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没人担。经销商迫切要求做 500 块钱客单价的产品吗? 也设
人提。

我们的代理商在我们这个体系里面实际上是“公瓜式”操
作，一不坑你; 二是总部把策略制定清楚，你照着做。做的过
程中，哪个城市做得好，我们会把样板市场的经验挖掘出来，
全国经销商开会，现场观摩，让做得好的经销商总结这个市场
怎么做的，把经验推给全国。

李翔: 这个领域不像卖手机，品牌对渠道争夺比较激烈?
杜国楼: 我们今天实际上没有面临那么激烈的竞争，因为
还没有大规模的资本进入。这也是行业规模没有起来的原因。

李翔: 像你们的老经销商，对于你要做茶这个
反应是什么?

杜国机: 早期有点奇怪，为什么做茶? 我说服大家还是比
较快的，就讲我是怎么思考的，为什么选择茶，为什么放弃消
费电子。基本上我讲完，异议也不太多。

情，第一

李翔: 没有人说可以做个类似电子烟这样的产品?
杜国村: 比如保健水杯起来的时候，一个保健水杯，一年
销售额也有小 10 亿，做得很火。有人说这个事应该你做，你
做肯定比其他人做得好。我说怎么可能呢? 这种事我不会碰

第二次访谈 | 171的，这是开厉史倒车往回走。

李翔: 所以还是有人提了?

杜国覃: 有人提，经销商不太会考虑你的使命感啊，情
怀啊。

李翔: 这些经销商和你们的关系这么多年一直很稳定吗?

杜国村: 比较稳定。我们是保姆式的服务。我们高峰的时
候两个月开一次全国经销商会，就地开样板会，不断总结经
验，不断复制好的模式。

李翔: 小饶茶这个产品出来之后，他们看到是什么反应?

杜国机: 看到之后都是兴奋的。其实没看到东西的时候，
把设计图、策略跟他们讲，基本上就心动了，看完实物就更没
问题了。小镀茶第一天做出店来，把产品摆进去，他们进来
看还是惊艳的。

荧

172 | 详谈: 杜国枫

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