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人们往往会陷入这样的误区：前期投入越大，后期就会忍不住投入更多。
我们每个人都有买东西讨价还价的经历。比如逛街时，你在店里看见一件非常漂亮的衣服，很想买，可是跟店主讨价还价好半天，店主就是不愿意降价。怎么办？假装说“不要了”，然后掉头就走吗？店主可能根本不搭理你，你走就走了，错过了这件衣服。那么，到底怎么做才是正确的方法呢？其实还有一种策略可以尝试，这种策略叫作“沉没成本”。
举个例子，20世纪60年代的时候，英、法两国政府联合投资开发大型超音速客机——协和飞机，这种飞机的机身大，装饰豪华，而且速度特别快。但是，这项开发可谓一场豪赌，单是设计一个引擎的成本就高达数亿美元。项目刚开展不久，英、法两国政府就发现了问题，不但研发花费巨大，而且设计出来也不知道市场前景如何。可是如果立刻停止研发，之前所有的投资都将付诸东流。到底是继续，还是停止呢？项目就在这种纠结中缓慢推进，随着研发工作越来越深入，两国政府也越来越难以做出停止的决定。最终，协和飞机研究成功了。但是，这种飞机有巨大的缺陷，比如耗油多、噪声大、污染严重等，而且运营成本实在太高，不适合市场竞争。最终，英、法两国政府为此蒙受了巨大的损失。
有人可能会说：干吗不早点放弃呢？本来很多损失是可以避免的。这个道理虽然听上去很简单，但实际情况却是人们往往会陷入这样的误区：前期的投入成本越大，后续的投入就会越多。太们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅看这徘事情未来对自己有没有好处，回时也会看过去已经在这件事情上投人了多少这是一种有趣而顽固的非理性心理，我们称之为“沉没成本”，也叫“协和效应”。
其实，这种效应每天都在我们身边发生。比如，你花50元买了一张电影票，在电影院看了一会儿之后，发现电影不好看。这个时候，你会选择继续看下去，还是站起来就走呢？据调查，绝大部分人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩手机，一边坚持把电影看完，因为不想浪费已经花出去的“投资”，这就是沉没成本。
在商业世界里，沉没成本的心理会给我们带来一些什么样的机会呢？
回到开头说的买衣服的事情上，如果你真的很想买那件衣服，就应该在店里花尽量久的时间，反复地挑选、试穿，不停地跟店主沟通。等店主觉得你一定会买的时候，你再跟他讨价还价，然后表示对价格不满意，掉头就走。这时候，店主给你优惠的可能性会大大提升。
为什么会这样？因为店主已经花费了大量的时间和精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，他会尽最大的努力来促成这笔交易。而买家其实使了一点“坏”，给店主制造了一部分沉没成本，然后利用店主对沉没成本的损失厌恶，在谈判中获得了巨大的优势和主动权。
当然，沉没成本的逻辑不仅可以用在讨价还价上，还可以用在很多商业场合。
比如，很多商业机构在客户一旦有一点购买欲望的时候，就会想方设法地收一些订金，不需要很多，1万元的商品只收500元。当客户回到家里，购买冲动消失，开始举棋不定的时候，因为不想损失500元的沉没成本，可能会一咬牙，买下那个其实并不特别需要的1万元的商品。
再举一个生活中的例子，一个女孩子要结婚，男女双方都会竭尽所能地挑场地、订婚宴、发请束……一直折腾到两个人都不想再结一次婚为止。女孩子，或者说男女双方，用婚礼这种形式，为婚姻设下了一个巨大的沉没成本。结婚之后，如果真有一天两人闹别扭了，严重到想要分手的地步，他们都会认真地想一想：如果真的分手，以后可能还要再办一次婚礼，那真是太麻烦了。所以，从经济学原理的角度来说，婚礼就是为婚姻的长期稳定设下的一个沉没成本。
画正点沉没成本
沉没成本即已经产生的花费，也叫作“既定成本”。沉没成本没有好坏的区别。由于沉没成本心态的顽固性，有目的地给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功率。反过来，如果能够克服这种心理偏见，不被这种情绪所左右，就有可能做出更加理性的商业判断。