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视为行业的关键部分。最后，行业再倒推到寻找制造产品所需

的原材料。”

在我们的交谈中，杜国枫至少问过三次下面这个问题:
如果我们的谈话是一个产品的话，这个产品的核心价值点是

什么?

所有人都希望自己的产品卖得好。因此，每次他出去参加

愉

沙 头

夫

一

上
告语。

开的活动或者讲课，无论是在黑马实验室的课堂上，还是接
企业家汉仓的邀请外出讲课时，下面提问的创业者，都经常
出自己正在做的产品的广告语来问他，这是不是一句好的

一个可以参考的判断标准是: 客户认不认，你的同事会不
会用，以及对手“恨不恨\"*。再或者，可以从定位理论中寻找

灵感。比如，

斯和特劳特” 说，如果你做得很好，那一定要

让人知道。所以，我们经常能看到“销量遥遥领先”和“行业

领导者”这样的词语。

狭义的市场营销仍然是大家感兴趣的点。毕竞，绝大多数

促”指杰克. 特劳特 ( Jack Trout，1935一2017 )，美

著名

营销专家，商

业中的“定位”概念是由他首次提出的，著有多部与“定位”相关的

著作。

杜国

术是谁 |009产品的4

产者，都为自己的产品自豪。因此，如果产品在市场

上受到的认可没有达到预期，大家就会归因于自己不擅长做营
销，或者归因于对手过于擅长做营销。只有极少数人会去思
考: 是不是因为产品本身并没有找到用户的需求点，或者产品

提供的用户价值并不足以让
这当然是我人
了五个

j户掏钱购买。

门的谈话应该交付给你的一个价值点。在做完
瀑款产品的从0到 1 之后，杜国机和他的团队确实已经

有了一套该如何去打广告的方法论。这套方法论包括广告的内
容应该是什么样子的、怎么去测试内容创意的有效性，以及如
何做大规模的投放以降低媒介的成本。

除此之外，我觉得至少还有三个转折或者说反差。

第

的那样

加重要的是生产出能够满足

一个反差是，尽管无论是正面的还是负面的评价，都志
杜国机视为一个营销高手，但是正如经典的市场营销理论所

，狭义的广告和推销

上理

，只是营销的一个小小的部分，更

在杜
西。
为用户创造价值，再高明的
产品。用户净推荐值一一即

人人，以及复购率
你的产品是否创造出了足够

杜

010| 详淡: 杜国要

户需求的产品。

国机看来，这才是他被人推尝的广告营销背后的东
他自己的话说,“产唱是1，营销是 0\"。如果产品不能
推销术也不能持久地劝说人们购买

用户是否会把你的产品推荐给其他

户是否会产生重复购买行为，就是衡量

国酝所谓的产品“个

户价值的指标。
履”，其实强调的就是如何去发现

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