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李翔: 广告是当时你们整个公司都没有这个意识?

杜国村: 没有，全公司都没有做过广告，没有人会。1995
年，我们全国的办事处都至少到天津学习过一次，每个人到
天津就地学习，给我打下手，看我进电台怎么讲，看我怎么
卖货，看我怎么做现场直播。天津成为样板市场，把这个模
式直接辐射到全国。我到那个公司的时候，全国几十个办
处，一个月 100 多万元的销售额; 我走的时候，天津市场接近
300 万。

李翔: 你走的时候，老板不挽留吗?

杜国要: 挽留啊，但是我坚决要创业。

李翔: 你走的时候天津已经有团队了，是吗?

杜国攀: 有了，那时候人多了，副经理可以接了，轻车熟
路，都跑清晰了。

李羯: 你当时去电台做广告，内容完全是自己写的吗?

杜国村: 全自己写，这东西不难，就跟咱们聊天差不多，
一个聊天节目。

李翔: 当老师对你也是有帮助的吧?

杜国村: 有点帮助。其实就是提出问题，解决问题。你提
出这个问题，本质上就是对需求的洞察，用户到底有什么转
惑，现在有没有产品、有没有服务可以解决这个困惑。如果

所

第一次访淡 |047有，哪儿没有解决好，让消费者还在痛。
李翔: 当时大概的话术是什么样的?
杜国村: 就是讲问题，讲这个东西怎么能解决问题。
李翔: 那个产品的产品力怎么样?
杜国梦: 现在看一般，不过 1995 年，我们的市场经济很
初级，非常初级。

李翔: 那个时候你还看类似于《羊城晚报》这些吗?
柱国酌: 不看了，到天津觉得这个海面已经游不到边了，
从一个小镇到了直辖市，不一样。

李翔: 你在那个公司有两年吗?
杜国楼: 1995 年、1996 年，两年多一点，我是 1994 年
底从学校辞职的。

人全

站

048 | 详谈: 杜国要

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