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本文节选自《财务BP (冯月思)》电子版：

第5章财务实战之业务分析业务分析会改造后的流程及比例分布人遇业务分析会的开头，可以先回顾一下上一次业务分析会的行动追踪，以及出现的问题。@)由财务BP，统一分享销售业绩，大家开始深入讨论。@@关键的一步，是讨论下个月或者本季度的销售预测，我们有哪些机会，哪些风险，如何齐心协力达成指标?志统一部署解决方案，落实到每个管理者下个月的三个重点关注工人人这样，业务分析会，就从流程上，落到了实处。|5.5业务分析的诀容是寻找关键问题大家可能会问:刚刚业务分析会的第二步，是财务BP分析业绩，那财务BP如何分享销售业绩，引导有效讨论呢?这里面就需要用到定位和深挖技术。定位问题，有的放冬什么是定位和深挖昵?此处，我用病人看病

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的过程来举例说明。一个病人觉得自己身体不好,想做全面体检。后来,通过医生的问询，她主诉说，他吃了某种食物后不舒服，可能是对食物过敏引起的。通过这一线索,医生给她开了检查单。这个过程是定位,把病人的问题，从身体不好这一宏观问题定位到过敏，将其具体化。087财务BP500强高管的实践之道然而，通过对各种过敏源的排查，医生发现，这个病人对所排查人We那是什么导致这个病人会在吃了某些食物后出现站再经过进一步地检查，发现这个病人肠胃中有一种菌，导致et医生对此进行了针对性地治疗，彻底解决了这个国本来病人以为自己过敏，想使用抗敏药物，但是经过进一步深挖检查后，发现这个病人并不是过敏，而是肠胃问题。这就是一次探寻问题根源的

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过程。也就是说，定位将视角从宏观角度关注到具体问题上，深挖探寻这个问题的真实原因。当了解了真正原因之后，就可以对症下药了。下面来看下定位和深控的具体内容:什么是定位?定位，是发现重要问题的过程举个例子，财务BP小王在过去的业务分析会上，做了如下的业绩分享。9.300-16298.8%8.583看完了这张报表之后，大家觉得，在业务分析会上，要怎样展开讨论呢?先从哪个区域开始呢?有人说是F，因为F的达成率和增长率都比较低。也有人说是E，羽为E的达成率最低，但是增长最高。也有人说是D，因为D的业绩最好，要其分享一下原因。这张报表虽然展示了现状，但是没有定位到具体可讨论的问题。就是:谁，在哪儿，出了什么问题。088

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