销售人运营管理pdf(销售人运营管理 黄迪祺pdf)

本文节选自《销售运营管理》电子版：

7.缺乏对决策原则的探究:选人的原则是什么?未徽宗即位决策的错误，更根本的还在于对决策原则探究的缺位。笔者发现，在很多企业中，可能有80%以上的决策缺乏对决策原则的探究。决策原则就是如何做好“人待决策事宜”的外在的、客观的条件。在本例中，我们看到决策中先后提了几个“原则”:立原则、长幼原则、裙带原则(这是向太后头脑里的潜规则，她否决宰相立简王，其实是裙带原则在发挥作用，因为上任的人必须是对自己有利的人)。遗憾的是，这和群智囊都没有对这几个原则是否是该项决策的“黄金标准”进行探讨，我们前面提到在这项决策中，最重要的原则应该是胜任能力原则，即继任者能不能继续保证北宁长治久安。正确的逻辑是:该任皇帝的核心任务是什么(“守边成疆，抵御外侮”)为了达成目标，候选人需要具备什么样的条件?(“刚强的性格和军事才能决策的标准)然后再依据决策标准，仿选候选的方案。现实中的很多民营公司在做决策时，也很缺乏对决策原则的考察。很多决策成了政治决策，即几个决策人之间的利害博弈，从而不能系统地梳理这样决策的依据是什么、背后的道理是什么，这其实是项决策背后最该深究的根本问题。一个如此重大的决策，一个犯了如此之多错误的决策，终于导致了一个强盛的北宁王朝，在如此短的时间内迅速地走向土朋瓦解。留给后人深深的遗憾和局考……流程优化与系统支持销售运营管理的一个突出趋势是将销售管理流程进行IT系统固化，这方面的软件解决方案主要是客户关系管理系统(CRM，Custo

销售运营管理百度云盘

merRelationshipManagement)和业务智能(BI，BusinessIntelligence)。CRM系统作为销售市场管理的重要工具，在企业的客户画像和客户分析、客户分级管理、目标市场选择、指标分配、曹销绩效扎踪等方面发挥着巨大的作用，在外资企业已盛行近20年，是企业狭义销售运营管理的三大件之一(狭义销售运营管理主要包括三方面工作:数据分析、CRM系统管理、销售激励)。近两年，国内越来越多的企业意识到了客户关系管理的重要性，并投入人力、物力、财力建设了CRM系统(客户关系管理系统)，有的企业甚至投入上百万元、上后万元。遗憾的是少有企业真正理解CRM,往往只是把CRM当作一个工具，而没能像跨国外资企业的最佳实践那样，把CRM当作“以理念为牵引;以制度、流程为依托;以技术为支撑”的整体的业务管理变革，因此应用得并不好。作为销售运营的负责人，笔者时在2004年参加工作早期，就在华为负责搜集海外市场客户信息(当时用的还是非常老的LotusApproach软件自建客户信息数据库)，后来加入GE，又为GE的医学诊断部和生命科学部两个BU成功实施了CRM系统，并因使用得非常成功，获得GEHEROAward。后来在诺和、萌蒂等公司也成功实施和推广了CRM系统。前前后后，在CRM系统管理方面已有15年管理经验，三大类型的CRM系统都亲自实践过，本文分享一下企业用不好CRM系统的六个主要原因。1.客户关系管理理念和文化宣贯不

销售运营管理pdf 黄迪祺

到位CRM用不好，首先是企业理念的问题。很多企业看到CRM很热门，就跟着上了，但缺乏整体理念梳理和宣贯及配套文化的铺垫，造成整个公司上下对CRM的理解不到位、接受度不高，管理层仅仅把它当成工具，而业务团队则仅仅把它当作约束、监控自己的柳锁，在这样的背景下实施CRM自然是事倍功半的。具体又分成两种情况:(1)客户关系管理理念客户关系管理不仅仅是技术，而是“以理念为牵引;以制度、流程为依托;以技术为支撑”的整体的业务管理变革。这些管理理念如下。@市场是一个一个具体客户组成的;@客户是一种资源，必须加以有效地开发和利用;@@企业的根本任务是开发、保留和升级有价值的客户;@@越深入了解客户，就越能有效开发和服务客户，提升客户竹性;@@只要能把握住市场上的主要客户，就能成为领导者;@与客户一起发展;@介入客户的业务和生活;图达成一个市场目标:通过有组织的努力，系统地发据、培育、发展和维护优质客户，不断深化企业的客户基础，稳固和强化企业的市场地位。在这些理念的牵引下，有大量的营销管理理念和管理工具。例如，二八理论、客户采纳阶梯等，如果缺乏对企业上下，尤其对中高层业务管理人员进行深入的理念梳理、培训沟通，让他们充分理解CRM管理变革的意义、价值，往往上CRM的效果会大打折扣。笔者2007年在GE说服管理层上CRM时，就撰写了《CRM之我见》竞争对手销售管理趋势研究?等大量报告去影响管理层，为后来CRM的顺利实施商定了良好的环境基础。

销售运营管理读后感黄迪祺

综上：销售人运营管理 黄迪祺pdf值得推荐阅读