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李翔: 你们定价是什么时候出来的?

杜国覃: 最早做有机茶的时候，我们判断要卖到每斤 3000
元左右。小镀茶做出来之后，是 24 镀一条，卖 1000 元，算下
来大概 5000 元一斤。最早其实并没有想定这人么高，是因为成
本出来之后发现不行。

李翔: 行业里没有可以参照或者锁定的?

杜国酌: 没有太清晰的销定。严格来讲，中国消费者对茶
价格的认知都会换算到“斤”，买的时候不管怎么装，都会换
算到一斤大概多少钱。

李翔: 定价经销商会发表意见中?
杜国本: 在价格上经销商意见给得比较多。他们对产品的

细节 可 上

对价格市的意见我们会比较重视。

地县级

征场 、省会城

市场、直辖

觉得他们在价格上的判断更有价值。

如叶子、包装，不一定提得出特别专业的意见，但是
为他们在市场一线，比如

有了

场，消费能力不同,我

第二次访谈 | 173李翔: 他们跟你们最初的想法是一致的吗?
杜国本: 大的分歧倒没有，还好。

李翔: 不会有人告诉你卖贵了之类的话?

杜国村: 比小饶茶贵的茶市场上很多，但是只卖一个价格
莉的茶 ，这种品牌市场上不多。过去都是大而全，什么茶都
卖，什么价格带都有。我们定位就是要清晰，价格带相对锁得
窄一些。不能全价格带覆盖，否则你到底是个什么品牌? 就没
有定位了。而且它不是极小的市场。如果这个市场就两三百
亿，那你做大而全可以。

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174 | 详谈: 杜国橡

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