态度改变与社会影响t(态度改变与社会影响购买)

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变一一当然，这种改变对购买者是不利的。虚报低价〈lowballing)是指首先让某人同意一个非常有吸引力的交易一一例如，销售或商务安排一一然后找一些借口将交易变得个那么其有吸引刀。汽车销售人员尤其善用虚报低价技术。一旦顾客与销售人员在一个诱人的低价上达成协议后，销售人员可能就会说他必须和经理确认一下，然后花费一定的时间假靶他企这样做;当他回来时，他会非常抱歉地告诉顾客说:“老板不同意这一价格;为了生存，我们至少得有一些熏利。随后，他可能会提出一个略为高一些的价格，这一价格看上去不再那么具有诱惑力，但仍然是比较合适的〈CialdiDni，1988)。汽车经销商们知道，那些易受骗的顾客通和常会接受后-个更高的价格。社会心理学家们理解其中原因。顾客已经同意购买这一汽车一一做出了一个承诡一一虽然并不是以这一新的价格同意购买汽车。顾客已经做出了一个决定。现在反悔可能会导致不协调的产生，并且可能会违背了履行诺言这一根深带固的习惯。因此，顾客的变卦可能会让他自己感ee和人员而言，顾客有可和因为价格上的一点微小差可能是在数千美元基础上的几百美元，就放弃了自己梦宁以求的汽车中?华况，最初的那个价格确实有点占便宜，而这一新的价格还个错且又非常现实。《几乎没有顾客知道销售人员其实从来没有想过会以第一次达成协议的价格卖出汽车)。许多研究表明，虚报低价技术是非常有效的。由恰尔迪尼和他的同事们(Cialdinietal.，1978)进行的一项有重大影响的研究发现，要使俄雍俄州立大学的学生在一个早晨7点钟就开始的心学实验中担当志愿者是非常困难的事情一一除非事先让学生们同意参加这些实验

心理学态度改变与社会影响

，但不告诉他们具体时间，然后采用虚报低价技术，千诉学生实验的开始时间是早晨7点钟。被施以了虚报低价技术的学生中，56%%的人自愿参加了实验〈并且他们几乎都按时参加了第二天的实验);然而，在事先被告知了这一不可容忍的实验开始时间的学生中，只有31%的人参加实验。虚报低价效应所必需的一个条件是，虚报低价技术的受众必须觉得他目己是在目由选择的情况下达成最初协议的〈Cialdinietal.19782:协议的达成是个体自己的承诺，是履行他自己的诺言;事实下被过做出的行为并不属于个体自己。那么销售人员让Rs产生这种意识的呢?“我并不知道我为什么会被你说服而答应这一易，但交易就是交易。”一一直到销售人员回来，并以虚报低价技术为诱饵为公司完成了一笔更好的交易。一马在于个如“一脚在门尔为“登门槛”技术〈foot策略被彩销的销售门一一这一中)和二主妇个展随机掉取出来者拜访这两组家大，在自家屋前的草坪上放置一同时研究者还提出这一告牌;究表明，相对于那些求“并且答应了小诉新近一项对年果在两周前评签了的话，人愿意捐款。出了更为积极的啊应。结果显示，建议捐秋上的数量就越多;然而，对那些没有事先签警评都是一样的《或者更少强大的依从效应，甚全当两个青求内容之间暑无关联时，这一技亚多少，1相似之处，提出讨那么我就能够做成这一观念，即对一个较小诉E够增加答应较大请机会(Beamanetal.2人员有一艾规和;笔生意。1983)。盏溯〈JonathanFreednan&ScottFraser，地区进行的实验最时在随机抽取的作为实验组们大个小忙民好的目标而签普一个讨一一为保护加利福愿书。ee

态度改变与社会影响说服规律

2the人心由乔纳森。并提出入，作为对照组的家庭进行接触。-个更大的讨二求。SA并没有接触求)的主妇j求他们为一个芝善团〖些b们的捐款数量“登门槛”技术具有非常雪牌过第一个小更多地答应了这以色列中产阶级街区的居民的研究中，研究者肥现，1966)在FE实了“登门槛”技术的有效性。家庭样本中，实验者挨家挨尸地讨尼亚的美丽或者促进安全驾驶这两而在此时，实验首并没有与那驶”的非常能够立在那Medoortechnique)。如果我能够让自己的脚迈入门内，学家研究了一一并且刘求的答应〈被允许进入预期顾客的家求〈购买一些东西，上FE实了例如一套百科全书)的弗德曼与斯科特。斯坦福大学周转两周后，他评至少求的主妇，大且难两周时间。接触过小请体人签署一份1983)。最初并没有被j宁签署请那么两周后亿们会更颁问于为这一(CSchwarzwaldetal.95%;而在寻春芝签署了请愿书的这一求的人与他们的群体对分居民中，j愿书的居民中，于特定捐亚数量请愿书，捐-更大请求。二/志和人的主并且他们确慈凑团弗求家许些被另一个研究青求每一个家许主妇看的广研如实体捐委的人数高达只有615的求也做和数量越大，他们捐献出刘术也仍然会产生作用(Snyder&Cunningham，在于，意对那些应，要求人们先承诡一个非常小似乎是为了凸现出那直疮潜而后一个承诡由些人们和希望目的己拥的和容易被接受的计有的形象，即1请求者为了做好事而提出的有价人上是维护那个积极自我意象一致性的一-上上E)。1975)。的请主该技术的关键求，这一承详也们是好人，愿求做出回种方式。愿书的人人，无论建议捐青求之间毫无在

态度改变与社会影响英文名

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