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本文节选自《绝对价值》电子版：

第3章消费者决策的新模式人们记录心愿单的工具。此外，还有很多在线社区专注于特定产品、品牌或兴趣爱好。例如，nikonians.com的会员就会一起讨论有关尼康相机的话题。大家持续关注某个品牌，但并非因为某个特定购买需求。假如你是跑车迷，你可以关注sportscarforums.com。此外还有关于包包、视频游戏、摩托车、船、宠物、摩托雪村的论坛，只要想得到，都能找到。问题在于，即便你持续或偶尔浏览信息，也不一定表明你就是所关注产品的实际客户。你只不过想了解下近期行情而已，换名话说，你只不过处于“沙发跟踪”状态。“沙发跟踪”的兴起对于营销者来说意味着什么呢?这说明早在实际购买计划形成之前，偏好就已经产生了。所以一旦想买，决定也早已做出。鉴于这种情况,营销者应该更多地关注“沙发跟踪”人群，而不仅是聚焦于显性买家。“抢占市场”的观念已经发生变化。对某些品类的产品而言，有序的、分阶段的决策已经越来越少。相反，当这些消费者想要购买时，很多情况下，他们昌已心中

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有数。令主动搜索和当机立断拿对于搜到的信息和偶然获得的信息，我们会有不同的反应。差别在哪儿?如果是我们主动发起信息获取过程，或者说主动搜索，会产生一种有趣的副作用。那就是，当我们有目的地搜索信息时，我们更有可能采用它。阿摩司:特沃斯基、埃尔达和尔\'沙菲尔(EldarShafir)和安东尼.巴斯塔第(AnthonyBastardi)等学者在一系列研究中证实，当人们刻意寻求信息(不管信息是和否有益于他们做决策)时，人们更039RARBSOLUTEVALUEAm绝对价值四|上有可能实际运用它。:道理其实很简单:一旦人们持续关注或等待特定信息，他们必然会重视它，并觉得应该立刻利用起来。虽然说购买前的信息搜集不是什么新鲜事，但是搜索的数量、渠道、成本和质量已经发生了翻天覆地的变化,“沙发跟踪”现象的形成同样意味着现今消费者会比过去获得更多信息。*当大量信息来源于偶然渠道〈即不需要我们主动关注的信息源，比如电视广告)时，我们就不会觉得必须好好利用信息。但是现在

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，更多的决策源于前期的精心搜索，因此，人们更有可能在做出决策后采取行动。所谓“行动\"，并不仅仅指购买行为,“不购买”也是一种决策结果，或许这就是导致新产品迅速被市场认可(或拒绝)的原因之一。人们得知一种产品后会主动搜索，而正因为他们主动发起搜索，就更觉得必须采取某种行动。所以产品的命运会更快被确定。决策过程的强制加快还有另一个原因。过去，一些不在计划内的购买没有付诸实施，是因为消费者觉得“有必要再研究一下”，而现在，大部分人从发现到购买的整套流程极为顺畅，时而速度惊人。所以现在，决策过程是一站式的。浏览线上商店，发现一款新相机，看到它在“相机”类别中是销量冠军，你获得了有关质量和用户满意度的全部信息，于是迅速决定购买。答案都摆在那里，所以需要等等再说的理由变少了。营销者往往认为决策过程是漏斗形的，从感知、理解到形成偏好，再到实际购买。他们也乐于考察每个阶段的消费者数量具体是多少，但是，假如人们可以轻松跳过很多步骤，这些数字的意义就不大了。040

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