首先要轻松地否定，接着道
出一个简单的事实; 任何好计划都有一些
支持者，他们或有名马，或很有人缘。在
这种情况下，他们融能阻挡那些反对意
见，这种回应看似轻描淡写，又不失苯
重，使反对者无言以对。

回应: “我们没有什么不可告人的动机，
这个方案实际上得到了委员会名誉主席汤
姆先生的支持，你肯定不是在说汤姆向我
们隐瞒了他的动机吧 。

“问题”确实存在，但你的方法不够
好。

在这种隐含的态度下，择击者虽然承认了
问题存在，但对于方案可能带来的困难仍
特般挑列 ，扼杀一个新想法的常用方法束
是提出一连串问题，其中大部分问题不能
给予很好的解答，因为是新想法，之前从
未尝试过，应该做出如下回应:

(6) “这个怎么办，那个呢? “

应对策略: 承认对方提出好问题，然后运
用类比法，激起其他人认同。

回应: “所有新的想法都可能带来许多不
确定的问题 。然而，如果说没有百分百的
把握，就不要推行新计划 ，这会毁掉很多
能使我们大为受益的好主意。比如上次推
行的计划 ，虽然存在种种不足，但最后解
决了我们一个大问题。

(7) “你不能否认这个吧! ”