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以下内容节选自《冯唐成事心法》
》 知人 | 要做自己熟悉的行业
中
法
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| 节目简介
管理是一生的上日常，成事是一生的修行，我是冯记。
今天我们讲跨界管理。
大家总认为我是\'斜杠中年\"，好像什么都沾一点。但是我不得不阅，这里边有一个悖论，虽然讲路界，但
是我非常坚定地认为跨界的前提是建立自己的主业、主界。
咱们今天就说两点:
一，为什么要建立自己的核心竞争力?
二，如何建立自己的核心竞争力，以及建立自己核心竞争力之后如何去闫界。
曾国注是这人么说的:
“主气常静，客气常动\"，\'\"主\"是\"主人\"的`主\"，\'客\"是宾客\"的\'客\"。 \"主气常静\"，就是当家做主的时候，你
非常熟悉这个环境，你可以很安静; “客气常动\"，你到了一个陌生的地方，到了一个不熟悉的领域，你会
发现有很多的躁动。
客气先盛而后衰\"，就是如果你到了一个陌生的地方，往往最开始的气势是勤的，但是你会发现各种的不
和舒服，各种的不熟悉，各种的别扭，很快你气就坦了; 而`主气先微而后壮*，如果是在你熟悉的地方，似
乎你的气是微弱的，但这是一个长跑，时间长了，你一件一件的事成了，你的气越来越旺。
所以曾国菊之后又说: “改善用兵者，最喜为主，不喜为客。 就是善于打仗的人应该自己做主，在自己的
主战场、自己的主地盘，自己做主，打赢例; “不喜为客\"，不喜欢客场作战，这是曾国藩的看法。他这块
儿讲的主要是打仗，两军对阵，进攻的一方为客，防守的一方为主。曾国泣喜欢打防守战，所以这么说，
如果换成左宗棠，可能又是另外一种说法。
战场就是商场，商场也是战场。从做商业的角度来讲，做自己熟悉的行业是主，捞过界，做自己不熟悉的
行业是客。真正做的了主的人，是非常了解行业本质的人，是一刻不停洞察行业现在的变化、未来的趋
势，是不舍屋夜挖宽护城河的人。是什么意思?你的优势在什么地方，把你的优势变成更大的优势，你的
弱点在什么地方，把你的弱点变得稍稍小一点，这就是所谓的护城河\"。
也就是说，在一个自己熟悉的地方、打自己熟悉的优，容易赢，做自己擅长做的事儿，容易成。这就是为
什么先要当家做主，为什么先要有自己熟悉的地盘。
你会问了: 如何当家做主，如何有自己熟悉的行业?
给各位三点建议:
第一点，选准切入的维度。是什么意思?你要挑什么地方是你的主战场，是你的根据地，是你的主业。
你有几个维度可以挑，比如说行业。对我来说，医疗、文化相对我熟一点，但早期，其实这个行业范围还
是蛮大的。比如说TMT，TMT就是像电讯、娱乐，等等。比如说医疗，医疗下边又可以分一些领域，医
疗服务、器械、药品、AlI、移动医疗、数据，等等。其实甚至还有第三层分类，比如说药品，有中药、西
药; 西药有OTC，就是可以在药店里买到的;有处方药，有医生给你开药，你才可以拿到的，等等。这
么多个行业，有一系列的细分。华润做\"十一 五\"规划的时候，我们把一级的行业细分，又做了一个二级的
深化，能有一百二十个到一百五十个左右的二级行业细分。你不可能把所有东西都弄懂，你如果想有自己
的主战场，用行业，挑一个自己喜欢的行业。
第二个维度，有可能你说，我做什么行业也没太有所谓，那下边儿一种可以考虑的维度是function，就是
职能。在商业上，通用的商业职能，比如说战略，比如说财务，比如说法务，比如说运营，比如说组织，
等等。甚至你送，你的长处是PR (公共关系) ，你知道如何跟外界打交道，如何把公司最好的思想、最
好的一面展示给其他人。这些都是在商业中常见的一些职能，你可以挑，你想做的职能是什么。
第三个维度，甚至可以是区域。你说我对中国最熟悉，甚至说对北京最熟悉，我认识北京所有需要认识的
人，这也可以是你的主场，也可以是你的主业。所以说，想当家做主，先挑你要把什么地方当成家，那怎
么挑这些东西?其实能给你的建议，就是喜欢，喜欢这个领域，喜欢从事这个领域的人，那很有可能这就
是你应该当成根据地、当成主场的地方。
好，你找到了想当家做主的地方，如何去当家做主?
第二点，想跟你说的是，就在你选定的家，做到顶尖，听好，做到顶尖。你说，如何做到顶尖? 有几个非
常有意思的步骤，这个通常我是不跟别人讲的，这也是麦肯锡非常重要的看家的本事。为什么从近乎一张
白纸的、二十几岁的小咨询顾问，在很短的时间内，听上去就像这个行业的专家，甚至能给这个行业的管
理者相关的经验，这是怎么做到的?下边是相关秘籍，仔细听好:
如果想做到顶兴，第一个，入门。
怎么入门? 诀窍的诀窍是，先知道一百个关键词。
举个例子，我在考肯锡选成合伙人，是因为一个叫\"TLL\"的行业，就是travel infrastructure 和logistics。也
就是阅，是旅游、航空、港口、航运、物流，麦肯锡叫practice，你可以理解成是这么一个行业选我上去
的。那好了，举个例子，刚才说到关键词，这个港口，也有一百个左右的关键词。比如说，你要知道什么
是岸桥，什么是场桥，什么是堆场，什么是集装箱，什么是二十尺箱，什么是四十尺箱，什么是本地货，
什么是中转货，什么是本地市场，什么是中转市场，等等。会了这一百个关键词之后，你就会发现，你眼
专家的距离迅速编短。
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港口可能相对直观，但有些是相对复杂的。我曾经做过一个项目，是做什么的呢? 是做移动通讯计费。也
就说，打起电话来，什么时候开始，什么时候停，一分钟多少钱，经过了多少时长，它是当地的电话，还
是国内的长途，还是国际的长途。听上去简单，但实际上合起来是一个非常复杂的，特别是几十万人，甚
至上上百万人同时在线的时候，这个软件是一个非常复杂的系统。
我跟大家交代过，我的数理化只是能高考，现在基本都还给老师了。我不得不疯，他们并没有选对人，应
该去找一个这个领域本科或研究生的这样一个咨询顾问去弄。但是换一个角度，麦肯锡2000年的时候人
非常少，所以一个人，你不得不面对多个行业，这样反过来至你一个人对不同的行业都会有一定的了解。
而这种反逼，更多的是在技术上，只给你两天到三天，你就要迅速了解这个行业。
我还记着当时为了这个OSS软件 (移动计费软件系统) ，找了一百个左右的关键词，然后就花了两天多
的时间反复看，反复问公司里的专家到底是怎么回事儿。三天之后发现，我至少能像个半专业人士一样去
讲这个问题。至少在我讨论商业意义的时候，不会因为我不伐技术，而产生任何明显的问题。
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第二个入门的决帘，找三到五个专家跟他们坐下来谈半天到一整天。问问题，尽量多问问题，没有僚问
题。你可以一开始就跟专家讲，你说我对这个行业一无所知，我只是一个通用管理顾问，我现在想跟您聊
聊，谢谢您的时间。然后一个个问题问下去，事无巨细地问下去，你问了两三个、三到五个专家之后，你
会发现他们呈现的共同点，就是你所需要知道的这个行业入门最重要的东西。
第三个入门的决帘，是找三到五本专著，非常仔细地看过去。在咨询工作中，我遇到各种各样奇昔的项
目，我不可能把这些都学了，我的同事也不可能把每样东西都学了。举例，我们曾经做过挖掘机，做过收
获机，做过天然气码头，液压挖掘机.……束个公司没有几个人知道液压挖掘机是每么型的，但是我买了两
本液压挖掘机的书，从头到尾花了一个星期，每天睡不了多少觉，给它读完了。然后，判断液压挖掘机的
和场所需的技术，我基本够用了。
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其实细想起来，就好像乌儿在一个枝头，它不掉下来，它不是仰仗着这个梳非常牢固，而是仰仗它有起
膀。我觉得如果想入门，你仰仗的是你的学习能力，一百个关键词，三到五个专家的深谈，三到五本书的
细看，这些是你入门的诀穿中的诀穷。
第二个，进阶。你入门之后，绝对不是全部，这只是刚刚开始。如何进一步上人台阶，没有好办法，只有一
个做事。在做事、做项目中学，三到五年，十到十五个项目，做两到三家公司，跟人，跟对人，反反复复
地做。过了三到五年，你变成一个中极的专家了,“中间\"的\"中\"大中小的\"中\"，中级的专家了。不是初
级了，你已经开始进阶了。
最后一个阶段，登项。原来我听招聘广告说，要求有八年以上工作经验。我当时想这人得多笨，盐要八年
把这么一个行当弄明白。后来友现是这八年可能还是对的，八到十年你不断行，不停，不停地重复，在这
个领域做项目，找专家看专著，等等等等。经过十年之后，蒜喜你，你变成这个行业的顶尖专家了。
别人问我帝，挑工作的时候应该怎么挑。我就说，我不能帮你挑，我能给你最好的一个建议，就是你刚毕
业的十年，甚至十五年、二十年，不要管收入，不要管收入，不要管收入，重要的事情温调三遍，埋头长
本事。你想刚才说了，你入门，你进险，你想登项，没有十年、十五年，你是绝对做不到的。
好了，如何在选定的维度中做到顶尖，第四，是价值最大化。你可以说value，或者input，价值最大化或
者影响最大化，而不是挣钱。追求挣很多钱的，最后我看到的，都没有挣到钱，追求挣很多名的，最后也
没有挣出很多名。你应该追求的是价值最大化或影响最大化，是什么意思”你选定了维度，有了自己的主
场，做到顶尖，在自己这里当家做主了，你要想到去跨界，敢于迈出去，有了扎实的根据地，你就有了迈
出根据地去界外打仗的基础。你有了这个基础，你就相当于有了依托。
对于我来说有两个非常明确的依托，一个是文学，一个是管理。因为有了文学的小二十本书的基础，好
了，我就敢去做影视，敢去接一些相关的味道还好的广告。因为有了管理基础，我可以做咨询，我可以做
医疗，我可以做投资。其实都是因为我在我自己的主场做到了，我有了自己的根据地。一旦有了根据地之
后，不要怕迈出去，不要怕\"斜本\"，只要你选对了角度，选对了人，很有可能出去根据地的客场，也会变
成你的主场。
第二点想说的，除了要有勇气去跨界，你会发现你做到顶尖之后，你会有一些通用智惹。你这个时候肌利
用这些通用智意去路界要容易很多。比如说，你利用你在根据地的优势跟别人去合作，不见得事事要自己
做比如说，大家经常会问我，哎呀，汉老师，你影视有侣款，疏春风十里不如你》，您怎么做的?我说，
我的做法就是不做，我选好团队，选好方向，选好平台，剩下的我就说，拜托拜托各位，有事再找我，没
吉的时候，我绝不添天，这是举个例子。
在尘世的沙场，自己的事情自己做主成事，
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冯唐成事心法，每周二、周四晚7点更新。
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亲人、爱人或者朋友，甚至你的故人，我们下期再见。
管理是一生的日常，成事是一生的修行，我是冯唐。
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