态度改变与社会影响译本(态度改变与社会影响isbn)

本文节选自《态度改变与社会影响译本》

在一个实验中，(Regan，1971)。际是一个主试同谋两瓶可口可乐回到被试。而在另一和有在图片忙，以每张25美在一，在一实验室，相要求成对的被试对图个实验间睦离开实验室。并将其中一瓶免费赠送给另一实验条件下，则没有发生赠送可乐的事情。否能够帮自己一一人下些接受了可乐的被引断完成以后，主试同谋会询问分的价格买一张或者多张彩票。被试是片进行知觉判断和美实验条件下，每对被试中的一个人，他实几分钟后，他拿学判断试所购买的彩票数量几乎是没有接受可乐的被试购买数的两倍。帮助引发了一和吃闭门闭，得好处。_被称之六“闭门闭”技术〈door-种遇technique)的方法是规则也有某种联系。定会被拒绝的、非党大的请该技术是这样一种纯更加神奇的局得依从的方法，请求被拒绝时，个浊罗村全和小讨不情愿地借名硕拉三一一表明给简?给全20“被施以了再提出一个小一点的讨求本下美元的那个侦“团门北”技术”。求门当着你的对在东些情况求，更有可能被接受一些与商业有关的现场实验证实了“团nlI，(Mowen&Cialdi住一亚互助保险公司”进行1980)。些行人，希望他们能够答应自己的计行人保证，这份调查只为大学校园是一个非常繁|者非常有礼旬地直接提出要求;希望1六的地方，而关于保险的调查又非常所以不出所料，只有29%%上者首先请求他们填写一份人实验兰询问这些行人是要的一部分请求。在其他情境中，(CnoDthenDyese

态度改变与社会影响讲解

ffect)。孙志昌6、答案是“请和人答应了这一讨被作为实施“闭门半”技术的目标人群。项要2小时方能完成的问卷鱼查;个全少可以帮助完成这一马拉松式调查中最为;那个需要15分钟完成的问卷。53外的受访者答应了这研究者也发现了这用青求者从最初的计青求。然而，为什么互惠会以求转回第二个更加怕义务感，从而产生了报答这一友好行为的动机。被试一一稍后，theIn它似乎与互惠策略，即首先提出一个几乎一|秤然关上。然后，在求。研究一一以及全世界销售下，提出较大评得到face求后再提出较子吗?简一开始提出的是借实验者在一所大学校园的人#求，完成一个由“加利福尼了的关于“住宅或社售安全”的调查。实验者对需要15分钟就可完成。对其中一些和行人，实验由能够完成这份简短的调查。因枯燥，行人则对这一部分的受访者，实验。还记得门材”硕拉100美元。技术另一些被拒绝求，本道上拦后，先拒绝后答应效应这样的方式起作用呢?一和的请会被请求对象视作一种让步。这一转回非常有利于第二个更加温和的请求。为了报答这一让步，请求对象必然会从他那训不依从的立场……转向一个依从的立场。”(Mowen&CialdiDni，1980，p.254)。与这一解释相一致，当一个较小请求没有被视为正的让步，例如当-个请求帮助的人提出一个较小的但却可疑的不同行为指同的要求时，-财门获”效应就不会出现Cowen&cialdini1980)。这样的失言可能

态度改变与社会影响pua

会引发这种想法，“这个家伙原来一让就在想这第二件事”。折扣技巧……渎“闭卜村”技术具有菏种相似性的妃一种依从策略也涉及互惠规则，但是这一策略并不需要在“答应”前做一个“拒绝”的反应。本书作者之一和他的妻子曾经为他们的居室购买过一张地毯。在他们光顾的第4家店中有一张似乎正好符合他们的需要和预算的地毯。这张地毯非常不错:物有所值，颜色合适，在一家滥名的店铺中销售。不会再有什么奢望了吧?尽管他们倾向于购买但还是有点狂耶，他们告诉售货员上自己需要时间考虑一下。紧接着，售货员帮他们拿了一个样品到商店的一个专门区域中，提醒他们应该看一下这张地毯在灯光下看上去有多美，而这一专门区域就是为了这一目的所设立的。然后，售货员离开了一会儿，大约10分钟以后才回来。没等作者开口，这名售货员以和议而自然的语气说:“关于价格，实际上我可以再做一些让步。因为这种地毯我们有一整卷的存货，所以我们可以以每码再便宜2美元的价格卖给你们。”当场成区!真便宜!如果这个男孩以正确的方式提出请求使用“闭门村”技术，那么巴姆斯特德很有可能就答应CReptintedwithpetrmissionofKingFeaturesSyndicate，Inc.)但我们这位友善的作者，一个自认为知道所有穹门的人，对这一自发的“优惠交易”天思了很多天。半葛，顾客当时已经表现出了真诚的兴趣，并且可以接受它的价格。没有讨价还价;似乎也没有这一必

态度改变与社会影响原版

综上：态度改变与社会影响isbn值得推荐阅读