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代理商和渠道

李翔: 代理商和渠道的问题从什么时候开始考虑的?

杜国村: 洪道问题第一天就想清楚了。别人问我怎么卖
茶，我说专卖店加分销。革果手机在哪儿卖? 苹果专卖店卖，
所有的手机店卖。当时我们的想法比较简单，建一批零售店，
再加上所有的茶叶店。结果分销这事没走通。

李翔: 分销渠道不理解或者不接受你的产品?

杜国机: 这个体系就没有被整合出来。烟酒店卖烟卖酒不
需要专业知识，卖茅台会卖，卖中华也会卖，卖中南海也会
卖。卖个茶一问三不知。你这龙井什么级别? 问点专业问题就
回答不上来。所以整个烟酒店渠道也不太一样。

一个小姑娘到我们店里学卖茶比卖服装、卖化妆品复杂得
多。她需要了解专业知识。而且很多北方孩子没去过茶园，老
茶客一看问细了回答不上来，就觉得她不专业。所以整个培训
体系要求也很高。到一个非专业渠道分销的时候，你的专业服
务能力也跟不上。

第二次访谈 | 169李翔: 品牌起来之后是不是就好一点? 相信和品牌就可以。
杜国机: 好一些，但是没有从根本上解决问题。

李翔: 代理商第一次看到你们的产品是什么时候，还是过
程中一直有沟通?

杜国村: 过程中一直有交流，都知道我决心要做茶，实时
都在关注我。我们经销商有一个“毛病”，一说创业做新项目，
上来先抢地盘，我要河南、我要河北，我要这个城市、我要那
个城市。

李翔: 也不知道能不能赚钱?

杜国本: 我们的经销商是不管赚不赚钱，肯定先抢，反正
老杜不会坑我。

李翔: 持续沟通的过程中，他们对产品本身会有什么看
法、意见吗?

杜国极: 实际上经销商从头到尾给我们产品上的建议比较
少，客户需求的反馈会多些。我们整个产品体系还是保持和用
户的密切接触，用我们的能力保持对产品的不断迭代。

李翔: 会给你什么客户需求的反馈?
杜国覃: 都比较零星。我们的产品中心必须把系统问题整
合出来，出新的解决方案。经销商有人给我们提做多泡茶吗?

170j 详谈: 村国机

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