(突破天性 百度云)

本文节选自《突破天性》电子版：

站立、做手势以及表达自己看法等方面具有重大差异，所以谈判成功的可能性就会大打折扣。高层谈判者非常清楚这些沟通障碍，因此他们会参加一些精心设计的课程，学习如何与来自其他文化的个人或群体进行有效互动。显然，来自其他文化的谈判者也会参加同样类型的课程。美国人学习像亚洲人那样交流，亚洲人学习像美国人那样交流。结果可能令人吃惊:在谈判桌上，美国人变得礼角、正式、保守而诉默守言;亚洲人则变得精神持氢，互相拍着后背，动作幅度夺张。也就是说，善意可能会给彼此造成严重的困惑。在大五人格的其他特质中，比如在宜人性和尽责性中，也能看到类似的文化差异。在有些文化中，抱怨是很正常的行为，而在另一些文化中，行为准则是“忍耐，保持礼犁“，。有些文化鼓励坚韧不拔地追求目标，有些文化则尝尚放松，享受生活，喜笑颜开地面对每一天。从某种程度上说，像生物倾向影响下的行为一样，人们受社会因素影响而做出行为一样是自然的。文化的影响既深远又普壳，遵守社会文化规范会得到奖励，违背社会习俗则会付出代价。人们的第一天性生物性与第二天性社会性可能是相互矛盾的。比如说，一个人的生物源特质可能是非常自信，总想引人注目的，但文化规范却强调默默无闻，或者父母对他的行为很恼火，要求他“别丢人现眼，让全家人蒙羞”。相反，如果一个拥有同样特质的人的家庭的座右铭是“加油，你真棒”，那么，同样的鲁葬行为可能非但不会受到指责，反而会受到家人的热情鼓励。我们再来探讨一下斯蒂芬妮和马库斯。斯蒂芬妮的人格可以用她成长过程中受到的社会影响来解释。她成长于一种崇尚自信和坚持自己立场的文化中，虽然现在她周围许多人都认为这种行为很无礼、令人讨厌。在人生早期，她习得了这种行为方式，并且在全家搬到纽约后也一直实践着。她的生物源特质就是脾气差、难相处的，社会因素的影响只是放大了她的这种特质。这就是为什么在

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感恩节假期里，她的亲切显得特别令人吃惊。在某种程度上，马库斯的人格也可以用社会影响来解释。3个月大时，马库斯被一个喧亲外向、热情洋溢的法裔加拿大家庭收养。与斯蒂芬妮不同，他是一个生物源的内向者，但在人格发展的过程中，他找到了将两种影响源融合在一起的方法。特有来源:行为背后“真正的”原因除了生物来源和社会来源会对动机产生影响，还存在另外一种因素会影响人们的日常行为，我称之为特有动机(idiogenicImotives)。汪特有动机指的是人们在日常生活中追求的目标、抱负、承诺和个人计划，其来源是特异而独特的。利用生物来源的解释，我们可以把某人的行为看作人格特质的自然表露。利用社会来源的解释，我们可以把同样的行为看作社会规范的自然结果。然而，通过特有动机，我们能够探寻一个人为什么会做出某种行为。餐馆里那个反复把午排退回去的家伙想要达到什么个人目标?是什么使马库斯在蒙特利尔的那个雪夜产生了那种行为?怎么解释斯蒂芬妮在感恩节假日里做出有违生物学天性与社会性后天教养的行为?要回答这些问题，我们需要更深入地了解个人计划，以及“自由的人格特质”的理念。个人计划是日常生活的素材，既可以是非常微不足道的追求，如遗狗，也可以是重要的人生抱负。在第9章和第10章中，我会详细探讨个人计划如何直接影响着幸福感的提升和降低。现在，我要重点探讨，在做出震惊他人甚至是自己的行为时，为什么个人计划至关重要。拿斯带芬妮来说，我们知道她是一个非常不招人喜欢的人。她在宜人性上的得分很低，而且已经适应了争强好斗的文化。出版社的同事、家人、朋友以及她的前夫都习惯了她无礼的举止，因此，感斩节时斯蒂芬妮出人意料的亲切让每个人都大吃一惊。当时，她的家人所不知道的是，感恩节后斯蒂芬妮就要前往澳大利亚，上司安排她去那里管理一家新公司。这项任务为期三年，其间，斯蓝芬妮不

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太可能管往返于纽约和澳大利亚之间。当时她的女儿已经怀孕6个月了，和孩子出生时，她一定还远在悉尼。人参加感轧节家庭聚会的，还有斯蓝芬妮的养子和父母，他们都是温顺、体贴而友善的人，而斯蓝芬妮知道，他们都将自己视为保持节日聚会时愉快气氛的一个令人烦恼的障碍。在经过深入的反思后，斯蒂芬妮决定改变她与家人的关系。尽管这只是一个模糊的构想，但她由此形成了个人计划，那就是“做一个更有爱的妈妈”，这推动并支持她做出了令人愉快的行为。如果一个不认识斯蒂芬妮的人看到她在那年感恩节有晚餐上的举止，一定会认为她是个非常亲切和诡的人。我把这种行为称为自由人格特质的展现，它们不同于相对稳定的人格特质。马库斯追求的个人计划也使他展现出了自由的人格特质。尽管从生物来源上看，他是一个内向者，但他具有成为音乐制作人的热情。这不需要费很大的力气，因为他可以沉浸在自己的音乐中，而不用在意周围的人。但他很快就发现，作为一个能让演出变得精彩绝伦或创作出独立音乐唱片的天才，他参加的很多社交活动经常会持续到凌晨，这让他感到很吃力。几乎每个人都认为他是一个外向的人，但实际上，他是一个伪外向者。也就是说，为了促进对他具有重要意义的个人计划的开展，他采用了接受社会因素影响的剧本，尽管从生物来源上看，他是一个内向者。人们为什么会做出体现自由人格特质的行为?原因有很多，但其中有两个特别重要，那就是爱和职业精神。虽然斯攻芬妮脾气很糟糕，但她非常爱自己的家庭，做出不符合其性格的行为比默认选择，即顺应生物性的自我，更能表达出她的爱。马库斯是一位技包高超的专业人士，而他的职业要求他与其他音乐人及其赞助人建立友好关系并鼓励他们。这正是他经常表现出来的职业精神，而他的生物天性静表地隐匿在背后。这类行为体现了他的特点，也使他在音乐界享有良好的声誉。这是马库斯独一无二的典型特征。

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