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李翔: 为什么你不看好酒?

杜国村: 新品牌太难了。上昨天晚上吃饭的时候还有人说，
酱香酒有机会。我说有啥机会? 茅台酒怎么做出来的? 若干年
的历史，今天才有非薄台不喝。你怎么做? 难度太大了。

我做茶，不需要“教育”你为什么龙井是最好的，为什么
普洱是最好的，我只需要告诉你，这个品牌为什么是你最好的
选择。需求不需要教育。

李翔: 酒的需求也不需要教育。

杜国酌: 酒的需求是不需要教育，关键是低的喝二锅头，
高的喝芒台，品牌认知太强了，和赁什么消费你的呢? 给这个理
太难了。

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李翔: 当时你认真考虑过酒吗，看过、分析过?
杜国村: 早年都看过，我一个朋友做白酒 ，我有点心动。
但思来想去，觉得还是茶是最好的选择，空间大，品类大，最
终一定是门槛高。它不是一个普通的消费品，有历史、有文化
在，整个品牌的空间还是比较大的。今天中国不缺酒的品牌。

李翔: 主要是品牌很难建立，是吗?

杜国要: 产品的差异化如何做?

李翔: 酒不需要差异化吧?

杜国机: 不做差异化，我任什么喝你，不喝茅台?

第二次访谈 | 143李翔: 能买到，便宜。

杜国本: 社交货币追求的不是便宜，小年轻喝的、性价比
高的效香酒有机会 ，但桨香酒也不是年轻人最爱喝的，他们选
择太多了。做酒太难。我觉得有在酒上下的功夫，去做茶肯
能把茶做好。

李翔: 做酒难就难在认知很难建立。

杜国村: 过去 30 年，酒的认知基本上扑分完毕，但是茶
没有，这是最大的机会。

李翔: 对。元气森林说他们一定要做酒，为什么呢，因为
酒在消费领域市场非常大。

杜国机: 有机会。就像谁能想到有一天出了个零糖零脂零
卡呢? 你能提供类似这样有杀伤力的用户价值，的确有机会。
反正我没想到。

李翔: 总之就是产品很难差异化，品牌认知很难建立。
杜国村: 产品的差异化，品牌认知概念的差异化，所有这
些东西怎么建立。因为酒的社交属性太强了，不纯粹是物质的
，认知也很重要。
李翔: 茶不也有社交属性吗?
杜国村: 是啊，那就是品牌的机会。当年选定茶之后从来
没劲播过，无论多大困难，我觉得总有办法解决的。

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144 | 详谈: 杜国要

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