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本文节选自《成交高于一切》电子版：

:张处长，我们旅行社最近正好推出“新马泰7日游”活动，我册在简要形你说说情况，不知道你感不感兴趣?张:你说吧。圳:这三个国家都非常有特色，除了风景优美的湖光山水之外，请问张处长，你是利用“五一”放假时间去旅游呢，还是利用平时工作的时间?张，当然是放假时间去旅游比较好。孟，这次“五一”去旅游，好不好?张:在“五一”期间，我暂时还不考虑这事。圳:谢谢你，张处长，请问你平时去旅游是跟家里人去，单位的人去呢?张:我当然喜欢跟家里人去。十:那你的夫人和孩子是想利用放假时间去旅洲，还是利用平时的时间去旅游?和人啊。IE能让她们玩得开人心。是天张:不管怎样，我也得回去跟她们商量商量再决定。囊:我们的促销活动就剩下最后两天了，以前都是9.5扩优惠，从来没有过8折优惠的。0才能孚受到优惠，你是想回去就给太太和孩子一个惊喜，还是想回去征求她们的意见，哪一个更好呢?张:当然是买回去给她们停

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喜好，人很多朋友已经约好了要来我家，你说我怎么肯开玫圳:请问张处长，你觉得是自己的健康要，还是跟朋友寺会圳:请要呢?张:当然是健康重要。至:既然张处长知章健康最要，可朋友到家里聚会后，作为主人的你要热情地招待有朋友，聚会后还要收拾房间。“五一”放假期间上却没有让身体得到充足的休电，节后又要和面对珊强度的工作，请问你是选择在“五一”期间让目己和家人的吴心都得不到放松，还是选择与家人相处并一起轻松地过完这个假期呢?张:当然是后者好。重:那你就决定这次去吧。张:我可以考虑考虑。在上述演练中，我几乎每一句话中都有一个问题，这些问题帮助我完全控制住了这场谈话。也就是说，我不是跟着客户的思路走，而是让客户跟着我的思路走。每当客户拒绝时，我就立刻用问号把话题拉回来。我所提的问题，都是很具体的问题，是能够准确反映客户需求同时又能引导客户思考的问题，而且大都是一些只需要回答“Yes”或

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者“No”的问题。在我的一连串发问下，客户完全被带到了我的思路之中，完全没有退步的余地，从而达到了一剑封喉的效果。3.反问才能造就一剑封喉的攻势四维成交法认为，虽然我们要理解客户，要先把这个球接过来，但是理解客户不是终极目的，我们必须回头再反问他一句，把那个球中过去。在中过去时，就应该直取要害。在面对客户的拒绝时，提问是必要的方式。四维成交法认为，问题之于行销，狂如呼吸之于生命。如果你发问失败，销售工作也束失败了。假如你问对了问题，结果将是什么昵?结果将是一笔生意!四维成亦法认为，当客户产词拒绝时，在关键时刻真正发挥威力的是“问号”，而不是“句号”。如果我们没有意识到这一点，销售工作肯定存在大问题。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互涉及，相互交锋，最后一锤定音。因此，谈判大师都是“语言杀手”，所有的“语言杀手”不仅能做到是语言简练和一针见血，而且都会使用问号。

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