目录（点击切换）
大家好，我是家乐，从事品牌直播运营，站…
家乐
大家好，我是家乐，从事品牌直播运营，站在品牌直播运营角度给大家分享直播运营
sop，不同的品牌在策略上可能会有不同，希望这篇分享会对大家有用
在这里我们将直播流程分为直播前、中、后3个部分
一、直播前
1、根据品牌调性确定主播人选、主播人设定位、主播妆容、配饰、发型
现在各种招聘APP (猎轴、BOSS等) 都可以招聘主播，还有一个小技巧就是现在达人，
直播不好做，淘宝、抖音上会有很多之前做达人的主播，他们具备一定的直播能力，而
且想对小白来说自己之前做过主播，就会热爱直播，这种主播的配合度就会非常高，可
以找他们做店铺直播待遇方面，全职主播一般价位会在8K+提成 (坐标广州) ，提成点
数根据品类定。
我们可以把店铺主播分为三个层级: 人肉详情页、人肉旺旺客服、品牌轻代言人
P.S.不要把主播当成网红，对店铺直播来说，主播就像是BA老师，她不自带流量，用的
是店铺的流量，所以只需要她具备看得过去的颜值、基本语言组织能力、表现力，同时
要具备一定的专业技能，如果是彩妆品牌，需要主播具备基础的化妆技巧; 护肤品牌，
主播的皮肤肤质要说的过去，具备一点皮肤知识; 服饰品牌，主播身材要穿的出品牌风
格的衣服，产品讲解话术可以培养。
剩下的就是主播的培养和训练。
2、直播场景
包含: 背景板/绿幕/实体背景、直播间贴片、贴片信息、直播封面直播的场景可以是一块绿幕，这个成本很低，而且可以更换不同风格的场景，目前大多
数品牌直播间都用的是绿幕，更换场景一定程度商会让人有新鲜感，可以根据不同活动
或者主题设计场景，实体背景成本相对比较高，不便更换。
直播间的贴片有两种，一种是装饰贴片，一种是活动贴片，贴片风格根据场景整体风格
设计就行，活动贴片的内容放直播间最大的利益点，或者直播间一些观众可即时参与的
活动，把他当做是直播间的广告位即可。
直播间的封面图: 在淘宝和京东，有一个数据叫封面图点击率，在这两个平台封面图对
直播间的引流作用很大，不违反平台规则的情况下封面图要货品明确，清晰美观让人一
腿看到，知道直播是卖的什么的，这里以品牌直播为例，可以放店铺爆品 、主推款，如
果品牌有了明星代言，可以放代言人宣传照，起到一个吸引人点击的作用，微直播间引
流。
3、直播间的运营策略
货品机制、直播间的活动机制、脚本 (流程脚本+产品脚本) 、配合策略 (场控+中控
+主播+助播)
货品运营上，不同品类品牌，运营会不太一样;
日播 (以服饰吊牌为例) : 建议包含: 50%热销 (流量款) : 本场直播主要引流和保销
产品，可做详细讲解，并且主要用于留存直播间的新客户，保证直播间的基础销量。
30%专享 (直播专享价) : 一般可做固定时间场次，比如在直播间黄金1 -2小时的时间
段，选出热销主推款产品，快频的进行销售，主要用于培养客户观看习惯和当天的直播
冲销。也可以选一部分 与常态款做搭号上架，营造活动氛围
20%平销 (更蔡款) : 用于更蔡直播间货品，让直播间每天都会有\"新款”，让老客不会
无款可看，同时也间接拉动店铺平销款的销售
除了货品组成上可以参考以上方法外，直播间的货品序也有一定的策略，比如淘宝
东，上了架的货品是不能删除、不能更换、不能调整顺序，所以，对于美妆护肤直播
间，单品不会很多，可以一次上完，建议爆品可以后上，因为直播间宝贝口袋的顺序是倒叙，粉丝可能会没有太多的耐心刷到底，所以，一点开宝贝口袋最上面透出的3-4个
宝贝建议放直播间的爆品或者主推款。
拌音宝贝口袋的货品可以调整宝贝顺序，可删可减，排序上只需要主播讲到几号宝贝，
后台指定宝贝印可。
直播间的活动机制: 现在直播间做的比较多的活动: 连麦 (京东和淘宝都可以) 、抽奖
(淘宝的分享抽奖、裂变抽奖、点赞/观看抽奖) 、小程序 (淘宝) 、京豆 (京豆) 等。
脚本: 主要包含流程脚本+产品脚本
流程脚本; 描述清楚几点-几点，时长多久，做什么事情即可，告诉主播、场控，这场
直播我们整
程是什么， 每个时|
点要做什么，脚本参考可见附件
产品脚本: 产品详细志点 (宝贝详情页) ，可以参考附件
4、投放策略 (拌音)
根据我们最近的投放来看，直播间的主播话术、表现力、货品运营、主播场控运营的配
合才是最重要的，平台的自然流量你得留的住，平台才会给你推荐更多的流量。
抖音现在投放用千川，投放已经变得非常智能，可以使用控制变量法做投放计划，将人
群范围不断缩小，配合直播内容，让系统不断学习店铺的人群，给直播间打标，慢慢就
能投放出去。
5、短视频 (拌音)
建议直播前至少发布3条短视频做直播预告、直播中可以发视频微直播间引流、直播后
可以把直播中主播将姐产品讲解的比较好的片段剪辑出来做成视频发布，这里要注意，
淘宝视频不允许带有过期活动机制，如果有贴片的视频建议打码遮挡，拌音视频片段不
能太过营销。
6、直播排期每天直播多久，什么时间直播。以淘宝为例，不同品类可能销量会不一样，要结合大盘
数据 (直播腿/ 灰豚) 看流量曲线，看哪个时间段人流量多，就选哪个时间段播，分时间
段测试。
7、主播培训
品牌背景(需要让主播了解品牌背景，有些高客单价的品牌需要了解品牌背景，才可以
让主播在直播间讲解出除了产品本身特点以外其他的东西，增加说服力) ;
品牌用户画像 (需要让主播了解品牌的目标用户是什么样一群人，他们这群人的习惯是
什么，他们都喜欢什么东西，这样在直播间可以创造更多的话题，做到知己知彼，清晰
客户需求) ;
产品话术 (痛点、南点、利益点)
产品机制 (什么产品重点讲，每个产品都有什么优惠机制)
活动机制 (直播间活动)
直播流程 (每个时间端要做什么事情)
直播配合策略培训 (主播讲解产品的时候，运营后台的一些工具配合)
8、场最搭建
9、设备调试
10、发布直播预告
淘宝/京东需要发布直播预告，提前告知粉丝开播时间，让粉丝养成订阅习惯; 拌音可发
布预告视频。
二、直播中
1、视觉监控: 监控
2、听党监控: 监控
3、评论监控; 监控评放
播如果有无法及时回复的问题，后台及时回复
4、数据监控数据监控需要监控销售数据、库存情况、流量来源数据、实时数据 (转粉、转化、停久
时长等)
根据这些数据来实时调整主播话术、直播节替等，人多的时候朱伯伯情绪该高涨就促
单，人少的时候情绪就不要太高，保留精力，讲解产品，人多的时候疯狂引导购买促
单。
5、主播话术监控
优惠机制有没有说错，有没有说违禁词、产品卖点是否清晰，是否能够说道用户痛点
6、营销互动工具推送
公告、弹宝贝、分享抽奖、裂变抽奖、关注弹诊、优惠券发放等，要实时配合
、直播后
1、直播复盘
主播复盘; 话术、和妆容、互动、分时间段销售情况复盘
执行复盘; 主播、助播、中控、场控、运营配合情况; 流量承接情况
数据复盘; 流量来源复盘、销售数据复盘
2、直播间桩品整理
3、下场直播信息确认
直播预告发布、产品链接、优惠机制、活动机制、直播流程确认
希望这篇文章会对大家有帮助
关于生财有术亦仁资料相关推荐:
生财有术社群怎么加入,生财有术是什么生肖,生财有道appios