【冯唐成事心法庸众】48知人 _ 如何制定团队激励政策.txt

以下内容节选自《冯唐成事心法》

知人 | 如何制定团队激励政策

上 节目简介

管理是一生的日常，成事是一生的修行，我是汉应.

这节谍艰大家讲一讲团队激励。

有一次讲课，我讲到能量管理，说激励是必须要做的，公司一定要想、一定要做，以及如果说
公司会是怎么样。上次录完能如痊理这一课，大家有很多问题，通过不同渠道转到我这里。

现实工作中，大家常会遇到一些问题:

做了所请的激励也没习用，无非是完成了KPI (关键业绩沸款) ，次励一两干块钱; 或者是说，激励政策
是做了，但设的门幅非; 大家一听，都不知道怎么实现，努力到死也法不到;比如说，
了,我们也做了，但是公司不部现。

那么究间怎样的政策，才是真正的激励政策 我们为什么要做激励政策 汶在一个公司管理的大背疏下
超下什么样的作用? 作为领导层应该怎么激天?等等一系列的问题，今天管法着用十五分钟的时间给大家
解答-下。

很遗飚，这堂课曾国滨没有讲。我自己的直觉是，他并不是不知道，基至他并不是没有做，很有可能他做
了,，但是他不好意思在明夯上讲得那么清楚。作为资深管理顾问，只要是管理杠关的议题，我觉得没有什
么不好讲的，我今天给大家讲一讲。

因为时间有限，一队激励不可能刘得和
大的慨念，以及一些关链点呢，

技术一些细节，需要一些专业咨淘机构提供，我这里，把一些

我想讲三点:

第. 先绘大家介绍一下整体的业绩理念，Performance Ethic、Periormance Management，就是业续
管理、业继理念、业级道德在整个经济范畴中，是一个什么样的要念

第

，在业绩理念的大背景下，跟各位讲浊

励;

第

气，再突出讲一下，如果想做好激励，最应该注意哪几个步对。

业绩理全

喉们先说一下业绩理念，很有意思，几乎是二十年前，我刚进专肯锡的时候佑的第三个项目，这是一个公
司内部项目，当时为什么做这个项目?因为有一个问题一直因扰大家，就是:

一个基业长青的企业到席应该长什么样?

大家如果看财富五百强企业，就是所谓的财富五百大企业，它会起起伏伏，有时候公司进去，有时候公司
涉出来。如果你拿三十年当成一个时间维庆，你会发现，曾经进入财富五百强的企业，三十年之后还在这
个财富五百强丘边的，标率不会超过50%，那问题来了: 什么样的企业能够进入财富五下强，并且在财富
五百强里长盛不衰待三十年 从这些企业学到的关键点，能否适用于亚洲企业，甚至中国企业?

我下面公布答案，答秦吓这样的: 能在财富百强中长盛不衰的企业，有五件事，他们一定都是达做好的;
这些同样直用于亚洲企业，适用于中国企业。那我有 一下，有哪五个必须做。

第一，它要志存高远，它要有一个Mission、Aspiration，它会有一个愿景，这个愿景是企业存在的价值.
企业存在的最络| 就像一个人一祥，他委志存高远，他杰想到不重，才有可能不朽，如果你想吉朽，
那很快你式会被人忘记，如果你真想做一个基业常青的企业，那如何能够长久地为人类、为地球创造价
傈、创造财富、创造服务和产品，这个是好的企业通常部会立住的一个东西。

第二，你光志存高远还不够，你要有非常切实的目标。这个目标，会有一年的、三年的、五年的、十年
的，以及这个目标是可以衡重的，还有经过一段时间，比如说半年、一年，你杜对会调整一下的这样的目

第三个，除了你有宏观
2外一

4，有非常具体、可以衡量、经常会词整的近期、中斯、长戎目标，除了这两个

还有第三个最重要的，是组织架构一定要相对扁平，而且组织架构中的核心，要有非常明确的责权利 (责
任、 权力、利益) 。也就是说，一个组织，它菇相对扁平，能够让管理信息通畅地流通，以及事情做好
了、事情做差了，知道最主要的团队、最应该负责的团队是谁。

第四点，有理想，有目标，有羽平、能够有负责精神的组织之外，第四点，就是此有业绩反馈。业绩反蚀
是什么 钙你经过半年、一年，其至更类，你经过一个季度、一个月，你会非常清楚，沿: 5
沿着这些目标，刚才说了，特别宏观的目标、特别近期的且标，沿着这些目标设定，到底做得如何。你的
团队知道不知道，你的组织知道不知道，也就是说，谁做得好，谁做得差，在一个组织里，是不是相对透
了明，而不是你好、我好、大家好。内部要相对透明，外部也要相对透明，也就是说，你总觉得自己做的
好，但是你能外办的一些主要的竟争对手相册，你是不是做的也是一样好，不能只是喜已言踢。

最后一个，除了愿景、目标、组织、反馈之外，就是结果管理【Consequence Management) 。这个结
果管理是非举重要的，有了结果莹理才能形成闭环。也就是说，我设了原录,我设了目标，这个组织往前
去敬了，晨后你拿到业绩反馈，要奖吉罚懒; 如果说他持续做得差，你该并除就开除，该降级就降级; 如
有果他持续做得好，你该升职要升职，该加薪要加引。这就是Consequence Management，这就是结果答
理,

刚才说的这五个必须做的事，你看欧美主要的好企业、基业长瑶的企业，它们这五个做得都相当不错。挪
到亚洲，挪到中国，我们当时也做了很多访谈，也做了很多问卷，非党有意寻的是，亚洲企业，特别是中
国企业，相对紫 温良恭俭让一点。比如说，中国的企业，亚洲的企业，鹿景会定得更高远，谈的更宏
大，但是目标有时候定得没有慎么具体，组织没有那么肩平，业搞反馈者板知道，但是自己的团队内部，
有可能不是相对延明的，

我们的亚洲企业y 中国企业, ”向得最美的是Conseqkujance Management，就是结果管理，也就是说，好
就好了，老板心里清楚了，坏就坏子,,老要心理清楚了 ，但是如果坏克如果持续坏，又怎么样呢? 我们此
竟汪是一个人情社会，往往老大不敢下手开挤这个从、给这个火降薪.~二汶介人池开位置，不让他挡住后
浪前进的脚步。

刚才说的是共性，好的企业都会有，但是企业管理不是铁板一块，它有很多地方可以有相对的赤活性。如
果存管理的大层面来看，有两组杠杆，体现了不同企业不同的风格，就像人穿衣服、说话、做事风格不一
样一样。这两套，一组叫\'Coordination Control\"，另一组叫\'Motivation\"，也就是说，一组是大家如何协调
和控制，另外一组是大家如何激励的。

控制、激励，永远是管理学中两个最重要的议题.

控制，如果再打开一层，你会发现，大家有三种不同的侧重点。

一种是控制人，你把人的选、用、育、留，人的分工,做好，80%的事情就做好了。

但还有一类公司，它是Financial Control And Planning，如果直接朝译，翻成\"财务控制\"，可能更准确。
也就是说，它有可能不是花屠么多靖力，在人的选，用、预、贸，而晤在财务，也或是说，我让你去做这
个事儿，一个月、一个季度、半年、一年，我委看到财务结办。竺别晤在一些已经发展得比较完善的、祖
对总长没有那么快的行业的得对比较成熟的企业，它会蛮认真地看财务控制。最后的财务报表，收入也
好,利润也好，成本也好，差出5% ，你会发现它的股价党化会非常之大，原因惑是比较成熟的企业在比
较成熟的行业里边，它的财务控制理所应当比较好。如果它实际产生的财务同报，跟预算的数字，差异铺
生大一点，说明什么?说明它答理出现了相当严重的问题。

除了管人、管钱，还有一种是答运营，Operation Control And Planning。这是什么意思? 就是有些企业，
生产型企业，或者是说，产品主导型企业，你会发现它主要的管理维度是沿着运营，通过控制产品或服
务，波_定的时间、一定的质量、一定的成本递交到市场去，完成对市场的占有、对市场的控制。

所以不同的企业，不同的行业，不同的完善程度，实际上刚才说的三套杠村，用的有可能不一样。

刚才噶功那么多是控制，另外一个方面，这么大一个企业，涉及几万人、十万人，甚至几十万人，你光等
控制，他就没有足够的动力来成事、持续成事、持续成大事。回到今天一个囊丰的议题一一激励，那激励
靠什么?

激励也有三个杠杆:

第一，Incentives，就是钱;

第二，Opportunities，就是机会、职位

第三，Values And Believes，就是你的理想、价值观、愿鼠。

这个我给大家稍稍展并一下，因为今天喧们这一课要讲的是激励。

激励，普国港没计过，但他应该知道，应该实践过，虽然很少提及。他弟弟曾国荃透露过一点，他

说，\"挥金如土，杀人如麻，爱才如命，有一入说法，这个\"爱攻如命\'的\'才\'，是:人才 的\'才\'，但也有另
外一种说法，这个 才\"是钱财 的则\"。特别是到后期，升官发财是湘军重此的推进手段，很像膨种风险投
资，高风险，高回报。你打下这个城池，你嵌杀抢掠，回家之后，吃雪的，史辣的，皮老婆，风一个老

，坚两个各波.…….这是过去，这吓清韩的时候。但是，如慰没有激励，你很难起象，这么多的人能够拼

在那个时间、那个环境，去做这件事情。但是，我不得不说，作为一个好的企业，如果想基业常青，
中长期一直能金成事、多成事、成大事，这样不平衡地做高风险、高财务的激励，可能是不行的。

资
莉
死
想

喉们稍稍展开，借助刚才的模式讲这三;
人么，应该诗免些什么。

站激励，赂务激励、机会激励、理想激励，在实操中应该注意点什

先讲财务激励，常见的错误有:

第一，平均主义，大家看上去都有奖金，都有期权，如果每个人相差只是10%、15%，甚至20%，那就相
当天 励。记住，如果大家都有激励，就相当于大家都没有激励。这个平均主义，是在激励管理中一
定要避免的。

第二，不和战略挂钧，是什么意思? 就是你做出的财务激励，和你的战略没有关系，我总是跟很多CEO

你要有系统性。他们一开始都不明白什么叫\'系 说，你战略指挥棱指到哪儿，你之后的激励
要跟到哪儿，而不是说，战路是战略，激励是激励，是两张皮，战略完成了，或完不成了，跟财务激励一
点关系都没有，这是大辟。财务激励此和战略挂钩，妆和成政目标的达成严格挂钩。

第三个常见的错误，各位可能也想到了，是一把手舍不得给钱。这个一把手老想把钱撞在自己的口袋里
，过去中国有名老话一一\'财散人奈，财紫人敬\"，如果这一把手经党把80%，基至更多的钱，袜在直已
腰包里，不引大家分，这兄弟们没法跟他干的。

刚才说了财务激励，第二方面的激励，是机会激励。

第一，不要怕用年轻人。我有时候眼一些CEO，特别是年岁大一点的CEO聊天的时候，发现他们经常
说，收呀，现在的年轻人真是不能干呀，现在的年轻人真是凡臣，现在的年轻人真是很佛系呀，现在的年
轻人……后来我就问了他，臣，我说，宋总，您当CE 级十部的时候，您几岁呀? 他说，
吃呀，那时候啊，我提拔上来是最年轻的局级十部， 三十三岁。我说，您看，您刚才说的年
轻人，他三十几岁? 他说，嗪，他虽然是80后，81年的，现在站起来也是三十八九岁了哦。我说，对
啊，历史上很多建功立业的，咱就不举霍去病，不举林紫这些例子，现在成名立万的很多儿人，很多
CEO，他们真的独当一面的时候，往往是三十出头。我想说的是，这些已经有江湖地位的、已经成名成
家的这些CEO，多给年轻人机会，多用机会来激励他们，甚至比给钱效果更好; 让他们去逐鹿中原,让
他们去攻城略地，招他们身上的年轻、表春、能力，发挥到极致

还有一个机会激励里一定裴注意的问题，就是压相信学习能力和常识的力量。这是什么意忠?你想拿机会
激励一失人，激励一个人，但是你非常后心，这组人、这个人身上没有做你想给他这件事儿需埋的核心能
力。说白了，你认为这个人虽然很好，他干不了你想给他的这件事，所以你不能绘他这个机会. 但是，
错，你一定要相信学习能力和常识的力量。他如果能把一伯吉做成了，凶又有基本的大学教育，他又带过
团队，他又三十出头了，很有可能，你把战略日标定好，你把他的动机给他安排好，通过他的学习能力和
他的常识，他能把这件事情做好。这是中国东方管理智丰非常核心的一点，它杞信通才，相信一个合格的
官吏是又可以治水，又可以管两三个县，又可以按运河，它是一个通才教育。

到常，管理上也是一样的。当时在华润的时候，能卖怡宝水的，转过来，他去卖啤酒，也不见得差多少;
镶卖里酒，他有可能能做水泥; 做水派的，有可能去发电; 发电的，有可能能去纺织.……这种团队的
力和常识的力量，反而是专业经至人、职业经理人、好的经理人应该人会的地方，世是作为一个大
领导，应该相信你手下具备的能力和力量。

第三个，关于机会激励，要避免什么?避免山头主义，什么章轧? 就是你给机会的时候，要注意，不要在
一个次道二年、十五年，甚至二十年，一直给这个人长期的机会。把他痪痪，该忌油的互调，该给转的轮
转，这样帮他学习更多的行业，帮他增加刚才说的学习能力和常识的力量。同时，避免在一个集团里，出
现太多的山头，如果出现四五个山头，而且尾大不掉的时候，整个集团很难长治久安。

刚才说了财务激励，说了机会激励。

最后讲讲理想激励:

理指激励在我们东方管理里边用得特别多，很多人很喜欢讲。我这块儿不得不说，不管有些人爱听不爱
听，不管有些人已经听出茧子了，作为一个CEO，公司的理想、公司的愿景，必须讲，必须常齐，而且

说，我们公司存在的意义是什么，我们要给人间党来什么样的产品和服务，所以我这三年、五年的战略是
什么样子，所以今年我要做什么事情。必须齐，哪怕你周围的人已经听了十造、二十追了，你就招自己想
成族旦，你自己的壁 (台) 画 〈话) 特别多。

然后你就计啊讲啊讲，直到周国的人，你提第一句，他们已经能说出第十名、第十一句，直到这个就悉得
度，才能做到: 中层及员以上，大家想的是很类似的; 大家对于战略、对于愿景是很亢悉的; 大家愿意为
一个理想,共同去奋斗。

第二，讲理想激励的时候，归 。 嘱愉你已经计了一百遍，你崇发自肺腑地认可生己这个理想，特
别是进的时候，划发自驴腑地认为你进的是对的。

第三，如果大家有相对的晴闵，有柱对的种限，讲理想激励的时候，你可以喝
儿酒，酒在讲理配的时候是个好东西。

酒，你可以让大家喝点

锭了,性
机会激励、理起激励。

理念，讲了在业绩理念中非常重要的一块- 激励管理，财务激励、

最后想台各位强调的是，制定团队激励是一把手工程，你作为一个CEOD，你要尝着你的HR的头儿、你的
战略部的头儿、你的财务的头儿，共同参与，制定出一套丰常有激励作用的激励计划。它女你的人、女你
要做的事情、恒你手上有的财力物力，要密切相关，要强调
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了解你的团队，了解你自己，能把你自己，和团队、和你要做的战略清晰地顷定、有力地绑定，祝你一切
成功，能够激励你的团队，完成你的战略梦想。

《交唐成事心法》，每周二，周四晚7点更新。

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管理是一生的日常，成事是一生的修行，我是汉唐.

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