妻子来说束是情感补偿。
策略四: 认识多变的谈判形势
谈判没有万能通用的模式 。同样的人，不
同时刻进行同样的谈判，形势也会完全不
同 。决不能墨守成规，故步自封 。一把角
匙开不了所有的锁，要始终视情境而定，
用变化的眼光，措清对面的人此刻的情绪
和处境。
一位女士在进行一场非常敏感的收购谈
判 。第一天一切进展顺利，第二天却出现
了问题 。她停止讨论谈判议题 ，向对方
说: “马克，我们昨天谈得很愉快，但今
天却不太顺利。如果是因为我说了或做了
什么，我感到非常抱菊 。我希望我们能
回正轨 。你看如何? ”马克为自己分心道
菊，最后双方成功地达成了协议 。
策略五: 谨守循序渐进原则
人们在谈判中经常失败，很多时候是因为
他们一次提太多要求，步子迈得太大。
如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对
方熟悉的内容开始，通过渐进式步骤，每
一步都停靠并确认一下，最终可以走得很
远。记住“每个上限都是新的下限”。如
果双方缺乏信任，循序渐进原则融更为重
要。
作者的学生基洛 ，有次去费城机动车管理
局缴纳交通违规罚款 。他只带了个人支
票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支
票”。但他友现他的交通罚单背后有一个
供个人邮寄支票的地址，地址就是这儿。
于是，他问工作人员: “缠单背后写着可
以邮寄个人支票，对吧? ”工作人员确认
了; 他又问具体地址在哪儿，工作人员告
诉他咒在这个大楼; 基洛接着又问邮寄过
来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个
六英太外的桌子。这下基洛找到方法了，
他向工作人员提议自己把支票放到信才
里，然后请工作人员放到那个桌子上 。最
后工作人员同意了 。基洛的做法，就是循
序渐进的典范。
策略六: 用不等价之物交易
交易原理
人们对事物的评价各不相同 。搞清楚谈判
双方在意什么，不在意什么。接下来，将
一方重视，而另一方不重视的东西拿出来
进行交易，这咒是用不等价之物交易。
获取对方需求信息
你对对方的潜在需求了解越多，越有可能
用不等价之物满足对方需求。你可以凭借
观察，猜测对方需求，也可以直接询问对
方。
丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请
求，而公司规定员工入职超过半年，才能
加薪 。后来，公司了解她房贷压力很大，
提出可以帮她办理低息贷款 。最终公司在
不违背政策的情况下，通过低息贷款满足
了她的需求。
扩大整体利益
跳出最初的想法，把更多内容纳入到交易
中，往往可以找到运用不等价交易的方
法。这时，双方的整体利益交大了，你们
都得到了想要的东西。
布拉德是水果杯生产商又迪亚公司的创始
人兼CEO 。几年前，布拉德和北美20个
最大的西瓜种植者中的10人进行了接洽 。
他主动将自己计划好的部分水果杯业务不
收一分钱地让给他们 ，只要他们人允许他
将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店
出售的西瓜上 。后来，布拉德给各大商店
打电话推销产品 。两年来，商店老板们看
到的都是“桑迪亚”的商标。 “一夜之
闻，我们就占领了市场32%的份额。 ”他
这。
策略七: 利用对方准则
了解对方的策略是什么，执行策略时是否
有过例外，过去上友表过什么声明，决策方
式是什么样的。利用这些信息，当对方言
行不一致时，可以指出并利用。
人为什么会遵守准则?
这是人类心理学的一个基本原则 ，人们讨
厌自相矛盾 。没有人愿意承认自己是背信
之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会
惹恼第三方，比如，他们的老板 。
利用准则
利用准则谈判时，一定要运用合理得体的
表达，谈判最重要的不是合理性，而是对
方的感受和看法 。同时，遵从循序渐进这
一重要原则 ，不要一次性提出过多要求。
过度地利用准则有时会伤害到别人，所以
在利用准则进行谈判时，一定要注意方
法，确保不会误伤别人，自己心安理得。
制定准则
在谈判开始之前，制定一些准则，这样对
方会在谈判过程的开始阶段赖看到规则的
重要性 。为议题限定时间，控制会议进
程，把握谈判的节奏 。
直接指出对方的不当行为
对于顽固型对手，可以直接指出对方的不
当行为 。但注意，绝对不要让自己成为问
题的焦点 。这也是谈判技巧中最有力的技
巧之一。对方越插鄙，你越应该心平气
和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身
上。
这一技巧运用得最为炉火纯青的是圣礁甘
地 。他从未提高过自己的声音或举起任何
一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘
取了印度。英国人越凶狠，他吉越忍让。
最后，当英国人走向极端的时候，他们已
经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放
弃了印度。
策略八: 坦诚相对，说守道德
这是本书和传统观点之间最大的差别 。不
要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮 。高度
的信任感，是谈判时最大的财富 。始终尊
重对方，没有人愿意倾听厌秋之人的观
点，更不会被他说服。
信任
信任是一种因对方会保护你而产生的安全
感。如果对方信任你，他很可能会帮助
你，你的可信和度是你拥有的最有力的谈判
工具。信任的主要组成部分是诚实，对人
要坦率 。但信任必须建立在一定的基础
上，如果你对双方关系还不确定，咒不要
轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对
方。
真诚地尊重对方
要让对方把你想要的东西给你，关键是要
尊重对方，这意味着你肯定对方的地位、
能力或观点，这会让他们获得力量，他们
会回馈你 。说话时一定要真诚，必须让对
方真正党得这个谈判关注的是他们以及他
们的需求和看法，而不是你的需求和看
法。
案例; 几年前，在纽约市第37大道上，作
者由于没有系安全境而被警察拦住 。路边
有三辆车正在接受处罚 。他对和警察
说: “警官，您拦住了我，您对工作尽职
尽责，对此我非常感谢 。要不是您，刚才
我也许融没命了。 ”当然，最后他没有被
开罚单。
策略九: 始终重视沟通和表达 。
大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导
致沟通失败的罪魁祸首束是误解。人们由
于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察
到的信息往往很不相同，你自己深信的东
西，对方未必看得到，因此误解友生的概
率极高 。
缩小认知差距
要保证双方对同一语句理解相同 。检查你
们双方的具体表述，看意思是否一致 。问
自己下列问题， 1、我的观点是什么?
2 、对方的观点是什么? 3、是否存在观扣
不一致的情况? 4 、如果是，原因是什
么? 你要理解双方所持的偏见，让对方明
确表达出他们的观点，最后再来解释你的
观点。
交流并消除隅浆
不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。
威胁或责怪对方 ，只会招致对方相同的回
应。
有效沟通的基本原则 ;
1. 始终保持沟通。
2. 倾听并提问 。要想说服对方 ，你必须先
听他们在说什么，通过提问表示对他们
的观点的兴趣。
3. 尊重而不是责怪对方 。责怪会使对方表
现更加消极 。
4. 经常总结。对你听到的内容进行总结，
用自己的话再说给对方听，既表示尊重
对方，还可以确保你们双方的理解一
致
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