销售运营管理之道黄迪祺(销售运营管理 黄迪祺)

本文节选自《销售运营管理》电子版：

如果你销售预测是第二种情况，那么就应选择B。因为大多数人都卖，但又都卖不了太多，只有人少数人会卖很多，所以你要力争让所有人都卖，你的起步是15元每支，这会让那些销量不高的业务员受到较好的激励，A的10元和C的5元都不如B的15元。另外，少数销量很高的业务员，昌然看上去超过一定量的提成降到5元，即使他们只做到分界点，企业也已经锁定了低销量业务员的全部销量和高销量业务员的分界点内的销量，完成总目标已有了较好的保障。而且，如果你选择A或者C，中间那些人的收入会变得非常高，贫富分化会非常严重，会引起团队内部矛盾。同时，选A和C可能导致高销量的少数人狂卖，而低销量的大多数人没有动力卖，最终还是完不成任务。可能有人会认为若选B，卖得多的人会郁闽，但是，经济学告诉我们，人的行为是受边际收益规律影响的，只要他边际收答不为0，他就依然会头。如果你销售预测是第三种情况，那么就应选择C。因为相当一部分人卖得挺多的，而一小部分人卖的非常少，你完成任务主要依靠卖得多的这些人，所以就要充分激励他们往高里中，放痉那些低销量的人，因为他们的量对企业目标无足轻重，让高销量的那些人冲出来的量填补低销量人的窟罕。启示:奖金设计要考虑激励的受众，让激励的受众面尽可能广，越广的覆盖面，起到的效果越好。奖金设计要服务于目标的实现，要均衡企业的目标和人的获利性，因势利导地引导销售人员做出最有利于企业达成总体目标的行为。B方案特别容易被误解为不激励，其实那是销售和思维，如果你是企业运莒思维，就会知道在预算一样的情况下，了效金可让更多销量不那么多的销售人员获得更高的激励，是劫富济贫的，也是效果更好的。最重要的是同样的预算，不同的设计和资源配置方式，会带来截然不同的结果，这就是运营管理的精髓一一在限定的资源条件下追求投入回报最大化。参考阅读一:宋朝是怎么被高薪玩死的?一一从胖东来、华为及中国宋朝的治理看薪酬的艺术高薪就必然能够带来企业的高绩效吗?”大量案例显示，未必!事实上，从运营管理的视角来看，薪酬也是企业的一种重要资源，如何分配好资源往往比简单粗放地投入大量资源更重要。本文通过胖东来、中

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国栗朝、华为三个案例向读者揭示薪酬的秘密。胖东来:高薪营的祸?2014年年初，流传于微信朋友圈的一家企业的故事变得异常火爆，这家企业的做法成为很多人津津乐道的榜样，这家企业就是胖东来，而被人津津乐道的“做法”就是超乎常规的高薪。据说，胖东来员工的工资长期稳居当地同行的薪酬榜首，且高出同业30%以上。胖东来商超的一个普通店长，每年都可以拿到年薪十几万元，而整个许昌的平均月薪也不过是2000元左右。然而仅仅在不到一年的2014年年底，《胖东来:童话的破灭》《梦碎乌托邦》等文章流传起来，胖东来被爆走入经营困境，关闭了多家门店。胖东来在其微博上感慨:“不知足的人太多了!放下吧,让大家去选择自己喜欢的路，我也选择我自己喜欢的!党得真没必要强求彼此!“胖东来陷入困境的原因可能不止一个，但高薪应该是其中一个。有记者报道:胖东来的高福利致使员工离职率很低，干部水平长期以来得不到提高，尤其是店长级别基本都是高中及以下学历。胖东来要想实现更大的发展，这样的人才团队是不够的。而且，胖东来局限于原来的员工团队，自然而然会产生惰性，这种惰性慢慢积累就会让其丧失战斗力，不利于企业长远发展。中国宋朝:高薪之痪中国宋代公务员的薪酬为历史之最，被誉为公务员的天堂，是中国历朝历代中最为优厚的:是汉代的10倍，清代的6倍。除傣钱外，还有禄米等大量实物福利，朝廷变着法子给官员发钱、发东西，大小官员锦衣美食，生活奢华。据史料记载，宋代正一品启，月领禄米150石，俯钱12万文，外加每年绫20匹，罗1匹，绵50两;从九品官，月禄米5石，俯钱8000文，外加每年绵12两。除以上薪饥外，各种福利补贴名目繁多，计有茶酒钱、启料钱、薪炭钱、马料钱等。甚至官员家中役使的小人的衣食及工钱也由政府“埋单”。有现代学者将这些数字按购买力折算成现代货币，据估算，当朝一品的文武首席官员(宰相和枢密使)的月收入就有128万元之巨!年收入超过1500万元!位居二品的官员(相当于现在的省长一级)，月收入也有25万元多，即使是相当于现代县长的月收入也将近13万元!据说，宋代以清廉名垂青史的、大名昂昂的包青天，其年

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收入也在千万元以上!末代各级官员的收入情况参考表9-1。表9-1宋代各级官员的收入估算单位:万元职位估算年度总收入(包含实物福利的折算)三师616衬相1540参知政事1020六部尚书60309侍郎55282九卿45230少巍35180赤县县令30154九级亦县县簿1576.8(注:正一品均为虚职，无实权，故傣禄反而少)然而，众所周知，大宋的这种高薪政策并没有给宋朝带来“市场竞争力”，如果做个中国历朝历代“市场表现”大排名，宋朝绝对是中国历史上“市场表现”最差的。宋朝自始至终都是半壁江山，在其北边先后有辽、西夏、金和蒙古，对宋朝懂展入侵，末朝军队在战场上几乎都是一触即溃，谁都打不过，甚至出现了徽宗、钦宗二帝被金国俘虏，惨死他乡的千古悲剧。高薪政策不但没有给宋朝带来好的“市场表现”，反而带来了诸多问题。一是人浮于事、机构有肿。据统计，末初年的官员队伍，还是比较精干的，仅200多人。但到了1071年，朝廷供养的官吏超过了50万人，官员数量竟然增加了2500倍。由于官吏的数量越来越多，实际职务和工作内容又有限，于是这些官更中有很多都成了虚职。据《宋史职官志》描写:“居其官，不知二可人。十常八九。”意岂就是说，占着官位，却整天没事干的，十人里面就有八九个，跟现在的吃空儿差不多。二是不堪重负的财政。庞大的官吏数量带来的一个直接问题就是不堪重负的财政。据《宋史.职官制》记载，每年中央政府在官傣上的支出大约是钱一干六百九十六万贯，金一万四王八百七十两，银六十二万两，成为国家财政沉重的负担。欧阳修就曾慨叹:“四海之广，不能容滥官;天下物力，不能供傣禄。”这种负担最终转嫁到老百姓身上，大大激化了阶级矛盾。三是朋党勾结，排斥忠良。由于当官受到巨大利益诱惑，所有人都想方设法搁官，“一人得道，鸡大升天”。最典型的人物就是六贼之一的童贯。童贯本是宣官，没有子孙，但他却把自家的门客、童仆拉进公务员队伍，人数达100多。这些人素质低下，骄横跨启，司马光曾气民地说:“国家荔禄，本待那些贤才及有功效之人，今使无故受官，诚为太滥。”这些进入公务员系统的奸贼又相互勾结，结成

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