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李翔: 比较铁的代理商?

杜国酌: 很铁的代理商，绝对保证跟我们自己做是一
样的。

李翔: 从选址开始，它的具体操作是怎样的?

杜国村: 我们官方主导，挑好城市，选好店，他们执行，
如果亏钱了，我们全部承担，他们只需要把所有的数据及时准
确地反馈上来。

李翔: 线下实体店会呈现你的内容吗? 比如说小饶茶大
师作?

杜国村: 会呈现内容。我们办公室门口这家店是全国第一
家。我们装修这层办公室的时候，就按照设计稿先做了个店放
在办公室里模拟。

李翔: 让代理商过来看，大概这个样子。

杜国醒: 对，像招商用的样板店。

李翔: 他们在线下验证的时候，你在当地也是不能打广
告的?

杜国村: 不能打，第一阶段就不允许打，就是言测，看无
广告条件下的销售会是什么情况。

李翔: 你们通过什么方法来看线下的效果怎么样?怎么去

第二次访谈 | 167分辨是因为线下代理商操作的问题还是产品问题?

杜国机: 每日的零售数据、客流量、成交率、客单价、复
购率，所有这些数据都要看。我在现场有时候会待一两天，团
队有的人下去待的时间更长。观察顾客，不进店的人是什么反
应，进店的人是什么反应，购买的人是什么反应。顾客从门
过去，看到这是个茶，挺有意思，进来了，为什么不买，为什
么买? 把现场这些情况侦测清楚。

李翔: 店的设计有和迭代吗?
杜国村: 有和迭代，现在已经是第四代店了。Tim Kobe 给我
们设计的是第二代店。

168 | 详谈: 杜国酌

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