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地试，不停地寻找可能性。不像 8848，上来就知道 VERTU 那
个路线我们做不起来，当时就是钛合金、真皮，不同于 iPhone，
也不同于VERTU，在它们之间，相对是清晰的。

李翔: 以小氏茶为例，你开始洞察的用户需求，还是一个
商务人群的用户需求吗?

杜国机: 我上来先思考的高端商务人群。但是问题几乎是
一样的，你问办公室的人和他老板关于茶的困惑，都是一样
的，价格混乱、不知道选什么。因为是整个行业的问题，只是
在不同人群身上的表达略有差异。

李翔: 所以用户需求是第一天开始就很明确的，出现问题
的是在产品定义上，是吗?

杜国楼: 对。比如说同样一包西潮龙井放在你跟前，这一
斤 300 元、这一斤 3000 元、这一斤 3 万，凭什么? 怎么让用
户信? 就是底层逻辑，到底为什么行业是这样的，我想把这个
弄清楚，这个花了比较长的时间。因为中国茶每一个产区品
类不一样，原料、工艺、采摘，差异还很大，看完之后才把整
个轮廓描述出来。

李翔: 产品定义清楚之后……

杜国覃: 产品定义清楚，痛点是什么，然后就开始让设计
师、工程师、各种供应商全面介和。

第一次访谈 |093李翔: 这里面最难的环节是产品定义吗?

杜国村: 严格来讲是产品定义，既要考虑第一阶段对不
对，有没有效率，用户买不买账，还要考虑第二阶段、长期策
略会不会留下什么隐患。

李羯: 你刚刚讲那句话是产品定义的题眼吗? 就是苹果做
茶怎么做。

杜国酌: 这个语言可能更像设计师语言，对做叶子的人来
讲还不完全是这样，虽然我心里是这样想。

所以为什么前三年就一条产品线，就卖金饶一个产品，没
有拉开去做，也是想做极致、简单、标准化，是这个逻辑。

李翔: 那这个产品定义，比如说跟做叶子的、跟大师怎么
表达呢?

杜国村: 实实在在地说，大师有情怀，也想把中国茶做
好,感觉遇到了我们之后，具有很大的可能性，但他们也没有
把我们的逻辑理解透彻。我们的逻辑有科学的一面，也有情感
的一面。情感的一面，后半辈子专注茶，对中国茶有情怀; 科
学的一面，就是科学的思维在茶上如何表达。传统业态里面待
得过和久的人，听的时候听进去八成多，回去做的时候，又会下
到老方法和惯性。但我身上还有一些我过去创业的光环，过去
能把东西卖好，那我的想法应该有道理，就是可信度比普通人

高了一些。

094 | 详谈; 杜国要

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