成交高于一切总结(孟昭春 成交高于一切杂志)

本文节选自《成交高于一切》电子版：

生活语言:生活语言是我们在客户方遇到使用者以及小人物时必须说的语言言。面对客户方的使用者和小人物，切忌不能用官场和商场语言言与之洽谈。总之，在大客户销售中，我们必须掌握三种语言，面对不同的客户方使用不同的语言，这样我们才可以做到随机应变。2.人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。人练达是销售过程中的最高境界，同时也是四维成交法的元魂所在。光的诗站二生生全所六下、教练、技术把基者和决策者肤条起来，构建点、线、面、体的统一。我们必须具备过便的人际关系和沟通技巧，否则会举步维艰我们在生活中要沁会做人就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前，要学会如何做下级;在父母面前，要学会怎样做儿女;在妻子面前要学会如何做丈夫;|要学会怎样做父母，在朋友面前，要讲朋友间的情谊……一系列的变化，要求我们不断地变换角色。而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学全变化。这种变化随时随地都在进行着，如果不能很好地适应这种变化、角色转换不过来，我们就可能陷入被动的境地。比如我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架式，你会发现家里没人理会你，因

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为环境的变化决定了你的吴份的变化。在销售行为里，大客户里的四类购买者和关键人也束是决策者、使用者、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本区别的，销售员必须根据他们角色的不同而做出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了，特别是对于拜访客户来说，把握其中的关键扩巧将会取得事半功倍的效果。宋佳是东广告公司的销售代表，共大型连锁超市有几家分店开业，需要投放大量的广告。为此，宋佳前去拜访该集团的企划部方经当她被带到方经理的办公室时，一位中年妇女进门来告诉方经“对不起，我到处都找不到您要找的那套书。”看到宋佳进来，方经理微突着癌她解释资:我的儿了最近送一部欧美的动画片，一直央求我给他买一套同名的漫画书。宋佳癌方经理表明了来意，回他提供下全入地所给出的优惠条件也十分详人。然而，方经理似乎没有任何兴趣，好不容易争取到的一次拜访机会吏这样以失败告终了。如何再争取第二次拜访，并使销售呈现展好的势头呢?当然是要改变方经理的态度。但要如何做到这一点呢，宋佳一点儿国也没有。突然，她想起了方经理的话。她狐然记起，目己刚好有一个朋友在新华书店做采购员。虽然朋友所在的那个书店也不一定

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有那套书，但朋友毕竟在这个行业里，对图书比较熟悉。于是她马上打电话给方经理，告诉他目己正好有个朋友在书店系统工作，也许可以帮他找到那套书。方经理很是开心，和她在电话里聊了好大一会儿，最后还广了一句:“如有果能找到这和套书，我那小了肯定会很丙兴《的。不过，这套书比较难找，实在找不到就算了。在朋友的帮助下，宋佳找到了那套书，她又去拜访方经秘书传话:“请转告方经理，我找到那套书了，特意来送给他。方经高兴地接待了她，感谢她答上自己找到了那套书。谈到高兴处，他还拿出了儿子的照片，和宋佳聊起了小家伙的种种趣事，两人马上就熟悉起来了。没过多和久，宋佳便拿到了一笔价值10万元的广告单子。更重要的是，她和方经理的关系越来越融洽了，这意味着以后还会有更多的合作。这个例子生动地告诉我们，销售也无外乎人情，人人情练达才是正的绝招。但要和客户建立起恨好的关系，就必须站在客户的立场上，真心实意地帮助客户。假如仅仅把目光放在销售上，只考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中，我们要尽可能地考虑到对方的需求，人蔡对方解决难题，获得对方的信任和好感，这样才能达到事半功倍的效果。

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