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本文节选自《成交高于一切》电子版：
闪3.SPIN销售的典型问题C1)背景性问题;马上就是年底了，咀们公司是否有这方面的计划呢?虽们公司中高层管理者有多少人?中们今年主要做的是哪些方面?明年有何打算?虽们公司的计划需要通过什么部门的审核和走什么样的流程?您认为咱们公司目前需要人迫切解决的问题是什么?咀们公司利用什么方式考核?增训考核在考核中占的比例是多您这些年最大的收获是什么呀”您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀?您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么?您的孩子多大了，是不是工作了?由针对女老板:您很年轻啊，如何保养的?请问项目预算的金额是多少?您希望合作伙伴具有怎样的背景和层次?这个项目计划几年完成，周期多长?哪几方面是评标的主要依据?请问
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您觉得我们公司站同其他公司的产品相比有何差异您希望使用什么样的产品上贯公司司使用过同类其他产吕2|您最看重、最硕望这种产品的功角册公司对您使用这种产品的要求是什么请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗?他们的产品哪方面的和这么多的技术指标中哪点是最重要的?所拥有的资源量多大?请问贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关?我们的产品在您这个项目的要求中有什么功能需要改进或增加?您觉得同类产品各有什么优缺点?这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有三家对此满足程度如何?对方公司和你们公司高层的关系如何”有无背景?按照您的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的领导对另几家公司的看法如何?你们的预算
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有多少呢?产品需要什么样的功能?关于价格方面您的理想价位是多少?您认为他们的服务有我们好吗?您了解我们非常成功的案例吗?(2)难点性问题:现在忙吗?导致您现在这么忙的原因是什么?您是否想提升销售团队的业绩?您有没有好的解决方案?您在管理中遇到的最大困惑是什么?您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的?您的销售目标完成了吗?您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻得不到位?您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗?公司的绩效管理能做得很合理吗?您公司的部门与部门之间是否能够协调合作?公司的整体销售技能水平怎么样?者的管理技能怎么样?觉得以前参加培训后的效果怎么样?主要原因是什么?公司有没有统一的文化和共同的价值观呢?
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