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不被别人认可?
生活中常见的问题有:怎样才能让别人认可你?总想得到别人的认可?怎样才能让客户认同保险?...
无论是给客户推销方案,还是给朋友出谋划策,他们总是对我的建议持怀疑态度。比如,我看闺密的皮肤状况不太好,就建议她要及时保养,可是她却觉得我是小题大做。怎么说才能让别人认同我呢?
常见的说法:“你的皮肤很干燥,毛孔也有点粗大,再不好好保养,等老了就来不及了。”
更好的说法:“跟前几年相比,你觉得你的皮肤变得更好了吗?”
为什么要这样说
我们在提建议的时候,往往是直接给出我们的结论。可是,一般人听到别人下定的结论,都会本能地有一丝怀疑。所以,比起直接给对方结论,不如丢出问题,引导他自己去找出答案。毕竟,比起别人的结论,你也会更相信自己的答案。
在引导别人自己思考得出结论这方面,曾任美国总统的里根做得尤其出色。1980年,里根以共和党候选人的身份参加了总统竞选,他要和民主党时任总统卡特进行电视辩论比赛。以下有两种说话,你可以比较一下哪一种更好。第一种,里根说:“各位,美国现在糟透了,经济不景气,我们过得比四年前更差劲。如果你不想让一切继续下去,请把票投给我!”这听起来似乎没什么问题,但也没什么亮点。这些话不过是美国总统选举中很常见的政治人物互相攻击而已。
尤其是里根说到“我们过得比四年前更糟了”,这很容易会让选民有一种莫名的警戒感,选民会觉得真的是这样吗?这是不是一种竞选的套路?你是不是在危言耸听?而第二种,也是里根当年在进行电视辩论时的说法:“各位,你过得比四年前更好吗?你觉得经济比四年前改善了吗?如果答案是肯定的,那你投给民主党吧;如果答案是否定的话,那你还有其他选择。”
有没有感觉到,这段话的效果很不一样呢?里根问选民“你过得比四年前更好吗”,他没有给出结论,而是提出问题,并让选民自己找答案。而且,这么说比直接对民主党发起攻击,听起来也更有风度。不过,你是不是有一个小疑问:万一大家觉得,现在的确过得比四年前更好了,岂不是弄巧成拙吗?这种情况是很少见的,因为大多数人回忆起过去,都会觉得比现在更美好。英文有个说法,叫“过去的好时光”(Good old days),说的就是这个现象。
即便过去的生活有一些糟糕,但是问题都已经解决了,有些苦尽甘来,回想起来变成了甜;有些经过时间的稀释,回想起来百味杂陈,甚至还有一丝审美愉悦。可是,现在面临的挫折、压力还在考验着你,心里的苦楚很难化解。比如同学聚会的时候,很多曾经的死对头都可以握手言和,大家聊起以前的时光都觉得非常美好。如果你问那些老同学:“跟中学时代相比,你有没有觉得自己过得更开心?”很多人会回答“没有,还是过去更好”。这是因为在中学时期虽然学习很辛苦,但也都是过去的事了,而现在面临的生活压力,却是逃不开的。
所以,里根的话术真正巧妙的地方,就在于利用了这种心理——很少会有选民觉得现在比过去更好。最后他果然赢了那场电视辩论和总统选举。回到开头建议闺密护肤的例子,如果你跟对方说:“你的皮肤状况不太好,要赶紧保养”,她就算接受,也可能会觉得你说话太冲。可是,如果她觉得自己的皮肤状况没有你说的那么糟糕,那对方可能会有点生气,甚至感觉被冒犯了。
如果使用里根的说话技巧问对方:“跟前几年相比,你觉得你的皮肤变得更好了吗?”一般情况下,无论男女,我们都会觉得自己的皮肤状况没有几年前好,这个时候再给你的闺密提护肤建议,她也会更听得进去,因为“我的皮肤没有原来好了,所以需要额外的保养”,这是她“自己”得出的结论。
延伸思考
当你让普通大众用过去和现在做对比,这听起来是在询问他们的想法,但事实上,整体人群几乎只能得出一个答案:过去没有现在好。而当人对现状不满意的时候,他就会更愿意认同你的观点了。
这个说法的重点在于,你要预先想清楚,对方最可能得出的结论是什么,然后再让对方“自己”去得出个结论。如果不是很确定,就不要这样提问。比如说,对于一个正春风得意,觉得自己总算时来运转的人,里根这套提问就不好用了。
历史上的今天:
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