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本文节选自《销售运营管理》电子版：

(2)客户让做什么项目/产品就做什么项目/产品。“皱动式销售”的销售人员往往客户交给他们什么项目，他们就接什么项目。他们不会或极少对该项目的成功概率、未来形成稳定销量的潜力等因素做出评估。(3)坐以待毙/。“被动式销售”的销售人员不会主动了解客户公司产品的销量情况，他们有时在客户公司的产品鞭缩甚至消失后才被通知，这就是所谓的“坐以待毕”。当然，有时，他们也会“瞎猫抓到死耗子”，正好碰上客户公司里的好产品，从而让自己的产品搭上顺风车而大卖，这就是大家所说的“坐以待飞”。总之，“逢动式销售”的销售人员更像是“随命而安”，他们的失败或成功都更像是外力的安排，更像是运气的好坏。2.主动式销售主动式销售人员会从不同的角度表现出主动“管理”市场的努力或能力。包括:(1)对销售结果的主动管理@定期了解在售产品的销售情况，并据以制订拜访计划。主动式销售人员会定期阅读公司提供的销售报表，了解在售产品的订货情况，并按照报表显示的数据主动地安排自己的拜访活动。比如，某家客户的订货量突然出现下滑，那么，主动式销售人员会主动约见该客户，以了解博况并及时制定对策。请注意，客户并没有要求他前去拜访，是销售人员主动设计自己的拜访对象和优先级。@定期自查销售线索或者项目的数量，保证其对销售任务的支撑。A公司销售人员的销量来源于两部分，一部分是在售产品的持续销售，另一部分是新开发的产品。由于产品生命周期，一些在售产品的销量难免会出现下滑，那么他就需要找到新的项目来弥补缺口，以求达成公司要求的增长。“主动式销售”的销售人员会盘点手上的潜在项目数量，评价他们的潜在销售金额和预计发生时间，主动搜寻销售线索。@@定期自查人脉和亲密度。销售订单形成的背后离不开人脉，圈子人脉数量越多，亲密度越高，带销售的机会就会越多。主动式的销售人员会定期盘点自己的“圈子人脉”，评估自己的人脉数量和亲密度，营造自己的人脉，即使对暂时未形成现实销售的那些人也会力争让其成为自己的潜在客户。(2)对销售过程的主动管理@@对销售线索的把握。主动式销售的销售人员不会被动地、随意地接收所有的销售线泰，他们会对销售线索进行评估和设定优先级，然后把时间投给那些最有价值的销售线索。他们不会被无价值的销售线索牵着鼻子走。@致力于客户长期关系的建立和推动。在销售过程中，他们会分

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析客户内部的决策流程和关键决策角色，并且力争和这些人建立长期的关系，即使当次合作未能@@租选客户/项目/产品。和被动式销售不同，主动式销售对客户的需求并不是证目地响应，而是会评估客户的业务，并根据客户业务情况有选择性地对选服务的客户。在项目的筛选上也是如此，他不是客户给什么项目就接什么项目，他会巧妙地分析哪些项目的成功概率比较高、市场前景比较广阔，如这个项目是不是客户的产品组合中的核心产品或重点扶持产品。他会重点争取这类项目。当然，他不会_“直如愿，但好过毫无选择的被动接受。主推的产品也类似，主动式销售对自身公司的产品了若指掌，他们会适时向客户推荐公司的优势产品、战略产品、高利润产品。@@顾虑的消除/客户决策流程的推动。被动式的销售人员，在害客户告知需要等待时，就会跟公司汇报“等客户回复”。主动式销售人员则不然，他们会了解“等待”背后的“顾虑”，举试去推动客户决策进入下一个节点。如客户公司的地方分公司总经理说这个项目需要再研究研究，主动式销售人员通过侧面了解，其真实原因是决策权在总公司的某个部门，他会转而去做总部的工作。@@品牌的建设。主动式销售人员在销售过程中会主动通过呈递公司/产品资料、邀请客户参观、技术交流等方式塑造企业的品牌形象，被动式销售人员则不然，他们在客户提出要求后才提供回应。@@对销售资源的调动。主动式销售的销售人员的一个重要特征还在于他为销售创造条件，而不是被动等待销售条件。比如，被动式销售的人员会这样说:“由于公司缺乏这个、缺乏那个，所以我们很难做成这个单子。”(因为我们的公司费用最多不能超过销售额的3%，所以我无法开发这家客户)而主动式销售人员会这样说:“如果我们能够具备这个条件，我们就能拿下这个客户。”(如果公司能够特批我4%的销售费用，我想今年我能多为公司创造1.5倍的收入)总之，主动式销售人员围绕着销售目标会主动创造条件、争取资源。显然，主动式销售行为对企业的意义重大，企业通过识别主动式销售行为，可以通过培训帮助那些初入销售职位的销售人员实现转变，提升业绩。也可以通过对一些关键行为设立运营监控点，如要求每个销售人员在拜访客户后提供客户联系人的特征分析、客户的决策流程等。通过这些管理举措，就能有效地提高销售队伍的效能和效率。提升销售拜访质量:QRPE模型1.拜访数量x

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拜访质量=销售业绩!销售人员的核心工作是说服客户采取我们期望他们做出的行动，或是做某件事情，或是做出某项决策。而达到这一目标的基本方法就是拜访，通过拜访获得客户的好感和认可。拜访又分为拜访的数量和和拜访的质量两个方面。拜访数量容易理解，行话说“客户是泡出来的”，客户相处多了，了解多了，就自然熟络了。因此，许多公司都对销售人员见客户的频率有相当数量的要求，大体规律是越重要的客户就要多拜访。拜访质量是指每次和客户相处过程是否让顾客感到愉悦、是否准确传达了公司想要传达的信息、是人否有效地宣传了公司品牌形象、是否恰到好处推荐了公司产品〈即是否有效传播了价值主张)。那么销售人员要如何做才能够有效地传播自己的价值主张呢?》有两个要决，一是一切以客户需求为中心，二是围绕客户需求巧妙推广自己的价值主张。实践中我们摸索出来一套QRPE模型(参考图7-9)。企业通过QRPE训练销售人员，就能有效提高销售人员的拜访质量。随之而来的，自然是销售业绩的提升!一<-个Question(客户疑问)Requirement(需求)Proposition(价值主张)Evidence(佐证)图7-9和拜访质量的ORPE模型P。我们先从销售人员最熟悉的P说起。P即价值主张(Proposition)。价值主张简而言之就是公司或者产品的“卖点”，几乎每个销售人员都会被公司举行的产品培训灌输大量的产品卖点。常见的卖点有“我们公司历史最修久”“我们价格最低”“我们的开发周期最短”“我们的创新能力最强”。大量销售人员最党犯的拜访错误就是铺天盖地地宣传卖点，最典型的就是电视购物了，用极富炉动性的语言，反复强调产品的N大卖点，反正总有那么一两个点能够打动你。但我们知道，这种方式挺讨厌的，为什么呢?因为这种方式忽略了对顾客需求的准确把握，在时间就是金钱的今天，如果你不能很快地捕捉住顾客的需求，并让你的推销工作围绕着客户的需求来开展，顾客极可能认为你不够尊重他，是在浪费他的时间。比如说，客户急需一套IT方案，需要在2周内交付，此时你的价值主张如果是“我们开发IT系统的能力最强，产品性能最优秀”。那么抱次，你极有可能输给另一家推销“我们的开发周期最短”的价值主张的公司。所以，我们提出的价值主张要紧密围绕顾客的需求(Requirement)来进行。

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