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一、本书封面
https://img9.doubanio.com/view/subject/s/public/s3975006.jpg
二、哈佛经典谈判术信息
作者:
迪帕克马尔霍特拉（D M）
马克斯巴泽曼（M H. B）
出版社: 中国人民大学出版社
出品方:湛庐文化
译者:
吴奕俊
出版年: 2009-9
页数: 239
定价: 42.00元
装帧: 平装
丛书:湛庐文化 商业智慧
ISBN: 9787300109671
三、内容简介
为什么我们和全球铁矿石供应商的谈判屡谈屡败？为什么中石化在伊拉克的石油竞标中丢了西瓜捡了芝麻？因为我们缺少了这样一批人：
他们相机而动；他们善于倾听；他们大智若愚；他们不屑说谎……他们就是谈判专家。专家没有敌人，只有目标；专家眼中是谈判对方，而非谈判对手；专家要赢得的是这场谈判，而不是谈判对手；专家玩的不是“零和游戏”，专家的目的“双赢”……就在本书中，你将亲历谈判专家的与众不同，如果巴泽曼能说服你从此时此刻开始实践，那么在合上本书的时候，相信你已经从一位谈判人成长为一位谈判专家。
四、作者简介
五、目录
N G
绪论：什么是谈判专家
第一部分：谈判兵法
第1章：索取价值
第2章：创造价值
第3章：研究型谈判
六、原文摘录
谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。
价值索取战略
第一步：评估你的最佳替代方案
第二步：估算你的底线
第三步：评估对方的最佳替代方案
第四步：估算对方的底线
第五步：评估议价区域
锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。
回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子
如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中
能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰
讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。
回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。
创造价值
多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。
通过增加谈判议题来创造价值。
当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。
通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。
价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立...
西方失败
2赞
2018-04-21 11:49:54
—— 引自第1页
七、短评
很实用的一本谈判书，个人认为比其他的谈判书好太多了。
用半天时间细细看完，无愧经典之称，受益良多，还须再读再体会
:
C912.3/7165
开始觉得谈判与辩论类似，后来发现谈判是更高一级别的艺术
谈判涉及到生活的方方面面。不只是商业上才有谈判，去菜场买菜和小贩讨价还价也是谈判。谈判也不是耍伎俩，而是要创造双赢。谈判需要谨记的大原则是：要既能谈成事情又能维持与谈判对手的关系。其他的一些要点有：不要撒谎、给对方留足面子、搜集尽可能多的信息、表现得有备而来、不要在时间压力下谈判、使用相机合同、提出多个方案等等。里面的技巧很多，谈判情况也千变万化，需要反复阅读实践才行。
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十、关于哈佛经典谈判术关键词
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