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销售人员:间为现有客己客尸:哦!销售人员:客尸:一天中可另外一个原因见问题?这个问题可能比我刚刚说的订单处理还要严重。上面的时间比例约有多回答党是的。同样，那么，你他们花在这能有15%的时间是在下，有是否可能是回答这您手下的销售人员花太多时山!少呢?问题花多少时间呢?些常见销售人员:认为他们应该在这方面客户:老实说，根本就不该做这些事。他介人员。销售人员:]是销售人员，不是客服笔以去年来说，每位销售人员开发客户:平均来说，每位销售人员分配到10笔销售人员:每笔生意平均销售额是多少?客户:保守估计，约为75万美元。销售人员:如果销售人员不下否能再谈成一笔新生意纪?窜尸:可能不只一笔，但即使只有一笔，也很不错。销售人员:那么，如林这50位销售人员，每人都能多额至少为7.5万美元的生意，您的新客户营业收入就

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能有是吗?新生意?少多生;意。Eu<要回答常见问题，省下的时间，EPE而we笔销售和多出365万美妃，客尸:我不会那么乐观，但我想这是很合理的估计。二占此时，销恩的时候了。销售人员:那么，根据我们所讨论的，成新客户营业收入目标的原因是:多几国从得各本全人有度下人多时间来回答常见问题，这让他们无卢售人员已发据出史蒂夫的主要痛天原因，认信中R3栏现在该是三听起来您未和(1)销售人员花融(2)销售人员也花太发新客户。让我吕由避们迅速浏览这些数字，这似乎每年让你损失约900万美元的营业收入。征吗?客户:是的。Ne\\裁的重要业务问题原因之后，此时该继续探究问题对整个企业的影响程度。销售人员:除了您本人以外，贵公司里还有谁因为未完成新客户营业收入目标而大受冲击?他们如何受影响?汪罕户，时|我知道我们的销售人员因为

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无法达成配额而感到浊开。这让全员士气低落。1下客户表示销售人员们直接受到问题冲击，但比尔继续探究，企图找出更深远的关系。全全客人已提供部分信息，但一定要继续找出整个公司和这个问题的关联，这一点很重要。销售人员可以直接问:“财务部副总裁是否受到未完成新客户营业收入目标的影响””此外，你也可以采用苏格拉底问答法(Socraticmethod)，请看以下对话。销售人员:如果新客户营业收入目标未能完成，则整体营业收入目标是否也因此无法完成呢?-本-客户:这的确有极大的影响。销售人员:利润是否受到影响?客户:我们的利润目前停滞不前，但照这种速度来看，公司整体利润目标六早无法达到。销售人员:您知道TGI的边际利润率是多少客户:大约30%，不过我不是很确定。销售人员:恕果利润目标未完成，贵公司里谁受到的冲击最大?

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