【生财有术小密圈】讲几个返利网上市背后的小故事

讲几个返利网上市背后的小故事
来自。 生财有术

老昌

十五年麻一剑，我的老东家返利网终于上市了,股票代码 600228 返利科技,市
值接近百亿。

一、前言:

4月 27 日我去上海参加了返利网上市的答谢晚衰, 第二天 4月 28 日又去上海证
券交易所参加了返利科技的上市仪式, 有我微信的通过那两天我的朋友圈应该都
能看到，一共发了好几条，确实是发自内心的为老东家高兴。

因为这一天来的太迟了，从 2006 年底创始人 Gary〈蕊永昌) 在自己家的客厅
创立了返利网开始算，到今年的成功上市，前后用了 15 年的时间。如果一个孩
子是2006 年出生开始算的话，今天已经上高中了，人生能有几个 15 年光景?
这个公司几乎投入了他全部的时间和精力，可以说整个青春都押上去了。| 返利科技

所以很多年轻的朋友动不动就限我说要创业，给他们点奸议，我的回答都是\"轻
易不要去创业，因为创业就是一双红舞鞋，一旦穿上就很难停下来。\"有时候选
择一个靠谱的老板限随,一超潜下心来共同奋斗也相当于创业，早游保收，而你
还没那么大的压力。

那些想着用几年的时间就把公司做上市，是非常小的棋率才会发生的事情, 如果
过到这种吹牛逼的老板,建议大家还是要谨慎考虑下(虽然我身边也有这种朋友，
真的就做到了创业 3 年就上市，但是这种奇迹是属于万里挑一的概率) 。

对于我个人而言胖能够在人生最好的年华参与和见证一家公司从萌芽到成长、
从成长到发展、从发展到最终上市的1IPO 之路，这种机会一生之中能有一次已
实属幸运。

所以今天我就和大家聊聊返利网上市背后的一些小故事，也算是做个回忆和纪
念。二、诞生的故事

返利网诞生于 CTC 模式〈Copy To China) ，但青出于蓝而胜于蓝。

那个时代的主流创业方向都是把国外《主要是美国) 的模式复制到中国，比如腾
讯 QQ 就是复制 QICQ、搜狐就是复制雅虎、百度复制谷殉、人人网(校内网)
复制 Facebook、就连美团上线早期也是像素级拷贝了 Group on。

当年 Gary 还在一家外资企业工作，一个偶然的机会他无意中发观了美国的一家
购物返利网站 Ebates, 仔细一研究原来还可以利用 CPS 返利的模式于电商导购,
于是2006 年底他自己也在国内创业于了返利网《早期域名 51旬niiom) ，而诞
生地就位于他在上海浦东陆家嘴这边租住房子的客厅里。

早期时候返利网的 Logo 都是模仿 Ebates 进行设计的，大家可以看看这两家网
站早期的LOGO 对比。

BAIS

当时返利网的创业启动资金只有区区 19 万元，而服务器、人力成本和其他支出
迅速让 10 万元变成三四万元。在会员数量增长到 2 万的时候，由于和上游合作网站之间结算账期的存在，导致\"巨大\"的资金缺口出现了，一边是上游网站还没
给钱，另外一边消费者的返利又等着到账，公司坛营也急需用钱，每月还需要向
消费者支付约 3 万元的返利金额。

刚刚姓生的网站, 本来当时的用户对网购还能拿返利这件事情都心存疑虑，大部
分的用户都是不相信的. 我们都知道起步期好不容易发展的这些种子用户体验无
比重要，一定要把这些用户的信心稳定住，否则就完了。

万般无索之下 Gary 去办了好多张银行的信用卡，从信用卡里透支了现金七八万
元,再加上向朋友借的钱,总算能把需要给用户的返利分批付清掉，而这样入不
束出的日子持续了4 个月。

讲到这里没于过淘宝客和返利的朋友可能对这个返利的结算账期问题不是太清
楚，这里我在给大家解释一下。

常规情况下我们返利网站给上游的电商平台带去订单以后, 上游网站是会给我们
一筷履金，而我们会从这入作金中拿出来一部分来给用户做返利。

我们做返利平台的一定要给用户一个承诺的返利时间，比如是每月的 20 号发放
上个月的购物返利， 这样可以给用户确定性。 但是我们的合作网站可能给我们的
结算账期是 2 个月或者更长时间。

如果我们给用户的返利时间也是那么久，基本上用户就不会用了, 所以这个时候
只要到给用户发放返利的时间了,只要上游网站给我们的订单数据确认了,基本
上都是我们平台自己合资金先行整付，否则就会对用户出现失信行为了。

讲到这里,我在穿播个例子，当年我们在做淘宝返利的时候，为了进一步的提升
用户体验, 只要用户通过我们的平台去淘宝购物, 确认收货后我们就给用户返利，
从用户购买到拿到返利的最快时间就是 3 天, 而淘宝联盟给我们结算的周期最长
是 50 天，最短是 20 天，如果平台发展快的话，返利资金的提前肆付是一个非
常大的事情。我记得2011 年我自己创业做返利邦, 我们给用户的返利也是殉认收黄后就返现，
但是给用户设置了一个提现的门槛，那就是满 10 元才能进行提现。这样可以有
效缓解我们的厘付贵金压力，而当时的淘粉吧也刚刚手生,直接上来就是1扶钱
就可以提现，当有部分用户跟我反馈的时候, 他们这样按那肆付的资金量得有多
大呀，能撑住麻。

这个疑问一直到 2013 年9月我和淘粉吧 CEO 刘俱共同在于岛湖参加多考联盟
举办的会议，正好那天晚上吃饭我两做一起, 我就问超他来了。当时你们给用户
1块钱就可以提现, 你们的吾付资金量级不是很大麻, 他的回答我至今没有忘记，
他说当时提前给用户返利过付的资金量非常大, 他个人就找朋友借款了上于万来
做吾付，听完我顿对竖超了大拇指。

创业哪有那么容易啊， 很多时候我们看到的都是冉吃肉，但是没见着贼挨打。平
时人前都是光鲜亮丁的一面，人后总是有那些不为人知的辛酸泪。

以前经常没事情的时候, 我就琢磨创业这件事还是真有意思,很多今天看超来很
牛逼的公司，不仅各家都有不为人知的创业艰辛之路，就连大家的超点很多时候
都是类似的，比如美国是车库创业文化，而咱们中国就是民居创业文化，举几个
例子给大家看看就知道了。

1994 年贝索斯在自己家的车库开办了亚马进公司: 鞋果公司也是乔布斯于 1976
年在其父母家的车库组装第一代莹果电脑, 开始了鞋果公司后来曲折但辉煌的经
历; 而搜索巨头谷罗成立之初，也是因为经费有限，将办公室设在房东苏表家的
车库肉。

谷歌不但从车库中发展壮大, 而且当年的房东苏后来还成为了谷歌的高层管理
大员，为谷歌的发展作出很大贡献，现在苏现是全球最大视频分享网站
YouTube” 的 CEO，苏珊的妹妹安娜后来还嫁给了谷歌创始人布林，这真的是
一段创业佳话，爱情事业双丰收，多少人羡幕距，哈险。

而咱们中国这边也一样，比如我们都熟悉的阿里巴巴也是 1999 年底诞生于马老
师位于杭州文一西路的淹昱花园公寓里。雹大集团也是 1999 年逛生于创始人陈
天桥在上海浦东的一套三室一厅的旦子里; 包括今天的超级明星企业美团和字节耻动都诞生于清华大学旁边的华清训园小区内二的民房里, 类似的例子真是非常
的多，举不胜举。

三、成长和发展的故事

在返利网至今 15 年的发展过程中，肯定有许多许多的故事，但我是2011年6
月 30 日离职，7 月 1 日正式开始独立创业的，后续很多发展的故事我就不知道
了, 也只是偶尔听老同事们说一说, 我这里讲下我在的那几年是怎么一步步成长
超来的以及我的一些观察吧。

我是2009 年2011 年期间在返利网工作，负责的是商务合作。

2009 年青涩的我我至今依稀记得在 2009 年初经过一个朋友介绍，那也是一个阳光明刀的春天，
当天下午我去返利网办公室和 Gary 见面，我们两坐在位于浦电用两室一厅民房
内阳台上聊了近 2 个小时，聊完非常伦侠，他六请我加盟返利网一超创业。

而我也看到了返利模式的优越性，顿时眼前一之，太和牛逼了，原来电商 CPS 广
告还可以变种成这样玩, 通过给用户发放返利提升留存和务性, 且复利效益非常
明显，于症我也就很愉快的答应了六约。

从最初加盟参与时候的几个人,一直到我离开时候的上百人,那儿年是我个人工
作中最开心，也是成长最忌的几年。

在加入返利网之前我有过 4 年多的互联网从业经历，做过个人站长, 自己兼职开
过淘宝店〈确实购到过一点小钱) ，也在秋直 B2B 平台做过运营，2007 年还和
朋友一超创业做了个内容导购平台(该项目还获得过上海互联网大会的一个奖)，
2008 年又去广州呆了几个月，通过淘宝网卖二手笔记本电脑，反正经历还算丰
言。

2009 年初的时候我还在一家朋友的媒体公司做商务〈为什么会去朋友的公司又
是一个长故事，未来有机会在讲) ，当时那个工作只能威点钱，我确实不太感兴
趣，因为我最感兴趣的当然还是互联网行业。

刚开始加盟的时候，我最早负责的开个公司的淘宝店，叮吓，你没看错，确实是
开店。 开这个淘宝店的目的是什么呢，就是配赚钱变现，因为当时的收入来源非
入单一，每个月从佣金中预留 20%作为公司的营收，由于那个时候体基非常小，
盈利能力不强。

当时 Gary 通过数据观察，有一部分用户自己在淘宝开店卖那些 B2C 商城的黄，
比如当时的凡客诚品很火，有用户就在淘宝上开两个店专门卖内客的衬衫,因为
几客给到的 CPS 佣金有 20%, 所以这些用户可以在淘宝上卖的比凡客官网还低
一些，通过拿这 20%的返利赚差价。所以他也就想到了，要不咱们自己也去开个淘宝店来卖这些 B2C 的货，然后用
户下单了, 我们自己在通过返利网的渠道去这些商场下单发黄给买家, 这样我们
自己还可以从中赚取一定的佣金收入。

说于就于, 我用了半天就把淘宝店开好了, 没有投放的情况下只用了 1 周就做到
了销石级别, 淘宝店项目大概干了不到 2 个月吧, 每月靠拿这些返利差价也确实
可以赚到点钱，但是三的钱比较少，甚至都还不够给我发的工资。

于是我就和 Gary 商量这样于下去不行啊，咱们赚钱太慢，必须要长进下商业模
式才行，至于怎么改进他也不是很清楚。

所以我们最后就商量了下，了既然咱们拥有 30 万的返利用户，在一定程度上来说
也算是一个垂直媒体了，另外我们当时并没有限各大 B2C 人姻立直接合作，要不
咱们直接搞合作套餐，跟各大 B2C 建立直接合作关系，同时在把网站上的各种
广告资源整合超来卖给他们。

还是说于就于, 当天下午我兹了几个小时就把这个合作套餐设计出来了, 然后我
们就在会议室开了个小会磁一下，接着我就去执行了。

当时返利网还非常弱小，比返利网大的还有好几家，比如做积分返利的平安万里
通、当时的易购网，还有一家位于上海的叫特价王等等，我们只有区区的 30 万
用户而已。 但是荔夫不负有心人,经过一轮简单的沟通我们很快就合作了几家牌
直B2C建立了直接合作关系，第一个月就依靠这种广告套餐+CPS 返点的模式
给公司赚了 16 万的利润，再此我真的很感谢当年支持过我们的B2C 兄弟们。2010 年的团队合影

后续我们就依靠这种合作模式饼速的合作了几十家网站, 一直到最终合作了几百
家的 B2C，除去基本的广告+CPS 合作方式外，我们还首先开创了 RGI 营销合
作，最高峰通过这种模式一个月可以实现几百万的利润。

通过这样的模式开始赚钱了, 公司也就开始陆陆续续增加人员,从最初的几个人
增加到几十个人, 到最后增加到上百人，也有钱开始做市场投放了。那时候洗会
员走的是攻城略地的去尝，比如一段时间集中投放天涯社区，洗过来大量用户;
接着洗开心网，最后洗猫扑和徽博, 但凡有流量的地方都想方设法去投放,用户
规模也越来越大，最终变成了行业第一。

后面有一些做返利的网站也学我们, 开始了这种模式的合作，甚至眼商家的合同
都原版不动的稍徽改几个字抄蓝我们, 但是毕竞有先发优势存在，其他家一直没
有超越我们，都基本是限贿，这里还是值得小小刻合一下。

今天来看, 在返利网早期快速发展中有几个点值得单独提一下，以下这几点仅代
才我个人观点:

1、打彼常规和上游网站直接建立合作关系最早返利网是通过限成果网、亿超发、领克特三家营销联盟在合作，老电商人应
该都知道这三家网站，他们一般是从上游接入这些 B2C，然后从中扣除 20%左
右的休金后在给下游网站进行分何。

当我们打破行业常规，通过和上游 B2C 建立直接合作关系，这样我们拿到的佣
金比例就更高了。

比如京东给的休金比例是 10%，那么这三家联盟接入后，会扣掉 2%，也就是剩
佘的 8%在给下游网站进行分佣，下游的返利网站拿到的是 8%，在扣除20%的
自身利润后，最多也就只给用户返利 6%左右。

而我们直接对接京东以后可以直接合到 10%的佣金, 扣除自身的20%利润以后，
给用户的返利可以做到 8%，这是远远高于同行的，同行从上面三家联盟那里合
到的也就 8%，他们总不可能自己不赚钱全部返给用户吧，所以从这个点上来说
在用户端的竞争力就非常强了。

2、各种独家活动的推出提升用户体验

由于我们和各大 B2C 都奸立了直接合作关系，我们就能够联合一起做活动，
2009-2011 年是中国 B2C 大幅井路、群雄逐谭的年代，上于家独立网站如两后
春笋般导出来，比如唯品会、一号店、易迅、几客诚旧、名骨库、乐淘等等，每
一家背后拿到了海量的融资。

这个时候他们对发展新的购买用户就特别的渴求, 我们顺势和大量的网站推出了
各种返利网用户专享的 1元购活动，不仅帮助这些 B2C 有效的获取了新购买用
户,我们自己给用户带来的体验也古非常的极致，因为其他同类网站没有建立这
种直连合作机会,是拿不到这样的用户权益的，所以返利网对用户的吸引力和行
业竞争中的优势也是越来越强。2011 年的我 现在的头像就是根据这张照片画的

3、打造了一个关键的 Showcase

这个点我今天想想也是很关键的，返利网早起打造的 Showcase 是哪一家呢?

就是一号店， 一号店当时也刚成立不久，特别缺乏好的推广渠道，我至今记得一
个做联盟的朋友和我说过，当时一号店的创始人刘俄岭去找他们，希望能够用

100 万的营销费用拿到 150 万的销售额，换算成 mi 也就是个1.5 的比例，其实
对于当时的一号店这种网上超市来说, 基本就是巨气的, 但是这个联盟还是不敢
接，不知道怎么帮助他们达到目标。后来一号店的市场总监 vicent 找到返利网，我们谈了合作，并结合各种活动来
帮助一号店进行推广，取得了非常好的效果，最高峰我们给一号店带去的订单，
占据他们 CPS 洪道的80%以上，几乎就是在 CPS 洪道实现了汐断。

通过上限一号店合作取得的成功，进一步黄定了返利网在各大 B2C 心中的地位，
于是后面找上门来合作的网站也越来南多，而我们在合作中的话语权也越来越
大。

4、创好人对产品和用户体验的极至追求
在4月27 日的上市答谢晚衰上，我和 Gary 也聊过，在这些年的创业中，我也

不断的给很多的同事聊过这些故事, 他给我留下的最深刻的印象之一就是对产品
和用户体验的塌求，这点在对我后续的创业生涯中影响很大。

答谢晚窒上的合影

大家从我前面写的故事就能看出来，为了保证给用户良好的购物返利体验，
时期他就去办理了很多张信用卡，通过信用卡套现这种个人承担负债的方式
来给用户及时的发放购物返利。其实这种例子很多很多, 他平时很少发火, 但是一旦牵涉到产品体验和用户体验
的问题时候他就会有时 候控制不住自己的情绪, 直指问题核心且提的观点非常尖
锐，有时候错得相关同事都下不来台。

前不久我看过《奈飞文化手册》，泰飞公司的企业文化也是这种简单直接，包括
化果的创始人乔布斯也说过“顶级人才的自尊心， 不需要你柯护\"，Gary 这方面在
我看来就是一个难能可贵的优点, 当然主要也是因为那几年他没骂过我, 哈哈哈。

我这么说大家可能觉得我在故意夺他，我列举一个例子给大家看一下就知道了。

早年间我们都是通过 PC 上网购物，用户在返利网注册以后，通过返利网胱转到
各大 B2C 网站以后还是需要重新在对方的网站上注册或者登录。因为很多用户
觉得还需要重新注册麻烦，或者已经忘记了他曾经注册对方 B2C 的用户名和密
码，这一点很大程度上影响用户的购物转化率，加大了流失率。

而当时 Gary 给了我一个非常艰巨的任务，就是要搞定和所有 B2C 网站的联合
登录，简单点说就是返利网的用户去这些 B2C 网站购物，不需要重新注册或者
登录，通过返利网过去默认就是一个联合登录状态。

说实话我当时真的觉得没必要, 还有些抵触情绪,因为其他导购网站也都没这样
于, 且这个事情对我们部门自身来说又要分散精力去拓展这个, 真的非常影响业
绩。

另外对 B2C 来说优先级不够高，他们每天那么多需求要开发，哪有空给我们做
这种联合登录，上且这种联合登录带来的效果并不可知，但是他还是要坚持于。

我实在没机就带着整个部门去推进这件事情, 最终也还是搞定了上百家的网站实
现了联合登录,在用户端体验来说确实非常好，和同行一对比更加不一样，那时
候同行们都次募不已我们有这人么强的 BD 能力。

所以说这人么多年以来对返利网和 Gary 个人的高度认可, 都来自于当时的亲身工
作体验，这个我在多个场合都说过，部悉我的朋友应该都知道。就登最近我们淘客公园和返利网联合推出的外卖 CPS 淘客系统`满天星\"来说
吧，3 月底返利网到总裁尹况和朱双丹来杭州找我聊天。我们三个人在 EFC 楼
下吃饭, 吃饭过程中我们三个对这几年淘客市场的发展做了一次复盘碰撞, 在复
盘的过程中我们就想了，为什么返利网自己的\"外卖省很多\"体验这么优秀，转化
率这人么高,而是只给自己用呢，我们应该把返利网这种产品和运营能方开放出来
做成一个 SAAS 输出给全网淘客用啊。

因为淘客市场上好的软件服务商真的不多，而返利网的产品能力我又是高度
认可的，要不一起合作来于这件事情，当天晚上我们碰抽完以后，他们连夜
就开车回上海了,回去以后立马就和 Gary 磁了下, 第二天就开始于，连续半
个月团队都没有休息，就连周末都在加班赶紧抽离开发，所以我们才会在4
月9 日面向全网进行销售，目前已经有近 400 位淘客订购了。

满天星的系统还在保持每周持续迭代, 这也是继承了返利网在产品开发和用户体
验方面的传统优势，整个系统的上手非常简单，只需要一分钟就可以配置好徽信
服务号，能做外卖淘客赚钱了，负责人每天在群里〈包括晚上和周末》 都和所有
的淘客交流沟通分享一些自己的经验, 所以能看到创始人的基因是可以在团队里
待承的。

5、创始人善于识人用人

Gary 很清楚自己的优势，很多他不擂长或者精力无暖顾及的地方都会找到合适
的人来填补，这点我体会很深刻,在返利网工作的那 3 年多时间里，我负责的版
芯他基本没怎么管过, 都是我自己全盘在探作，当然大体的方向我还是要限他碰
撞和沟通的，也有些也上必须要听他的指挥的，我也就一周发一次周报给他，平时
偶尔碰撞下。

所以这样我才能自由的发挥, 根据情况作出及时的调整。 这种情况不仅发生我的
部门里, 在市场部和运营部那边也是一样的情况,当然在和用户体验和业务模式
相关的产品部门他还是重点参与的,现在貌似管的也少了, 因为有系谱的在顶超。回看返利网发展这 15 年以来，每次总会在关链的时期有不同的人加入并项超相
关业务来,这和他很摧长识人用人是分不开的, 而这些人就算在离开返利网以后，
在自己的创业路上也都做的风生水起, 尤其是在电商导购和淘客圈里，大其的人
才都是从返利网出来的 以至于就连淘宝联盟平台运营总监曼理有次在我朋友圈
下面评论*浅利网真是淘客界的黄埔军校\"的感慨。

现在从返利网高职创业的人中，有年怪利几千万的创业公司，也有佑信达到2.5
亿美金的企业，这些人都是当年 Gary 亲自招聘进去并给与巨大的成长空间培养

的。虽然我没有做出什么特别大的成绩，但也好歹有过一些阶段性的成果，总之
我个人觉得没有给老东家丢脸，还需要继续努力，哈哈哈。

8、创始人的吃苦能力和高成长性

这两天朋友圈不是疯传经纬创投张颗的那条徽博床，讲的什么是吃苦，原文是:
吃苦不是受穷，也不是受累。大多数人对吃苦的含义理解的太肤浅了。

吃苦的本质是长时间为了一件事聚焦的能访, 以及为了长时间聚焦做一件事的过
程中，所放弃的娱乐、社交、消费等正常生活，以及这个过程中所忍受的孤独和

不被理解。本质上是一种自控能力，自制能方和坚持能力，以及深度思考。

穷根本不是吃苦，穷就是穷。 多数人因和穷而苦，只是为他自己的游移、遇昧、储
狭、官从承受的必然代价而已。

事实上，靠自己成功的言人, 往往远比穷人更能吃苦，否则他就不能靠自己白手
超家。

你会发现他言了以后做事情还是比你勤奋、还是比你能忍受孤独、还是比你更有
理想，这才是吃苦。

对于张颗这段话我还是非常认可的，很多点在 Gary 身上也有体现，我还是继续
讲几个小故事吧。2009 年我刚如入公司的时候，我记得每个周末他都几乎没有休息，在办公室或
者在家里中着，在琢磨业务、琢磨产品。很多时候公司群客服反映问题，他都第
一个出来响应并指挥解决，所以你看看他周末都没时间出去玩，而是在工作。 这
也就是张颖齐到的可以放弃的娱乐社交、消费等正常生活，以及这个过程中所
如受的狐独，而且这样的状态持续好几年，一直到我 2011 年离职的时候依然如
此。

2010 年我和他一超去北京参加一个会议，下飞机后坐大巴去酒店，但是大巴不
到那个酒店,中途下车后当时正处在下班高峰期打车相当困难,于是我两就一起
坐了个三轮里时车一路中到住宿的地方, 而到了酒店以后他立马投入工作到很瞻
我们才出去在附近找了点吃的, 吃完饭回到酒店他又继续投入工作，我本来想还
一超出去连作街喝点酒啥的，结果也泡汤了，就是这人么拼。

在讲讲他的成长性方面，应该也是 2010 年，我们两一起去上海的 3131 创业园
区开会 在结束会议以后开车回公司, 在车上我们都比较凌佬拜访的那家客户刚
拿到了很多大人的巨矣投资，那个时候我们就想哈时候我们也能拿到一些顶级
VC 的投资呢，结果还没到一年的时间返利网就拿到了启明创投和巡士尼旗下思
伟的六轮 1000 万美金融资。

Gary 在创业之前也只是上过儿年班，也是一个毫无创业经验的年轻人，经过这
么多年的苦散，从最开始的一个人,一个客厅超步带着几个草根、几条枪一路把
公司带到A股上市。

个中心酸历程真的非常非常多,但是他每次都能够做到着山开路、遇水拱桥，创
业过的都明白，这有多不容易，没有很强的学习和成长能力是绝对做不到的。

继续再讲个小故事，早年问腾讯是和返利网洽谈过收购协议的《当时如果同意被
收购其实是可以拿到现侈直接上岸的)，但是被 Gary 拒绝了，还是想坚持自己
的思路独立发展，不尾意被收购让别人掌控，从而阻碍返利网的发展。

于是乎没过多久,腾讯就出了个 QQ 返利来和返利网觉争，当时我经常接到别人
问我这个问题.老胡，腾讯也做返利了，你们返利网该怎么办，压力很大啊，腾讯一出手寸草不生啊\"，我就把这个问题在平时聊天的时候也待递给他，希望从
他那里得到一些答案。

他给我的答案很明确 “返利导购业务想做好并没有那么简单腾讯于 QQ 返利虽
然有腾讯品牌作为背书 看似有很多用户, 但是这些用户资源也不是随便无偿使
用的, 另外 QQ 返利他们最多也就是个几十个人的小部门。 而我们是全公司上百
人都在专注于这个，从资源投入和人力投入上来说我们可能会更具有优势\'-

结果真的没过几年 QQ 返利停止了运营,当然这里面还有个机抽的问题, 那就是
后面 B2C 们物底不行了，只剩了京东和其他几家大的还在，大量的中小 B2C 都
倒闭了。

加上淘宝开放了返利接口，返利导购业务最高峰的时候 80%的业绩都来自于海
室联盟，而腾讯是不可能给淘宝导流的， 所以在用户端来看 QQ 返利并没有什么
贤引力，所以也就停止了。

我在来讲讲专注和带焦的故事，从 2013 年开始，当时的淘宝一家独大，马老师
当时也发表了那名著名的话\"淘宝的流基来源应该草原，而不是森林\"这点在我之
前的文章中都有过详细描述，有兴趣的可以看看我公众号里之前写过的`10800

字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业\"。

由于淘宝的政策调整,导致后续多家做返利和淘宝导购的网站都陆续转型了, 蔬
区街、美丽说、折 800、卷皮、郴楚街等都陆续转型做自营了，而米折网、返还
网也都开始探索其他的出路，米折转型做了贝贝、贝店等新的业务，返还网转型
做了美柏 APP〈也即将上市)，而利趣网和我自己创业的返利邦都在 2015 年给
出售了，因为当时大家都看不到任何的希望，前路一片暗淡。

可以说当时整个大环境对我们做返利导购非常的不利, 但是返利网还是一如谨往
的在坚持做导购这条路。员然期间也尝试过一些其他的方向，但是大部分都是测|
试，主线仍然还聚焦在返利导购上,面对这种大环境下，同行们都不断的在做战
略转型， 返利网依然能做到这种战略定力是非常难的一件事情,具体这里面的心
路历程我估计也只有 Gary 自己才能写出来。后面大家都知道了，电商大环境又迎来了新的变化，拼多多借助徽信强势凯起,
京东也在崛起，短视频直播 (拌音和侠手) 都在陆续凯起,淘宝不再是当年的一
家独大, 多家沈争的格局再次出现, 现在淘宝在营销政策上也在不断的释放各种
利好，开始重新拥抱这些拥有流量的外部导购平台。

包括但不限于重新淘宝客带去的销售计入搜索权重, 甚至淘宝联盟马上还要把给
淘宝客们的作金结算日期都要提前, 这个改动可是很大的，也古淘宝联盟自从成
立以来 10 几年都没变过的政策，现在都要改进了。

今天这种电商大环境对做中间导购平台的来说非常的利好，还是梁宁的那句话

“当面在打仗的时候, 面上的点古有红利的而且这个红利短期看是不会消亡的，
因为拼多多的岂起已经成为淘宝强大的觉争对手, 而拌音和人饼手的电商业务也在
高歌藩进, 在一定的时间范围来看淘宝面临的挑战也很大。而其他家也在不断的
需要流量，生态形成了有效的制衡。

现在不仅仅是在线零售的电商格局在发生变化, 就连生活服务领域的电商也在激
烈角逐，美团也已经成长为一个新的巨头了，对阿里也形成很大的威胁与挑战，
这个时候返利网继续坚持做导购，而且做围绕生活、购物、出行等 360 度的全
场景导购是非常大的一个机会。

我想这也是为什么他们这次能顺利上市,被主流资本市场看好的原因之一吧, 返
利网的本次成功上市对所有做导购的同行来说都是一个非常利好的信号, 说明主
流资本市场是认可这种模式，后续大家以后不管是在融资层面，还是登录A股
市场都已经有前人摸索出一条切实可行的道路来了，有能力、有条件的大家跟着
抄作业就好。

四、接着说点我的感悟首先创业卖的是需要做到极致专注，15 年下来各种环境发生了翻天覆地的变化，
但是返利网还是坚持最初的导购略线，一直在限着市场的变化做对应的业务调
蓝，不断的升级打怪，但是大方向是始终没变，这点非常重要。

有些踪改变战略方向的，很多公司今天都不存在了，前不久我听了“得到\"罗胖
讲的一个观点，就是什么是\'障能力”?

我们都知道两个词，瞳物质、瞳能基。罗胖说吴伯凡老师又发明了一个词: 瞳能
力。 每一个人的能力之外，可能有一些瞳能力。 这种能力由于没有用于交易，所
以它就变不成一种业务。

波拉尼悖论说到: 我们知道的永远多于我们知道自己知道的。

阿里为什么能够做云业务? 很简单，它做云所需要的能力和资源, 在它没想到做
云之前已经开始做了，而且已经做得不错了.。 在交易高峰，比如说在双十一，它
要保证不客机的话，它的整个后台支持网络就必须要非常强大, 无沦是存储还是
计算的能为都要非常强大。

但是, 过了峰值以后，这个资源和能为就变得有点元余了,这个多余出来的资源
和能力，就有可能形成某种市场进行交易。 事实上，阿里现在的两大新型的核心
业务,支付宝和阿里云都是为了解决内部问题，产生的一种辅助性的技术手段和
业务能为。

字节内动为什么做这么多 APP，而且成功率极高?因为它有一个标签(Tag ) 系
统。 一个天天看今日头条的人，你每一天都是在向字节际动汇报你是谁，你从哪
里来，你要到哪里去，你真正需要的到底是什么。 每个人每天都在免费向这家公
司汇报自己，不断地合成自己的真面目。至于他是表现为做一个懂车帝卖汽车，
还是做拌音撒短视频，这是表象，最核心的是他的那套算法。

罗胖说就像\'得到\'APP，他们身上也有障能访。什么瞳能力?

他们这家公司所有的业务都是在顺着这个方向演进， 就是萃取知识的能访。 这个
能力原来可能用于做《罗辑思维》节目，做得到 APP 上的一门一门课。现在他们toB 部门就在推广一个服务,各个企业如果要做内部的知识萃取,他们可以提
供这个服务。

这是一套能力，是他们做上一个业务的时候搬下的。

现在很多企业都在讲，要打造\'第二曲线\"，也就是下一个业绩增长点。吴伯内老
师说，第二曲线不是打造出来的，是隧能力、瞳业务在变化了的场景里的自然表
达和外化。

瞳业务的特点是，它就在你从事核心业务，想把它做到极政的时候，你无意当中
就已经具备了那些资源和能力。 专注自己的事儿，专注自己的挑战，然后想出各
种各样的解决方案，这些解决方案就会变成言裕的能力，可以于别的事儿。

这其实是一个特别有趣的逻辑。

还是沈祖革那句话，世界不是按领域划分的，而是由挑战组成的。机会不是一个
你之外的、需要你扎逐的东西。机会实际上是解决了一个挑战，以后产生的暗能
力。 而解决任何挑战的时候，我们的本能都是什么?用什么是不会有达界的。 所
以,你专注于自己的问题越深, 你的解决方案就越丰富。 这就是从领域换成挑战，
来重新看这个世界的方法论的高明之处。

因为你喜欢一个女孩你要扎她, 至于你是能够忍着寒风骑 20 公里车, 还是健身，
还是练出了一手局艺，不知道。 但是你什么招都会用，以至于最后你会变成一个
内车高手、健身达人或者是一个大厨，这是暗能力。

你做的其实不是产品，而是在解决问题过程当中，倒逼出自己的能力。

初重交说;一家伟大公司的重要特点之一，就是它所获的所有事情当中，有一
半是看不到的，而筹不到的这一半愉从把这个公司与其它公司区别开来。

这个世界已经做好了准各，要奖傣素北专注在其个领域应对抠战的人。所以级观返利网 15 年的发展过程中，他们已经积累下了很多这种瞳能力，我相
信未来不管大环境怎么变化, 他们依然应该可以跟上时代的发展，跟着变化而变
化。

好了,不知不觉又写了一万多字了, 我也插候服我自己的，边回忆、边敲打键盘
真是停不下来啊， 其实还有很多很多，我实在不能在写更多了,如果在写估计 2
万字都不够我写的，以后有机会再和大家聊吧。

4月 27 号上市答谢晚宴那天晚上我们一些老返利人还能受六回去参加，包括参
加28 号的上市仪式。对我们来说都是一种莫大的幸运，因为这不仅仅代表我们
自己, 更多的是代表不同阶段曾经为返利网的发展和成长做出过贡献的所有老同
事们去参加的。

2011 年我离职创业前组织的一次团颁

最后祝福老东家越来越好，因为我觉得只有他们不断变得更强, 我们这些从返利
网出来的老人脸上才有光, 才更有面子，也才能更多得到社会的认可。 因为我们
参与过一个上市公司的发展,也出了自己的一份力, 这种背书不管对现在继续在
职的，还是已经高开的返利人来说都是一种荣糙-

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