制胜谈判读后感

游梓翔

制胜谈判本书作者从谈判专家的角度，将风云变幻的谈判实战拆解为36个行之有效的谈判步骤，教你运用谈判专家的思维，把“谈”化为自己的武器，以“谈”巧妙化解危机，用“谈”促成对话合作，在运筹帷幄之间，谋求双赢，制胜谈判！

三种实用战略：给谈判布个局

如果想要增强自己的谈判能力，可以运用谈判的四大战略来达成目标。这四大战略基本决定了你对于一场谈判的态度。

在具体选择使用哪一种战略时，需要考虑如下两个问题：

一是谈判所涉及的事物对你是否重要？

二是你和谈判对象的关系对你是否重要？

所谓重要的事物，即对你来说具有很高价值的事物。所谓重要的关系，即你能与谈判对手建立起长期往来的关系，或是你对某个企业或个人有所依赖，这两种关系在谈判中尤为重要。这二者的重要性将决定你要运用下述哪一种战略去应对谈判。

一、退避战略

如果谈判涉及的事物对你而言不重要，与谈判对手的关系对你来说也不重要，这时候，你应对谈判的最佳战略就是退避，即回避这场谈判。

比如，你在马路上开车遇到红灯停下，旁边的司机忽然按下车窗，对你骂脏话，嫌你开车太慢。此时你可能会生气，想与对方理论，但细想：开车快慢这件事对你重要吗？你按正常速度行驶，别人眼中的快慢对你根本不重要。你跟这个陌生司机的关系重要吗？当然也不重要，这个司机只是个陌生人而已。所以，这时候理应退避，不去理睬他，而不是浪费时间和他争论。

因为开启这样的谈判，无论输赢，从根本上都对你毫无意义。

二、退让战略

当谈判涉及的事物对你来说并没有那么重要，但与谈判对象的关系却对你非常重要时，就需要采取退让战略，即输掉谈判来赢得关系。

比如，你的老婆突然骂你：“没事挖什么鼻孔，难看死了！”此时，你要冷静地想一下，你与老婆的关系重不重要？当然重要，因为你们要长久相处，而且你还要高度依赖她；但挖鼻孔只是件小事。所以，这时候你就该退让，舍去自己的面子，最好再转移个话题：“呦，你这件衣服好漂亮”，赢得老婆的欢心。

再比如，你是一家企业的老板，有一家跟你长期合作且是你高度依赖的企业，想和你促成一笔对你来说价值并不高的交易。一般情况下，选择同意是明智之举。

因为此时谈判涉及的事物并不重要，维系彼此的关系才重要。

三、对抗战略

如果谈判涉及的事物对你很重要，与谈判对手的关系却并不重要，这时候就要用到第三个战略：对抗。

有些谈判涉及的事物价值非常高，但是你和谈判对象的来往互动并不多，也并非高度依赖的关系。最常见的场景就是买房或买车的时候，无论销售员如何与你套近乎，处好关系，这些都不重要，拿到更低的价格才是最重要的。

对抗策略的思路是，为了多赢一点利益，就算牺牲点关系也在所不惜。对抗的目标就是自己要赢，对方赢不赢反倒是次要的。在对抗关系中，往往比的是谁的筹码更多。

制胜谈判36步没有解决不了的问题，只有不会谈判的人