销售运营管理 黄迪祺pdf(销售运营管理手册pdf)

本文节选自《销售运营管理》电子版：

R。Requirement，即顾客的需求，是指顾客表达的想要享受的产品或服务的愿望。比如说，对于采购IT系统产品来说，顾客可能会说“我们想要一家历史悠久的、可靠的公司来为我们服务”，或者“我们需要用最低的价格来采购这套系统”，或者“我们希望这套系统能和我们的其他系统无颖对接”等。顾客表达的需求可能不止一种，销售人员需要对这些需求进行仔细排序，并小心翼翼地把这些需求和公司的价值主张进行匹配，从而决定采用哪项价值主张去打动顾客。然而，值得注意的是，探询顾客的需求并砷总是那么简单。需求分为显性需求和隐性需求。显性需求是指顾客明确提出的需求，如顾客很清晰地告诉你，他们想要最棒的研发人员来为他们服务，又如我们前面列举的几个例子，也都是非常典型的显性需求。难以把握的是隐性需求，这些隐性需求可能散人存在于顾客不经意的描述、提问或抱怨中。所以，我们还要学会从顾客疑问中去推究顾客的需求，即Q。Q。Question，即顾客的一些提问。比如，顾客可能不会告诉你他们想和一家历史悠久的公司合作，但她可能会问:“贵公司是什么时候成立的?”或者“你们公司成立多久了?”顾客可能不会告诉你他们想要最好的研发人员，但她可能会问:“你们的研发人员行吗?””顾客可能不会告诉你丰富的实施经验是他们的招标评分标准之一，但她可能会问:“你们业务好吗?》服务过哪些类似客户?”销售人员需要从客户的这些问题的蛛丝马迹中推台出顾客的需求。BE。Eyidence，即为你的价值主张提供足够的佐证。明确了需求，并且也清楚了你需要用什么

销售运营管理 黄迪祺txt

样的价值主张去匹配客户的需求，那剩下的功课，就是如何证明你的价值主张确实所言不虑了。现在客户的挑剔程度极高，如果你没有站得住脚的充足的证据，建议你亲愤为上。按照麦肯锡金字塔原理，你最好为你的每种价值主张准备3~4项佐证。比如说，顾客的需求是历史悠久、可靠的公司，你准备跟客户证明你们公司的可靠性，那么你可以考虑准备几项支持的佐证:@公司成立时间(存续时间);@公司是最早从事某领域IT解决方案的公司;@@公司在该领域积累的顾客群体最多，销售额最大。再一个例子，如顾客的需求是最强的研发实力，那么你的佐证可能是:人@@我们的研发人员都来自一流院校的计算机系;@我们的研发人员平均有5个以上的项目经验;@@我们对研帮人员的投入在行业内领先;@@我们的研发人员平均有3年以上开发经验。2.企业四步曲帮助销售人员提高拜访质量通过4个步骤，企业可以帮助销售人员全面提高拜访的质量。第一步，对销售人员在客户那里经常被问到的问题进行汇总。第二步，将第一步里的各种问题背后所隐藏的客户需求归纳出来，帮助销售人员判断各种问题背后对应的是什么需求，提高他们把握需求的精确度。第三步，将与第二步中各种需求一一对应的价值主张提炼出来，并为每个价值主张准备好3~4项佐证的话术和材料〈如证书、数据、实例等)。第四步，将上述的内容反复地通过培训教给销售人员。通过上述4个步骤的训练，销售人员就能够对客户的各种提问应付自如，并能准确把握顾客的需求，针对性地推广产品，从而提高拜访质量和成交概率。第8章绩效管理与业务分析第5章至

黄迪祺销售运营管理读后感

第7章，我们分别介绍了销售运营管理4+1管理模式的市场目标制定(Goal)、策略制定(Tactic)及人员配置(Staffing)三个模块的流程、方法、工具等，由于预算(Financing)模块是按照市场机会导向，将费用分解到不同层级、区域及产品线上去，其方法与市场目标制定和分解较为相似，我们不再单独一章进行介绍。接下来笔者就主要介绍位于4+1管理模式中心位置的“绩效薪酬”模块。这一章我们先介绍绩效模块，下一章介绍薪酬激励模块。绩效在整个销售运莒体系中有两个重要的意义:一方面它承接市场目标、策略制定、人员配置及费用预算的4个管理维度的落地，将4个维度形成的一些关键决议分解成关键任务及可追踪的KPI(可量化的)或里程碑(不可量化的)。这是一个非常重要的过程，因为如果一些关键任务不能用KPI或者里程看进行衡量，那么这项任务就极有可能会无法实现，正如德鲁克所说的“如果你不能衡量，你就不能进行管理(Ifyoucannotmeasure，Youcannotmanage)”。因此，将各个维度的关键事宜落成绩效指标过程的本身，就是思考这些关键管理维度上的举措能否落地的过程。另一方面，这些细化的KPI或里程碑将成为销售运营部门在年度运营计划完成后，用于日常筷踪4个维度关键任务执行情况的依据，销售运营部门需要依据这些绩效要求建立起完善的业务分析体系，并按周、月、季的周期性进行分析和追踪。所以，绩效模块主要有两个工作要完成:一是设计销售运营绩效KPI(或里程碑)体系，二是建立业务分析体系。

销售运营管理黄迪祺电子书

综上：销售运营管理手册pdf值得推荐阅读