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第5章”财务实战之业务分析后司恒既然战略是提高市场份额，那么如果直接选取市场数量份额作为KPI，是否可行昵?从市场份额公式入手，我们分析一下分子分母的情况。先看分子:悦悦茶自己的销售数量还是很容易获取的。再看分母:商家总的销售数量水分比较大。这个数据往往是根据观察、查看其他店铺以及App目前排队人数等进行测算的，而且这些测算往往都有估计的成分在内。店小二珍珍和珠珠认为，若是以这个作为奖金考核，实在不太公平。财务甜甜也觉得数据可信度不高，而且获取难度太大，工作很难开展。如果市场份额中商家总的销售数量获取难度太大不可行，那是否可以退而求其次,仅选取悦悦茶销售数量作为KPI呢?答案是,可行。这样做一方面剔除了单价影响，又能简单获取。但同时也有闲端。销售数量不能全面反映总的销售金额，因为即使销售个数增加，也不代表人金额大。那如果仍然选取销售金额作为KPI呢?它会掩盖目前客户数逐wd因为客户过去买一杯奶茶20元，现在如果客户一杯奶茶和一份面包，总共50元。即使客户少了一些，总销量还EN由此可

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见，没有完美的KPI。经过激烈的讨论，老板决定用销售数量作为新的团队KPI。这个KPI的变化，给了悦悦茶团队新的方向和打法。团队不再满足于销售收入提高5%，而是将目光盯在了销售个数提升5%。经过半年的经营,悦悦茶团队的销售个数成长率在7%，销售总收入成长率将近20%，KPI的转化功不可没。从这个案例可以看出，KPI来源于战略。悦悦茶的新战略是争夺市场份额，销售数量就成了最重要的KPIl。如果在销售淡季，门店销量锐减为0，线上渠道的新客数，或者最大限度地降本就成了最重要的KPI。因此，KPI的设计，必须从战略出发，从环境出发。深刻把握组织的战略、战术、寻找可衡量易使用的指标是KPI设计的关键。081财务BP082500强高管的实践之道这不仅考察了战略功底,更考察了业务运营能力。而这些工作的背后，需要有格局、接地气、懂人性的管理者们。好的KPI具备哪些特征根据悦悦茶选取KPI的情况来看，KPI的取舍是有规律可循的。那么什么是好的KPI昵?可以使用SMART法则。1.SMART:(S=S

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pecific、M=Meastirable、A=Achievable、R=Relevant、T=Time-bound)S代表了Specific，表示具体的，让人知道应该怎么做。M代表了Measurable，指是能够测量的，例如市场份额就很不容易测量，即使测量也并不准确。A代表了Achievable，指的是目标不能定太高，最好是努力一下能够达到的。R表示Relevant，指的是目标是要符合相关性的。例如，若是给前人台同时定业绩指标，这明显和她的工作相关度不大。T代表了Time-Bound，也就是时效。在不同的KPI之间，我们可以反复使用SMART法则来筛选对比，选择最优的KPI。2.重要指标的衡量要符合二和八原则二八原则告诉我们，世界不是线性的，而是头部为王的。前20%的客户，贡献了80%的利润。国际上特别强调二八原则在KPI选取中的应用，通常建议公司KPI群包含但不超过20个KPI。取舍KPI既要深刻把握战略，又要懂运营，了解底层数据逻辑，还要识人性，通过合理的指标激励团队前进。

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