爆发式赢单销售实战手记

倪建伟 (作者)，类似书籍有：《抢单手记:销售就是要搞定人》《你的误区》《销售巨人:大订单销售训练手册》。

快速让客户信任你的4项修炼

在商业中，信任是一切的基础，没有信任就没有成交。某机构调查结果显示：70%的消费者购买决定的做出是信任销售员，20%是因为售后有保证，10%的原因是商品合适。可见，信任是促成交易的关键。那么，销售员应该如何在短期内与客户建立信任呢？就是我常说的做客户关系的4项修炼。

第1项修炼：把自己变成客户的“自己人”。

西奥迪尼的《先发影响力》中说，我们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。

第2项修炼：表现专业，成为行业专家

当你去医院看病时，你会无条件信任为你看病的你不认识的那个医生。当你去理发时，你会信任那个拿着锋利的剪刀在你头上挥舞的理发师。你的信任，是信任他是专业的，信任他是他这行的专家，能解决你的问题。

所以，我们销售人员也必须是自己行业的专家，具备本行业的丰富的知识，并且这知识确实能帮客户解决问题。销售人员在与客户交流时，客户通过判断我们对产品的了解度，来判断我们销售人员的能力。如果我们展示的是行业专家水准，那无疑就赢得了客户对你的信任，客户会因信任而支持我们，我们就在销售的交易中占据领先位置。

第3项修炼：呈现高价值，释放受众无法抗拒的诱惑

2017年年底，我在深圳开了一家销售咨询公司，对客户提供营销咨询业务。公司开展业务在10月份，一般而言，公司在年底都会召开全体销售人员大会，对公司销售人员进行培训和一年工作的总结，而销售培训也是我公司的业务方向之一，所以我就思考，如何在年底针对深圳的企业进行一场销售培训，也算是公司业务开门红。有次偶然的机会，我认识了一个销售人员，他是深圳某安防设备公司的销售员，我问他，他们公司有没有培训，他说没有，我又问今年你们的业绩和去年比如何？

第4项修炼：创造一个温馨舒适的交流环境

人是环境的囚徒，如果我们和他人在五星级大酒店会谈，这时你的鞋上沾满了泥巴，这可能会让你自卑，感觉不舒服。如果我们在越野，在登山，那么鞋上沾满泥巴，我们会感到自豪骄傲。同样是鞋上有泥巴这件事情，在不同的环境下给人不同的感受。

人的天性是追求快乐逃避痛苦，一个温馨舒适的环境会让人心情舒坦。在舒服的环境下，人因为不想破坏这种好的感觉而更容易妥协和放开自己。销售是影响客户心智的工作，我们销售人员创造一个温馨舒适的环境，更容易和客户交流、建立信任。

作者简介

倪建伟 · 年签约订单超过6亿的金牌销售，曾在西门子等数家世界500强企业担任销售总经理。 · 中国工业销售联盟创始人，22年的本土销售经验，被誉为非常懂中国式销售的人。 · 当 当影响力作家，曾在天涯上发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧。2011年出版《销售就是要搞定人》，当 当网销售管理榜单连续六年排名前十。 · 太平洋保险公司团险打单方案设计师，惠普、创维彩电等世界名企销售培训师，深圳智慧安防协会等多家企业与机构营销顾问。