波特五力模型：小龙虾餐厅面对的 五种竞争作用力

swot分析：每家公司都同时受到五种竞争作用力的影响。除直接竞争对手外，顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品，都会影响公司的发展。

某写字楼地下一层有家小龙虾店，主推蒜香口味，生意不错，但总担心被竞争对手超越一—拐角的另一家小龙虾店擅长麻辣口味；对面还有家火锅店经常抢客人。再有，一楼的便利店算不算竞争对手呢？方便面和自带的爱心午餐算不算替代品呢？到底应该怎么分析竞争战略？这时候就需要工具了。

1979年，年仅32岁的迈克尔·波特提出，每家企业都受直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品五个竞争作用力的影响。波特自己可能都没想到，“五力模型”成为全球知名度最高的战略分析工具之一，奠定了他一生的大师地位。接下来，我们就用五力模型来分析一下这家小龙虾店。

第一，直接竞争对手。

拐角那家小龙虾店、对面的火锅店，以及整个地下一层的餐饮店，都是小龙虾店的直接竞争对手，因为它们争夺的都是电梯门叮的一声打开后，走出来的那些饥肠辘辘的人们。做个简单的分析，每天从电梯里走出来的人，平均到每一家，能不能养活小龙虾店？如果不能，要警醒：小龙虾店处于一个“充分竞争”，甚至“过分竞争”的市场。
这时，可以考虑三个策略；1.组成“地下一层餐饮联盟”，给写字楼施加压力，迫使对方引流；2.提供更优异、更便宜或者差异化的餐饮，升级竞争优势；3.研究退出成本，比如装修费用、保证金等，准备撤出。

第二，顾客。

顾客作为重要的竞争作用力，主要体现在其谈判力量上。大公司的行政部一般会找几家餐厅谈判，出示员工卡可获得折扣。如果某家公司员工人数占大厦总人数的比例可观，这时作为顾客，就有巨大的谈判力量。小龙虾店在对方的合作列表里，赚钱会少；不在对方的合作列表里，赚钱会更少。

小龙虾店可以联合几家差异化明显的餐厅，成立“地下一层餐饮联盟”，增加餐厅谈判力量，还可以发行“联盟折扣储值卡”，增加顾客迁移成本。

第三，供应商。

如果小龙虾是从江苏盱胎最大的供应商处采购的，该供应商同时服务几百家客户，那小龙虾店基本就没有什么谈判力量。这也是为什么APP（应用程序）开发公司在苹果公司面前都是弱势群体。小龙虾店可以考虑换一家小供应商，小到小龙虾生意对它足够重要。不做大公司的小客户，也不向卖大闸蟹的人买小龙虾。对前者来说，小客户不重要；对后者来说，小龙虾的生意不重要。

第四，潜在新进公司。

这座写字楼1层到4层的商场经营惨淡，关掉了不少服装店，有50%的面积改做餐饮。这时小龙虾店就面临潜在新进公司的竞争作用力了。要想办法提高潜在新进公司的进入门槛，也就是“地下一层餐饮联盟”的壁垒。比如，联合其他餐厅一起策略性地降价，让后人者无利可图；尽快发行储值卡、优惠券，锁定未来两三年的收入，让潜在进入者知难而退。

第五，替代性产品。

如果不吃小龙虾，顾客还能吃什么？对“地下一层餐饮联盟”来说，替代性产品就是让顾客不再到地下一层来吃饭的产品。最典型的替代性产品是外卖服务。那些小巷子里的低成本餐厅，抢走了小龙虾店的大批客户；便利店里的盒饭和快餐，以及减肥奶昔、蔬果汁、辟谷课程等，在白领中流行起来，午餐的整体市场规模都在减小，正如数码相机作为替代性产品，搞垮了几乎整个胶卷业。怎么办？尽快推出小龙虾盖浇饭、小龙虾生煎包、小龙虾面…….然后和各种外卖平台合作。或者推出“比蛋白质粉更好的健身伴侣”套餐，与写字楼里的健身房或者健身教练合作，让那些不敢吃糖、不敢吃饭、不敢吃肥肉的健身达人在大汗淋漓之后，勇敢地吃小龙虾。

用五力模型米进行系统性分析，就算仅仅是一家小龙虾餐厅，都可以得出很多有效的竞争战略，从而获得优势。

画重点：波特五力模型

任何一家公司，在商业世界中都同时受到五种竞争作用力的影响。除了显而易见的直接竞争对手外，另外四种是：下游的顾客和上游的供应商，显性的潜在新进公司和隐性的替代性产品。认真分析这些作用力的强弱，将有助于公司制定相应的竞争战略，获得有利的市场地位。

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