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他的宗教信徒们次他们熟悉的宗教语言，对美国中产阶级，则用爱国精神和“对目由的热爱”来感染他们，并引用黑人和日人所共同敏仰的英雄和领袖的名言和事迹。同样，如果缺乏灵感和创意，广告设计者们也需要了解受众。他们在广告中融入能满足观众要求的内容，背力为各类受众量身定做广告信比如，X牌啤酒在星期天下午的广告，就具备那些典型的“终日亲政宗水”的男性球迷所期望的所有特质。然而，在周五晚上的黄金时间播放时，它却会清楚地告诉观众X牌啤酒是舞池里单身人士的最佳选择。相对于那些不是很有主见的人，那些一开始就反对某个信息所持立场的人对该信息会有更多的消极认知，因此也更有可能会抵制说服，龙其是在他们了解到信息主题后更是如此。知识是我们有能力反驳信息观点的一大法宝。一个研究者管验了这个假设Wood，1982)。在实验的第一阶段，研究者了解到大学生被试几乎都文持环境保护。但是，让这些文持环境保护的学生列出他们关于环境保护的观念以及做过的行为后，研究者发现被试可以分成两种类型:OO同时也可以列举大量关于环境保护的个人行为和信(2)具有比较少的相关知识、人信念和经历。在一周或才两周后的第二个阶段，让两组被试同时阅读一出反对环纺保护的但料正如认知反应模型所预期，两组被试对该信息表现出非常不同的反应。知识少的那组被试因受到信息影响而倾向于中立立场。相反，知识丰富组的被试却坚持他们的立场，几乎没有动摇他

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们文持环境保护的立场。而且，他们通过有力的反驱来抵制影响，运用他们的相关知识来质疑信息。这一现象一一态度明确的人对外界影响的抵抗更强一一可能让你回忆起我们在第3章中曾评论过的研究。与其他人相比，态度明确而坚定的更不可能从他们的情境放发行为中推有出新的态度。事实上，总体原则是相同的如果你清楚目己的感受及其原因，那么外界的压力很难改变你的伟念和情感。在说服中，储存在你记忆中的相关知识和经验受到信，和的触发，四昌包合的立场刚好和你的态度相反，这些知识就会促使你:产生抵制信息的认知反应。但是，是否基于经验的强烈态度总古会导致对次服的抵抗呢?是侣这些欧固的态度一旦形成就没法改变了呢?认知反应理论的一个有趣的总志育有是，相对于经验较少的人，下会更容易受到一类特定信，的信息5“我同意你的看法，来……”)。研究证实了这和这样呢?因为对与特定态度一致的了记忆中大量的相应信念和经验，从叶不人够深入;1987)。思考的认知过程，8些对态度客体有更多直接经验的人奶.的影响，即与其观点相一至但却更为极端但是你了解和观点Cu&Shaffer，新信息奶进行照我看为什么会唤起1导致人们形成了大量的认知反是天福生全人全。这些认知反应进T全揭好也了和解你的受众。考夸另外一个问题说服者在考碟信，她用商业的目光来看符每个问题。每个受众所擅长的知计都有自己建构和解释世界的方式例如，，而居应证了那受众”。一

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项研究根据被试的自我描述宗教”丙种类型。在听到一则时，“尊因此，许多企业(CCacioppoetal.，1982)。定要很好地了解你的受众。在客户进行价值观评定，根志人本可月导癌、爱好美食、小拓”只说骤对梨中有代表性的到组入认定起，好地了解受众。焦点小组中的人们被区万理目己对东产品或服务及其区争力的感受和观点。烈的讨论一一来更司的市场部或者广告部获得了他们销售比喻、论据和辩论方式等第一接有党的捷径:言、法律”者比“信替宗教”者更有说服性。但是，如果这一信息采用的是宗教角度，中价值观把这些和另一本[为认可更为极端的态度提作了上县接收者的先前知识时还应该三|和外他个人员把他们区分为“尊从遵守法律的角度谈论支持嘻胎的信息倾问于把这一信息评定为具效果则刚好相反各之前，官用专门的研究机构对它们的洲类型。他们在确定你顾客只领域各不相同，同人上想成为一个律师。条古老的警句，即说服者应该“通过使受众产生共法律”的说服侦分为不同时他们鸣玉说服和妓言春王r台忆昌]此年让他从受众角度建构的强有力信，有证囊的知识来驳斥这一信，分一一前前提是受从能系统地分析这一信的。如前所述，认知反应观点意味已时。的确，信息方法，通过这甩对象所经各使用的意象、手资料。使用直筑而不是系统分析昌对受众更具有说服力，尤其是当受众没这些都是构成说服的适宜成。但这个他提是很难我们考虑到了信，电中的个人观实于LO

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