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价格锚点策略:消费者并不是为商品的成本付费，而是为价值感付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价值感知。
有两款净水器，一款1399元，一款2288元。商家很想推荐2288元的净水器给客户，可是发现大多数人都会买便宜的。为什么会这样？怎么做才能让客户选择2288元那款呢？
有人可能会觉得：这很简单，讲清楚2288元的好在哪里不就行了吗？可是，一个商品有多好，这个所谓的“好”值多少钱，其实很难从理性的角度判断。从理性的角度来说，消费者如果知道商品的合理成本、合理利润以及市场上同类商品的价格，也许就能做出一个理性的价格判断。但是，面对大量的商品，消费者是很难找到一个所谓的合理价格”啊，因为个理价格不是由成本决定的。而是由消费者对商品的价格感知决定的。所以，如果商家想要推荐2288元的商品，就必须让消费者感知到它相对于别的商品具有超高的价值。如何来做，这就需要用到一个重要的商业逻辑，叫作“价格锚点”。
有一次，我出差住酒店，打开笔记本电脑想要上网，发现酒店提供了两种互联网的付费方案：一种是80元一小时，另一种是105元一整天。当时我就想：80元一小时，两小时就是160元，而105元却可以用一整天，那多划算呀！于是我毫不犹豫地选择了105元的付费方案。刚付完钱，我就意识到自己中计了！因为我用不了那么久，只是上网收个邮件而已。其实，这80元存在的唯一价值就是让我觉得那105元非常划算。80元，就是所谓的“价格锚点”。
价格锚点，是在1992年由一个叫托奥斯基的人提出的。他认为，当消费者对商品价格不确定的时候，会用两个非常重要的原则来判断商品价格是否合适。
第一个原则叫作“避免极端”。如果消费者发现一个商品有三种选择：最低的版本功能有限，但是价格最便宜；最高的版本各方面都很极致，但是价格非常贵；在这两种选择之外，还有一种中间选择。这种情况下，大部分人都不会选择最低的和最高5分钟商的，而是选择中间的。这种情况，我们就称为“避免极端”。对企业来说，为了让消费者买推荐的商品，通常不会把这个商品放在最左边和最右边的极端位置，而是放在中间，这样消费者选中它的概率就会更大。
第二个原则叫作“权衡对比”。当消费者无法判断一个商品是贵还是便宜时，他就会找一些自认为同类或差不多的商品来做对比，让自己有一个衡量的标准。这种情况，我们称为“权衡对比”。
首先，针对避免极端这个原则，我们该如何运用它，让消费者去购买我们希望其购买的商品呢？
回到最开始那款2288元的净水器。如果商家特别想卖这一款，就应该避免极端。最简单的办法是让产品部门再生产一款4399元的净水器——在外面镶金边，或者增加一些辅助功能，然后把这三款商品放在一起卖。这时就会发现，以前只有1399元和2288元这两个款式的时候，大家都买便宜的，2288元的可能根本卖不出去；而当多出了一个4399元的款式时，中间价格的2288元这款就卖得比以前好很多。
其次，我们又该如何利用权衡对比的逻辑来销售商品，或者设计解决方案呢？
比如有一款体检产品的价格是600元，商家可以采用这样的广告词：您愿意每年花6000元的价格来保养汽车，为什么不愿惹花600元来保养自己呢？这句广告词或许会打动很多人，让他们觉得确实有道理，“我花6000元保养汽车，难道人还不如汽车吗？”消费者一旦形成这种权衡对比，那600元的体检产品的价值感就会非常明显。很多时候，商家并不需要宣传商品本身的性能，只需要找一个价值感、性价比不如该商品的东西来做对比，该商品的优势立刻就能突显出来。
画重点运用价格锚点来引导购买的两个原则
第一，避免极端。在有三个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低和最高的，而是更倾向于选挥中间的那个商品。第二，权衡对比。当消费者无从判断价值高低的时候，他会选择用同类商品做对比，让自己有一个可衡量的标准。
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