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《 得到锦可 ww
听说竞争对手正在想办法攻克我的一
个忠实客户，我担心会失去TA，怎
么办?
疝 销售全流程与信用回款专家、曾服..
1. 即使你已经清楚知道竞争对手的情况，
也尽量不要主动进攻对手，因为你暴露企
明处，你的竞争对手此时在暗处，有些时
候你甚至不知道究竟有多少个竞争对手。
特别是在一些人垄断性行业里，大客户只
那么两三家，而你的竞争对手可能有几十
家。没有真正签订合同之天，你有90%的
可能会被竞争对手手单。即使是已经合作
的客户，你还是有50%的可能被对手抢走
客户。
2. 这时候你的战略应该是做好\"防\"，你防
的重点不是你的竞争对手，而是防你的客
户抛并你。你要让客户感觉到，如果离开
你，他失去的东西变多了。
3. 适当提供一些超出客户预期的体验，让
客户感到惊喜。比如你给客户提供了他期
待已久的技能培训机会、提供了比之前长
30天的账期等。客户得到超出预期的东西
时会更忠诚于你。
4. 这段时间多邀请客户到你公司考察，甚
至可以牵线客户与你公司共同投资某个项
目。主要是为了多让客户在你这里投入时
间、精力，甚至是金钱方面的投资。客户
有投入，咒硕马有回报，投入越多，咒希
望的回报越多，他就不会轻易的放弃你。
5. 可以给客户承诡年辰返佣，但一定是在
合作到期，并达到约定的采购金额的情;
下。有放惑的佣金对客户是一个牵制。虽
然现在没有支出，但这些都是客户的\"退出
成本\"，客户目己衡量的时候，一定会算这
笔账的。
6. 知道目己好在哪儿，坚持做。这个客户
忠买于你，一定是基于某些原因，比如你
的产品质量好、对你的信任度高，你总是
给客户提供恨好的体验等，你可以通过对
客户做问卷调查或者一对一访谈的方式，
总结出自己的优势，继续坚持做好这些方
面。
7. 提前为谈判做准备。你要通过各种渠道
了解竞争对手的两个天键信息，一是他们
进攻的切入点是什么，这是为了防守，二
是他们的弱点是什么，这是用于反击。比
如你了解到，对手的进攻点是低价，对手
的弱点是原材料质量不好。那当你面对客
户质疑你高价的时候，融可以给客户解释
一下，我的价格略高是因为我们使用的原
材料比对手好，采购成本高一些。较差的
原材料价格低了，但使用中的故障率高，
损耗也高，得不途失。
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